"Si el tipo de cambio y el ingreso se mantienen estables, se vienen años muy interesantes para el sector"

Mensajero Turístico mantuvo una larga charla con Rolando Parera, Gerente General de Oremar Representaciones S.A. quien nos contó acerca de su carrera, la evolución de la industria de los cruceros y de los desafíos que encara en la empresa a la que le ha dedicado sus últimos 27 años.  

Son muchos años en Turismo, pero ¿cómo fue el camino que te llevó hasta acá?

En la industria tengo tantos años como con Oremar, 27. Mi primera y exclusiva experiencia fue en Oremar, y aún lo es. Antes había trabajado en Carrefour, en el Banco Santander, en Luis Dreyfuss, etc.

Soy Licenciado en Administración de Empresas, tengo una Maestría en Administración Estratégica, y empecé en Oremar como Asistente de Dirección, trabajando con Carlos Camino, que junto con Dora Tienda son los socios fundadores. Ocupé la gerencia de operaciones, estuve en el área de marketing y ventas, y hace cinco años que estoy como Gerente General. Esa es la historia.

¿Qué es Oremar Representaciones?

El primer dato insólito para esta actividad, es que está operando desde el año 75. Que una empresa sobreviva tanto tiempo en un país con nuestras características, con la volatilidad que tiene, es ya de por sí una carta de presentación. La empresa surge de la asociación de Carlos (Camino) y Dora (Tienda) con un brasilero, que en la década del 60 había fundado Oremar Sao Paulo. En algún punto de los 90, los socios argentinos compran la parte a los socios brasileros formando una empresa totalmente independiente. Oremar Brasil dejó de existir, fundamentalmente porque el socio fundador, un pionero (del que aprendí mucho), Diego Suárez Marruecos, no pudo, no quiso, o no supo plantear una herencia que sobreviva al negocio.

Uno habla de Oremar y lo asocia con los cruceros, ¿desde siempre apostaron a la industria de los cruceros?

Desde el mismo inicio como empresa se focalizó en la venta y reservación de compañías marítimas. Y aunque parezca medio prehistórico, Oremar Argentina fue la primera compañía que entregaba los tickets originales de las compañías marítimas a las agencias de viajes. Esto hoy parece un absurdo, porque cualquiera puede tomar un crucero y abordar simplemente indicando el número de booking. En aquel entonces, en la década del 80, que un agente de viajes le pudiera entregar a su cliente el billete oficial le daba al negocio un aura de respaldo y seriedad muy especial. La empresa empezó con el formato de Representante o de Agente General de Ventas y así se posicionó ante el mercado, no como operador, sino específicamente como representaciones turísticas. Mantuvo siempre esa pasión por los cruceros, tanto que somos el agente de ventas más viejo de Carnival a nivel mundial, representándolos desde el año 79, casi en los comienzos de la empresa, pero con el tiempo desarrollamos, y es para nosotros muy importante también, el segmento de leasing y alquiler de autos. Esos son los dos negocios principales de Oremar, que tiene en la hotelería, o apartamentos, un negocio complementario emergente. Pero los dos negocios principales son cruceros y autos.

Hablamos de Carnival Cruise Lines, que ha crecido exponencialmente como empresa de cruceros. ¿Cuáles son los cambios más importantes que recordás de Carnival?

La historia de la empresa de cruceros no arranca mucho antes que la de Oremar en el 75. Recuerdo que su primer barco fue el Carnivale, después vinieron el Mardi Grass, el Festivale, Celebration, Holliday y recién a partir de los 90s comienza a construir sus propios barcos. Tuvo un crecimiento exponencial. Hoy tiene 26 barcos, y en este momento está a punto de inaugurar el Carnival Horizon en marzo de 2018, pero ya está empezando a construir el siguiente.

A su vez, construyó el grupo más fuerte en la industria de cruceros de placer. Carnival Cuise Lines da origen a Carnival Corporation que tiene como marcas a Costa Cruceros, Princes Cruises, Cunard Line, Holland America Line, Seabourne, Aida Cruises, P&O UK y Australia. Equivocándome un 5 por ciento, el total de la flota que manejan actualmente son 102 ó 103 barcos. Carnival Cruise Line tiene el 25 por ciento del total de los barcos de la corporación, una empresa que cotiza en las Bolsas de Nueva York y de

¿Cuál es el ADN de Carnival como compañía de cruceros?

Yo diría que responde a su slogan histórico: “The Fun Ship”, es decir a la diversión aggiornada en el tiempo. La identidad de la empresa ha ido mutando, pero de todas maneras siempre ha sido un producto que ha intentado dar un espacio tanto a la familia, como a los chicos, pero también a los jóvenes y adultos. Es decir, brinda una serie de servicios que satisfacen las necesidades de varios segmentos. Pero el distintivo bien puede ser la diversión aggiornada en el tiempo, donde las innovaciones tecnológicas cobran cada vez más importancia.

