El CEO de la flamante Lasa Líneas Aéreas recapitula el origen de la empresa y repasa cuál es su estrátegica de negocio.

-Para aquel que no te conozca, ¿quién es Juan Silenzi?

No hace falta que la gente me conozca. Importa que conozca a Lasa. No obstante, soy conocedor del mercado aerocomercial y del transporte terrestre. Soy patagónico, me casé con una sureña y me fui a vivir al Sur hace 19 años. Estoy con mi hermana y mi cuñado en este proyecto. Son socios de la compañía. Detrás de nosotros, no hay ninguna corporación económica, ni nada que se le parezca. Somos tal cual nos ven. Conocedores del mercado patagónico. Vinimos a darle al patagónico respuestas a la necesidad de conectividad que durante muchos años no le pudieron dar ni Transportes Aéreos Neuquén, ni LADE, ni KAIQUÉN, ni siquiera SOL. Nosotros hicimos un estudio de mercado y así salió este proyecto que es LASA.

-¿Cuál fue tu experiencia anterior que te impulso a esta experiencia?

Colectivos de larga distancia. Son dos mundos diametralmente opuestos. El aéreo está lleno de barreras, complicaciones que hay que saltar, más allá de las regulaciones que uno tiene que cumplir. Pero hay paradigmas en la industria aeronáutica que realmente no me van a entrar nunca en la cabeza. Por caso, un tornillo que en el mundo automotor vale un peso en el aeronáutico puede costar 100 dólares...

-A pesar de todas esas contras, ¿qué te llevó a seguir?

Del 2009 hasta la Audiencia Pública encontré solo alegrías. Desarrollar planes de negocios, ver que esto era posible, hacer análisis de mercado, armar una hipótesis de trabajo y comprobarla en la realidad, que los pasajeros estaban. Después de la Audiencia, cuando me adentré a la industria aeronáutica, fue un ¡bienvenido a la jungla!

-¿Por qué eligieron aviones Embraer?

Porque tuvimos apoyo de fábrica, y cuando eso pasa, es como que tu padrino sea el mejor amigo de tu papá. No hay margen de error. Hoy nosotros, con ese apoyo, tenemos mecánicos instructores de Embraer para instruir a los nuestros, pilotos, herramientas especiales, simuladores.

-¿Cuánto hace que tenes esta idea de armar una aerolínea?

Mucho antes de que habiliten la Audiencia Pública. Hablo de 2007/2008. Después de la primera Audiencia, cuando LAN entró como jugador a nivel nacional. En ese momento también lo hicieron Andes Líneas Aéreas y SOL. Dos años después, empecé a gestar la idea. Desde aquel entonces vengo trabajando. Por supuesto, aceleré cuando vino la Audiencia Pública (la primera realizada en este Gobierno), porque nos dio la llave de acceso.

-Hablando de eso, ¿cómo fue el proceso?

-Soy la prueba viviente de que fue totalmente transparente, porque no tengo ni padrinos políticos, ni gente haciendo lobby en los pasillos. Ni vengo de tener una aerolínea. Y me dieron la posibilidad, como el hijo de cualquier vecino, de presentar un proyecto serio y coherente. Hablo del ministerio de Transporte y (el ministro, Guillermo) Dietrich y también del ministro de Turismo, (Gustavo) Santos. Desde el punto de vista turístico, conectar la Patagonia estaba dentro de los planes que ambos ministerios tenían. Desde la esfera más alta, hasta la más baja, jamás me han pedido nada a cambio. Todo lo contrario, la voluntad y predisposición para colaborar fue enorme, lo cual agradezco.

-¿Qué fue lo que los motivó a ver esa estrategia diferente de conectar a la Patagonia?

Porque siempre me imaginé lo mismo aún cuando no estaba vinculado a la industria aerocomercial. Me preguntaba: ¿por qué no un hub en la Patagonia? Te podrás imaginar, cuando nosotros presentamos la compañía en la pasada Audiencia Pública, y dijimos que no íbamos a pisar Aeroparque... todo un asombro. Porque todos se matan por la misma galletita, todas queriendo volar las mismas rutas de alta densidad.

-¿Y ustedes, qué buscan?

Nuestro modelo es diametralmente opuesto. Venimos con un avión que es la unidad de negocio perfecta para atender rutas de baja densidad. Cuando Aerolíneas Argentinas saque el Embraer 190, se quedan sin uno de 90 plazas. Explíqueme, entonces, cómo va a atender rutas inter patagónicas con uno 180 plazas. ¡Porque el de 90 no lo podía llenar! Entonces, hay que dejar que todos se peleen arriba, nosotros estamos bárbaros en el sur.

-Hablaste de “smart cost”. ¿Qué sería?

Que somos inteligentes para los costos. ¡Eso significa! A nosotros no nos complica demasiado la fluctuación del dólar, porque la incidencia en dólares es relativamente baja. Cuando el dólar está alto y la devaluación de la moneda es abrupta, como pasó ahora, el turista argentino no puede viajar. Ni siquiera a nivel local. Pero en el caso nuestro, como tenemos destinos internacionales, como la Patagonia, el turista local es reemplazado por el extranjero, que le resulta excesivamente barato venir a vacacionar acá. Lo que perdemos por un lado, lo ganamos por otro. Después, tenemos el corporativo, que viaja por más que el dólar esté a 20 ó 30, porque necesita hacer sus negocios. Por eso, la mayoría de nuestras rutas son mixtas, corporativas y turísticas.

