Crea en el 2003 GEA Portugal, en sociedad con el dueño de GEA España. Cuando se pensó en expandirse lo más lógico es lo más próximo y empezaron por Portugal. “Fuimos el primer grupo de gestión orientado a agencias de media y pequeña dimensión con vocación de turismo vacacional, ya que los que estaban hasta ese momento eran todos orientados a turismo corporativo, con mucha emisión IATA. Aprovechamos los contratos que yo tenía en España con los proveedores españoles que estaban en Portugal, lo cual nos permitió un crecimiento muy rápido y en pocos meses logramos una masa crítica para poder trabajar bien. Al cabo de cinco años, tuvimos la idea de la internacionalización, y lógicamente apuntamos a América Latina por todo lo que nos une, ya sea por cultura, carácter, idioma.

¿Venías del mundo del turismo, cómo fue tu acceso al grupo GEA?
Fui el encargado de abrir la división de Politours Portugal en 1997 y fui su Director hasta 2003. Esta empresa no llegó a arraigar de forma atractiva, por eso quise abordar un nuevo proyecto que me permitiese seguir desarrollándome.  
Previo a esto, había estado en la empresa francesa de ferrocarriles, SNCF, como director comercial para España, en Madrid, durante siete años. Y anteriormente en la agencia española Politours durante muchos.  

¿Cómo fue la llegada a Latinoamérica?
Habíamos hecho un previo análisis del mercado de Brasil aprovechando mi presencia en un congreso de la Asociación Portuguesa de Agencias de Viajes en Florianópolis. Fue ahí cuando percibí que no había condiciones objetivas. No eran claras. Luego de esto, contacté a un amigo de Buenos Aires que trabaja en agencias de viajes, con la idea que me mostrara cómo estaba estructurado el mercado que yo no conocía. Me  puso en contacto con Marcelo (Capdevilla), quien en ese momento estaba como gerente de una compañía de seguros de viajes y por eso mismo conocía muy bien a todos los operadores y a las agencias de viaje. Así que hablé con él y fue juntando información sobre cómo estaba estructurado el mercado de los posibles clientes. Pasado unos meses de análisis, vi claro que Argentina tenía las condiciones perfectas para desarrollar nuestro modelo de negocios (agrupar agencias de pequeña y media dimensión con más vocación de turismo vacacional que corporativo), con esfuerzo y la suma del volumen de compra de todas ellas se podían conseguir condiciones de compra que permitiesen optimizar la rentabilidad de cada una de ellas. Nos permitía abordar proyectos comunes que, a nivel individual una agencia no podría tener esta capacidad financiera, y el conjunto de agencias, ordenadas con una gerencia independiente, sí podría hacerse. Fue así como tomamos a Marcelo como socio de GEA Portugal aquí. El resto es ya bien conocido ya han pasado siete años y creo que el grupo está consolidado en Portugal, creo que conseguido mantener una imagen de seriedad y de trabajar para beneficiar a las agencias de forma independiente, que es lo más importante. Ha subido nuestra confianza en el mercado que son las bases para poder continuar nuestro trabajo y poco a poco ir agregando más valor al grupo. 

¿Es muy diferente el concepto del agente de viajes en España y Portugal respecto a la Argentina?
El negocio de las agencias de viajes en síntesis, es igual, la clave es conocer bien los productos, conocer al cliente y dar las respuestas que necesitan, y luego están los mecanismos operativos que son comunes. En algunos pueden estar más desarrolladas las on line, en otros no tanto, quizás, pero poco a poco se va igualando. Yo lo veo muy parecido. Argentina tiene unas singularidades, muy propias, que en los pasados dos años a raíz de las medidas que involucraban las divisas complicaron la operativa de ventas y se había multiplicado el trabajo administrativo que quitaba eficiencia. 

En relación a los cambios producidos desde la asunción del nuevo gobierno en Argentina, ¿cómo puede afectar a la operación de los socios del Grupo?
En el consumo del turismo intervienen múltiples factores que pueden afectar positiva o negativamente. En el caso de Argentina va a ayudar a los turistas en sus planes de viajes y a las empresas a bajar los gastos administrativos. Pero otros factores que también influyen son los coyunturales, no sólo del país, sino de toda la región ya que se habla de un estancamiento en la economía de Brasil, México, Colombia, y de un crecimiento nulo para Argentina. Eso va a frenar el consumo y si aumenta el desempleo y se pierde la confianza en el futuro eso normalmente produce un enfriamiento en la venta de viajes.   

Los últimos atentados terroristas en ciertos destinos turísticos muy populares, ¿afectarán al turismo?
Para el mercado emisor europeo no hay un impacto directo, porque el turista simplemente cambia su destino de viaje y abandona Turquía, Egipto o Túnez (donde sí están sufriendo muchísimo la pérdida de turistas) para dirigirse a Baleares, Algarve o Grecia. Por eso es que ese efecto no llega a sentirse en la facturación. 
 
¿Cuál es el motivo de consolidación de estos grupos de gestión de un lado y otro del Atlántico?
El secreto es que hay competidores donde se produce una fuerte concentración: grandes redes, algunas vinculadas a compañías aéreas, como sucede en Argentina; otras on line cuyos capitales muchas veces no viene desde el mundo del turismo y para las empresas de pequeña dimensión el camino lógico para ganar ventajas competitivas frente a éstos, es unirse y plantar cara con herramientas que muchas veces son mejores, porque hablamos de agencias pequeñas, pero muy profesionales, que saben fidelizar al cliente y tratar al cliente como quiere que se le trate, y si le aportas la tecnología que le facilita al cliente hacer la reserva sin tener que desplazarse, pues tienes lo mejor de los dos mundos: la tecnología y la asistencia presencial con una persona de confianza que te va a asistir sin problemas. 