Evidentemente hoy no se concibe un crucero que no tenga múltiples opciones de cabinas, entonces, ya no sólo son internas, externas o externas con balcón, sino a su vez cabinas que están en determinados puentes, con algunos privilegios o cercanía a las áreas de Spa; cabinas que permiten una separación dentro del barco, con accesos semi privados a las piletas, etc.

En sus orígenes la gastronomía era destacada, pero eventualmente apuntaba a la posibilidad de que en un crucero estaba casi todo incluido, desde las hamburguesas a las pizzas y los helados en el área de la piscina a las cenas más formales; hoy esa propuesta se ha enriquecido con restaurantes temáticos de carnes, pastas, sushi, etc.

Cada vez hay más áreas deportivas, y hay alternativas para hacer hasta travesías en bicicletas en lo alto del barco, entre otras cosas.

Y en esa carrera entre producto, servicio, facilidades, entretenimiento, gastronomía, y juegos, están todas las compañías. Por eso creo que es importante la primera pregunta, es decir, cuál es la esencia. Y la esencia pasa por la diversión, por entenderla en un sentido amplio, y que sea fácil de adaptar a los distintos segmentos de edades que estoy satisfaciendo, porque lo que es la estructura física del crucero, inevitablemente todos van a intentar hacer lo mejor que les permita la construcción a nivel tecnológico. Lo otro es intangible, y por ahí pasa la diferenciación.

¿Cómo se comporta el mercado argentino en relación al producto? ¿es fiel, creció?

El mercado ha cambiado mucho, sobre todo ha tenido altibajos muy fuertes en estos años. De todas maneras, hay cierta fidelidad, pero a su vez es una relación permanente de consumidores potenciales, y las herramientas y las formas con las cuales accede a ellos han cambiado.

Carnival está focalizado en cuanto a destinos en Bahamas, el Caribe, la Riviera mexicana, y tiene un producto circunstancial en Europa, pero no es permanente. Y no tiene un producto en Sudamérica. En el área de Caribe mantiene un liderazgo histórico; y en el caso particular de Oremar, hemos crecido en volumen de negocios ya que desde el 2011 estamos manejando, no sólo la operación local, sino toda Latinoamérica. Tenemos una amplia red de distribución por lo que estamos comercializando en 16 países, entre Caribe, Centro y Sudamérica. Eso nos ha planteado un desafío interesante por el volumen de ventas que manejamos, pero también para poder adaptarnos a las particularidades de cada mercado.

“Somos el agente de ventas más viejo de Carnival a nivel mundial”

¿Qué puertos de salidas tiene Carnival en Estados Unidos?

En toda la costa Este y Oeste. Eso fue una decisión muy meditada posterior al 11 de septiembre. El planteo que se hizo el Director de Carnival es que a partir de ese suceso que paralizó el mercado aéreo había que imaginar un negocio donde cualquiera pudiera llegar en bus a un puerto. Obviamente el puerto de Miami para nosotros concentra el 85, 90 por ciento del negocio, pero también están Fort Lauderdale, Puerto Cañaveral, Galveston, Nueva York, Mobile, Los Ángeles, Alaska, Canal de Panamá, Hawaii. El concepto era no “sabemos qué pasa, tenemos que plantear una estrategia que nos garantice el crecimiento de nuestro negocio”, y así fue desarrollando más puertos. Evidentemente, hay una potencialidad de Estados Unidos que permite hacer eso.

Mencionaste que en marzo entrará en operaciones el Carnival Horizon, ¿dónde?

Sí, en los primeros dos meses hará cruceros por Europa, saliendo de Barcelona. Y después hará base primero en Nueva York y luego en Miami. Es de la misma familia que el Carnival Vista, de 133.500 toneladas, 3934 pasajeros y 1450 tripulantes. Son de los más grandes que ha venido construyendo Carnival. Cuando en los 90 eran sólo de 70 mil toneladas.

¿Ya están en venta los pasajes para el Carnival Horizon?

Sí, desde hace unos seis meses. El mercado americano, a diferencia del nuestro, se anticipa mucho. También tiene una demanda significativa en Europa.

¿Seguimos siendo compradores de último momento aún en cruceros, que es un producto que ha ido educando al pasajero que cuánto antes, mejor?

Diría que, objetivamente hoy, no tanto. Es decir, si nos referimos al comportamiento del argentino cinco años atrás, al menos en nuestro caso, éramos un mercado de último momento, donde la ventana de reservaciones seguía estando entre los 45 y 60 días. En los últimos cinco años, hubo modificaciones, ya sea por razones de peso, o porque en realidad cambiaron las preferencias del consumidor. La volatilidad de nuestra economía fue empujando a la compra anticipada, y resultó bien. Cuando todos sabíamos que había elecciones, o que se modificaba el tipo de cambio, o que la bendita percepción de la AFIP pasaba del 20 al 35, se fue generando la cultura de comprar con anticipación, por eso no aseguro que hayan cambiado las formas. En el escenario pre elecciones 2015 teníamos ventas y reservaciones a seis y nueve meses! Vamos a necesitar algunos años de estabilidad para saber si realmente cambiamos o fue algo circunstancial.