-¿La idea es generar en Neuquén el hub de distribución?

Sí, son dos hub los que tenemos. Uno en Neuquén y otro en Comodoro, que lo tendremos a fin de año.

-¿De dónde se van a proveer de los pasajeros internacionales?

Pueden ser los pasajeros internacionales que llegan a Ushuaia por la Aerolínea de Bandera o por cualquier otra, inclusive por Andes, que está llegando a Madryn. Después, nosotros los redistribuimos para que puedan conocer la montaña, la isla y los devolvemos a Madryn, para que se los lleve Andes. Estos aviones tienen un elevado nivel de avionica para volar rutas que tienen alto nivel de engelamiento. Por eso no es recomendable volar turbohélices en la Patagonia, el Jet no, la perfora.

¿Hasta dónde la forma un tanto desprolija de hacer esta Revolución de los Aviones le hace bien al negocio? Ustedes intentan ser serios...

Somos serios, ¡no intentamos! Todo es salvable, arreglable, menos, el accidente. Y para llegar al accidente tiene que haber una sumatoria o una multicausalidad de cuestiones que desencadenan en ese accidente. Si alguna compañía está caminando en el barro, por decirlo de alguna manera, y está jugando demasiado con el riesgo y cada vez tiene más variables no controlables, y finalmente tiene un accidente sin dudas nos termina afectando. Como le va a afectar al resto de las compañías. Ese es el gran problema que hay ¿Entonces quién tiene la cuota o una vara para intervenir esa cuestión? ANAC.

¿Cómo resultó la negociación con los gremios?

No fue dura, fue muy amena. Todo lo contrario, porque a nosotros nos ve todo el mundo diferente. No es magia, somos diferentes. Yo no voy a negociar un salario a la baja cuando para mí el recurso humano es uno de los recursos más importantes de una compañía.

A mí me resulta más difícil cambiar un piloto que un avión. Y yo por qué voy a pelear cosas indecentes para achicar costos en deferimento de un empleado, que tal vez le toque el caso de ser piloto y, el tipo esté volando disconforme todo el tiempo.

Es llamativo lo que planteas, porque todas las aerolíneas que están operando en nuestro país de lo primero que hablan es del problema sindical.

Los gremios se han portado muy bien nosotros, muy bien. Me han abierto las puertas. Por supuesto ellos defienden a los trabajadores. Y está muy bien que así sea, estoy parado en la vereda de enfrente, pero pudimos conversar y pudimos llegar a acuerdos con APTA, que ya está firmado con Ricardo Cirielli, con Edgardo Llano de APA, Con APLA estamos muy cerca de firmar, con Aeronavengantes estamos viendo, pero vamos a firmar y con UPSA también.

¿Qué cantidad de puestos de trabajo se van a generar de acuerdo con el business plan?

Nosotros comenzamos con un plantel de 216 empleados y luego vamos incrementando un promedio de 36/37 empleados máximos por avión que incorporamos. Eso va a llegar a unos 650/670 empleados cuando estemos con los doce aviones.

¿Y el número de empleados por avión da? ¿No es un poco alto para un avión de 50 plazas?

No, no nos compares con Aerolíneas Argentinas. Comparanos con Andes, que tiene 450 empleados, dividilos por los 10 aviones y son 45 empleados por avión. Y yo voy a estar exactamente en lo mismo.

Van a construir el segundo hangar más grande de la República Argentina. ¿Qué te va a permitir eso?

Sí, lo estamos construyendo. En una semana terminamos la parte de movimiento de suelos.

Para nosotros es importantísimo tener la casa propia. Pero no solamente para guardar los aviones, eso es un detalle menor, en las aerolíneas los aviones quedan afuera. El hangar es justamente para hacer la calendaria de los aviones, para desplumarlos a la noche y emplumarlos otra vez a la mañana antes de salir, para nosotros es importantísimo.

El poder adquisitivo de la gente en la Patagonia ¿les permitió elegir un modelo de negocios no low cost?

No, lo que nos llevó a poner una tarifa de un modelo tradicional y no la de una low cost es el equilibrio entre el precio ofrecido y la cantidad de butacas que hay en demanda de mercado, ese delgado equilibrio te hace suponer que el equipo óptimo es el de 50 plazas y a partir de ahí vos vas a sacar la tarifa promedio y vas a empezar a poner por supuesto tarifas promocionales para las primeras butacas.

¿Cuándo empiezan a volar?

Estimamos que el 6 de julio, si no hay algún contratiempo interesante. Estamos cerca de que ocurra. No obstante, dependemos de la autoridad de aplicación y de cómo vaya surgiendo la documentación presentada por la compañía.

¿Por qué dependés de la autoridad de la aplicación?

Porque son ellos los que tienen que emitir el CESA.

¿Van a reconocer la intermediación de los agentes de viajes, que es el gran paradigma? Porque todas las compañías aéreas están yendo en contra de eso...

Estamos al revés. Porque la composición de la compra de los tickets es de la siguiente manera: el 50 por ciento se hace por venta directa a través de la web; muy poco porcentaje en mostrador y muy poco de call center. No tenes que ser muy sabio para darte cuenta que el resto lo venden las agencias de viajes, que es casi el 40 por ciento. Si estás en un plan de achicar costos, tiene razón el Presidente de Aerolíneas, Mario Dell’Acqua.