Cuéntanos acerca de tu carrera profesional.
Llevo 20 años en hotelería, y hace algo más de un año y medio me incorporé a Palladium. Cuando me mudé a Perú conseguí la representación externa (GSA) de Palladium para todos los países andinos, pero luego me hice cargo de la dirección comercial para Latinoamérica.
Mi experiencia ha sido como director comercial de Confortel Hoteles, una cadena muy grande española, de Spring Hotel, una cadena regional en las Islas Canarias. Soy venezolano hijo de españoles, viví en Inglaterra, trabajé en España, y ahora estoy en Perú. Soy un nómade.

¿Qué evolución ha tenido la marca Palladium?
La marca se ha introducido muy bien, particularmente, en Argentina y Uruguay, motivo que llevó a la empresa a cambiar la perspectiva y la visión reforzando toda la estructura en la región. Como los resultados fueron tan exitosos en Latinoamérica se ha creado una división exclusiva que me ofrecieron liderar, luego de un año de haber ingresado como representante de Palladium, y desde entonces tengo a mi cargo la dirección de América del Sur y el Caribe. Hemos abierto oficinas en Brasil y Argentina y próximamente en Colombia, y desde estos cuatro puntos lo que intentamos hacer es cubrir toda la región.

¿Cuál es el principal mercado en Latinoamérica?
Para nosotros el mercado por excelencia es Argentina, con ventas por 20 millones de dólares. Uruguay vende por 4 millones y, claro, Brasil también es muy importante por el mercado interno debido al hotel que tenemos en ese país. Lo que nos falta como cadena es reforzar el mercado caribeño, ya que en la región andina facturamos sólo 3 millones al año.
A pesar de que al argentino le gusta mucho el Caribe, la producción más fuerte en el mercado argentino es Brasil, con el hotel Grand Palladium Imbassai Resort & Spa. Es impresionante, produce la mitad de la ocupación total. Los motivos son varios, es nuevo y un All inclusive, un producto que en Brasil que no se consigue, y con una muy buena relación de calidad-precio, esos tres factores han contribuido para ese éxito aquí. De hecho ya no tenemos camas para la temporada de verano y nos está costando quitarle camas al mercado brasilero para volcarla al argentino.

Hizo referencia a que tienen una visión especial para nuestra región, ¿en qué consiste?
Estamos teniendo problemas de peso en mercados que siempre han sido los que nos han dado de comer, como el europeo, sobre todo. Esto nos hizo buscar nuevos mercados y ha sido tocar la puerta y hemos tenido muy buenas respuestas en ciertos y determinados mercados, con un enorme potencial como el caso de Argentina.
El negocio vacacional se mueve en la medida que tengas vuelos directos. Por eso, el mercado asiático no va a llegar todavía al Caribe, pero el ruso sí. Por ejemplo este año tenemos una garantía de casi 400 habitaciones del mercado ruso que nos las han pagado hace cinco meses, las han precomprado todas. Pero eso se permite porque desde el mercado ruso tenemos entre cuatro y cinco vuelos diarios a Punta Cana. El mercado asiático no está en condiciones aún de contar con esa conexión a Punta Cana, pero cuando esté maduro nos permitirá abrirnos a otros mercados. El bienestar económico de Latinoamérica nos ha permitido que pongan vuelos directos a Punta Cana casi todos los países, y ahora lo que tenemos es una masa enorme de sudamericanos visitando nuestro hotel en República Dominicana.

¿A qué otros mercados van a enfocar sus campañas promocionales?
Yo diría que en este momento nos enfocamos fundamentalmente hacia Sudamérica. Claro que nosotros tenemos tres direcciones comerciales: una en Norteamérica, nuestro principal mercado, con Estados Unidos y Canadá; otra de Latinoamérica y Caribe, y otra de Europa, de la que se desprende Rusia, dentro de esos tres ejes nos repartimos la cuota de mercado. Para el Caribe, el 70% de la producción hoy en día es de América del Norte y el 30% entre Europa y Latinoamérica.