También puede ser que la gente empezó a entender que en el crucero comprar antes es más ventajoso.

Absolutamente, tanto para el que hace la reservación anticipada, como para todo el canal. Claramente, no es lo mismo estar con la espada de Damocles hasta 45 a 60 días antes de la temporada que tener una venta relativamente consistente a seis meses.

¿Qué futuro le augurás a la industria de los cruceros?

No va a parar de crecer. En Argentina, después de llegar a volúmenes históricos en el 2012/13, hubo una caída pronunciada, bien notoria especialmente en los productos que entre noviembre y marzo hacen Sudamérica. Y si bien las últimas tres temporadas no han sido buenas, porque cayó muy fuerte el nivel de pasajeros, y en consecuencia el nivel de inversión de las compañías de cruceros en la región, me parece que este 2017 es como un punto de corte, donde, de confirmarse la tendencia de las PASO en las elecciones de octubre, me da la impresión de que hay una oportunidad de dos, cuatro, o seis años de un negocio creciente, a partir de una tasa de inflación que tiende a reducirse, de un tipo de cambio que si bien no se va atrás, seguramente quede algo debajo de la tasa de inflación y con una recuperación del ingreso. Este negocio depende del ingreso y del tipo de cambio. Si eso es estable, deberíamos presumir que van a venir cuatro o seis años interesantes.

“Me siguen entusiasmando las oportunidades de desarrollar cosas nuevas”

¿Te sigue entusiasmando el día a día?

Me siguen entusiasmando las oportunidades de desarrollar cosas nuevas, por ejemplo la operación regional para Carnival. También el ser una alternativa consistente en la venta y reservación de alquileres de autos, sin ser agentes de ventas de ningún Rent a Car. El poner un negocio de pie después de años tan difíciles como los que pasamos.

Esas cosas me motivan. Uno le va perdiendo el gusto al día a día, por eso necesita esas motivaciones para decir bueno, estoy bien, contento con lo que hago.

Carnival, como empresa norteamericana tendía a brindar todos sus servicios en inglés, ¿aún hoy conservan eso o se han aggiornado para los latinos?

Hay algunas cosas que están haciendo en español, especialmente en determinados períodos del año y en aquellos puertos donde se concentra el mayor tráfico hispano-parlante. Pero es un producto americano, y conserva esa esencia. Creo que sería un error querer latinizarlo.

En realidad, como uno de los tres grandes operadores de cruceros a nivel mundial, son los únicos que en vez de consolidar una sola imagen para todas sus marcas les da vida propia a cada una de ellas.

Pero Oremar también tiene otra rama de negocios que son los autos, ¿cómo están posicionados?

En el Leasing somos representantes de Peugeot que ofrece autos 0 km en Europa, por períodos de 21 a 180 días, pero que en algunos casos puede reducirse a 14 días de utilización, con kilometraje libre, seguro contra todo riesgo sin franquicia, y exento de impuestos, es decir, no pagan IVA. Lo fascinante de este producto es que quien hace un leasing en Europa sabe anticipadamente qué auto va a tomar, que es 0 km y va a estar a su nombre. Los franceses al proponer este tipo de producto están ayudando con la producción de vehículos generando demanda en los períodos de caída de fabricación en las terminales para abastecer el mercado doméstico de exportación. A su vez, les genera una publicidad indirecta en la calle, motoriza el mercado de repuestos, y el de venta de usados. Es un producto muy atractivo y que funciona maravillosamente bien.

En el negocio del Rent a Car tenemos convenios directos con Avis, Budget, Hertz, Dollar y Alamo, a través de otros dos Brokers, -Auto Europe y Latin Car-, también podemos hacer ventas y reservaciones con Thrifty, Localiza, Europcar, National, Sixt y Movida. Contamos con un portfolio de más de 12 rent a car globales, que están integrados en una única plataforma, que le permite al agente de viajes cotizar y reservar online. A su vez, que tiene pasarela de pagos, que puede genera reservaciones con pago en destino o pre pago con tarjeta, y con un área específica dentro de la empresa que se dedica a asesorar sobre este tema, y es una satisfacción los resultados que este sector genera. En un mercado sumamente competitivo, como es el rent a car, donde en este caso no somos GSA de ninguno, pero creo que somos un muy buen cliente para todos.

¿Tienen alguna promoción puntual para la próxima temporada?

Desde ahora y hasta el 30 de septiembre, en todos los barcos y para todas las salidas en todos los puertos, pueden obtener un upgrade de hasta dos categorías de cabinas, 50 dólares de crédito a bordo, y de acuerdo al código de tarifa que se reserve, los agentes de viajes tendrán entre un 13 y un 15 por ciento de comisión. El único requisito es reservar y tener pago el depósito hasta el 30 de septiembre.