Se decía que la tecnología iba a terminar por comerse al agente de viajes. Pero es obvio que no sólo no se lo comió, sino que le agrega valor a su trabajo. ¿Qué es lo que se viene?
No soy un gurú, ni el oráculo de Delfos, pero hay tipos de productos que probablemente se hayan perdido para la agencia de viajes, productos tradicionales que ya la gente compra por su cuenta. Comprar un ticket para ir adonde vas todos los meses y que te cuesta poco dinero no vas a una agencia, lo haces desde tu casa. Por ejemplo, para irte a Córdoba, puedes coordinar la estadía en el hotel y el traslado. Ahora, supongamos que haces una inversión mayor, 2 mil dólares, en un plan más vacacional donde vas a disfrutar es tal el riego que corres, primero por la inversión que haces, que las personas no confían en la información que aparece en un portal online. Entonces, uno busca que le den información de primera mano de un especialista, ahí aparece el agente de viajes. Si vas a gastar mucho dinero, quieres informarte muy bien de lo que estás comprando; necesitas un asesor y ahí está el valor agregado del agente de viajes; la confianza que te da para informarte acerca de lo que tu quieres saber. El agente de viajes tiene la necesidad de conocer al cliente y brindar el servicio que mejor se adapte a sus deseos, y eso es lo que fideliza al cliente. Y eso no lo hace un portal, lo hace un ser humano. Pero para esa otra parte del despacho de productos sin asesoramiento tenemos Mundigea, que es nuestra pata on line. No hay que perder un negocio y para ello le brindamos a las agencias una herramienta que le sirva al cliente a comprar una noche de hotel desde la web, y no pierde ni la comisión de esa venta, ni al cliente. Es muy difícil que un portal pueda suplir lo que un especialista pueda aportar. 

¿También hay agencias de viaje corporativas dentro del grupo GEA?
Sí, porque los componentes de una agencia corporativa son los aéreos y también el hotel y en tercer lugar el alquiler de coches, y tanto los acuerdos que tenemos con los consolidadores como el motor de reserva de hoteles que tenemos, propio, permiten mejorar la rentabilidad. Muchas empresas corporativas se están sumando a grupo GEA, especialmente las medianas, porque necesitan agruparse para tener mejores condiciones. 
Además es bastante común que muchas de nuestras agencias asociadas tengan un negocio mixto, porque las agencias corporativas puras son muy específicas y son pocas. También hay algunas agencias de receptivo. 

Desde la creación del grupo GEA Portugal y luego en Argentina, ¿ha crecido cómo imaginabas?
Estamos en el punto perfecto en el que debemos estar. Tenemos margen de crecimiento, de un 20, 30 o 40 por ciento.  Pero no es algo que me preocupe. Es que tenemos masa crítica para abordar cualquier desarrollo. Tenemos un volumen que nos permite abordar proyectos, y eso es importante, además sirve para agregar valor. El objetivo no es captar más sino agregar valor a estas.
En los últimos meses del 2015 pasó algo significativo, nos llamaban por semana dos o tres agencias que querían averiguar las condiciones para ingresar al Grupo y de todo el país: Mar del Plata, San Juan, etc. impresionante. Esas agencias nos llamaban por referencia de una socia del Grupo, y que conocieron, tal vez, en un fam tour y le ha transmitido las ventajas de ser parte de GEA.

¿El futuro incluye seguir expandiendo el grupo?
Por el momento queremos consolidar lo que tenemos. Y si surge una posibilidad donde veamos condiciones objetivas para ir a otro país, estamos abiertos. Primero tenemos que tener músculo financiero, eso significa: poner dinero allá y asumir tus compromisos financieros acá. 
Si hay fondos suficientes y oportunidades de crecimiento pues claramente lo podríamos analizar.
El proyecto de crecimiento en América del Sur y Central existe pero queremos que sea muy sustentable, consolidando cada nuevo país antes de avanzar sobre otro. No nos interesa crecer desordenadamente.  

¿Qué pasa con la competencia?
En este momento las grandes on line están teniendo un estancamiento y la amenaza que pesa sobre ellas son las omnicanal, que es un mix de agencia de viajes tradicional con herramientas on line, en las que un pasajero puede ingresar una reserva por su teléfono, seguirla en su computadora en la web y finalizarla en una agencia física. GEA tiene lo más fuerte: la red de ventas en todo el país con 300 puntos de venta, después la tecnología desarrollada con las últimas herramientas y la tercera pata sería el marketing. Nosotros hacemos campaña en vía pública dirigida al consumidor directamente bajo el paraguas de Mundigea que es una web derivadora. Haciendo las cosas bien, con un plan bien encarado y con ese muúculo financiero saneado estamos en condiciones de poder sumar más socios y fortalecer el negocio que seguro va a cambiar. El turismo va a dejar de ser lo que es hoy en cinco años, pero el turismo tal como lo conocemos y vivimos va a experimentar un cambio.

Hace 10 años se creían que se iban a comer el mercado y ¿qué ha pasado? 
Lo contrario. Como el cliente compraba tickets aéreos sólo por precio, un punto menos de fee era el argumento decisor, con lo que cobraban tan poco que no rentabilizaban la inversión tecnológica brutal que necesitan.
Luego se diversificaron y pasaron a vender hoteles y de allí a sumar todo tipo de servicios traslados, cruceros, trenes, excursiones, alquiler de autos, y ahí son mucho más fuertes las agencias tradicionales porque tienen mucho más conocimiento y comunican mucho mejor a su cliente que un portal on line.