¿Cuáles son los productos Palladium?
La empresa acaba de hacer un cambio estratégico y de llamarnos Fiesta pasamos a llamarnos Palladium, porque entendemos que es la marca mejor conocida y no crea conflictos con otras marcas parecidas.  
Dentro de nuestra cartera tenemos Palladium en sí, que son hoteles all inclusive, cinco estrellas, enfocados a familias con niños y este producto lo tenemos en Ibiza, donde está nuestra casa Matriz, por lo cual tenemos una cantidad de productos en toda Europa bajo otras marcas.
Bajo el sombrero de Palladium tenemos los hoteles en el Caribe, en las dos costas mexicanas, en Punta Cana y en Salvador de Bahía, Brasil y uno de 1056 habitaciones en Jamaica, y tenemos una segunda etapa que se va a empezar a construir en cualquier momento que tendrá otras mil habitaciones adicionales. El crecimiento de Jamaica viene con un centro de Convenciones para seis mil personas, un Royal que es la segunda marca que tenemos, que son hoteles all inclusive sólo para adultos. Es nuestra gama más alta con servicio de mayordomo, room service, todas las bebidas Premium y vamos a construir uno próximamente en Jamaica.
En Europa tenemos un producto que ha sido una revolución que se llama Ushuaia, que es un hotel temático para adultos, en Ibiza, que es una discoteca. El hotel abre solamente en la temporada de verano, de mediados de mayo a mediados de octubre, y tenemos acuerdos con los mejores DJs del mundo, por ejemplo este año David Guetta tocó todos los lunes. Tenemos 5 conciertos diarios durante todo el verano. Este hotel de 288 habitaciones va por su segunda temporada y ha tenido un éxito enorme, por eso para el 2013 abrimos una segunda etapa para ampliar el hotel en unas trescientas habitaciones, y lo llamaremos Ushuaia Tower, para que los huéspedes puedan disfrutar los conciertos desde todos los balcones. Esa marca la queremos llevar a Miami también. Estamos creando un nuevo concepto, más que un hotel es un parque temático para adultos. Esos son nuestros planes inmediatos de crecimiento.

Si esos planes son inmediatos, ¿cuáles son a futuro?
Se nos han abierto posibilidades enormes como Aruba que antes no la teníamos contemplada. El gran inconveniente con el mercado caribeño son las complicaciones de tipo legal que tienen, pero ninguno se va a negar a inversiones extranjeras que generen puestos de trabajo y camas de calidad. Si cumples con las normativas, y nosotros en eso somos particularmente serios en el respeto medioambiental, etc., no creo que haya mayores problemas.
Más que problemas de  legislación, el tema es encontrar el terreno ideal, pero nos está llamando la atención el Caribe colombiano también que está creciendo mucho, con grandes demandas. Se ha tranquilizado mucho todo lo que es el narcoterrorismo, la violencia ha bajado significativamente, por eso es un país que nos llama la atención y hemos considerado un par de proyectos. Bueno estamos activamente buscando en Caribe en primera línea de playa para desarrollar todas nuestras estructuras al estilo Palladium, que son edificaciones no mayores a tres pisos, eso nos obliga a conseguir grandes extensiones de terreno. Si se da eso y conseguimos un buen terreno, ahí construiremos.
Lo bueno de estar en el Caribe es que nos permite estar abiertos todo el año. Nosotros,como compañía ibicenca, sabemos lo que es la estacionalidad, porque en Ibiza, estamos más de 6 meses cerrados. Eso nos hace buscar nuevos destinos donde no haya esa estacionalidad.
En Caribe eso no sucede y si bien hay una temporada de lluvias no impide el normal funcionamiento de los hoteles.

¿Cuáles son las cualidades que distinguen a Palladium?
Cada hotel de Palladium tiene características únicas. En Punta Cana, por ejemplo, la calidad de la playa es excepcional, lo mismo que sus jardines, y la atención del personal es impecable. Hacemos especial hincapié, y nuestro fuerte es el servicio, pero también en las políticas ambientales. En México tenemos un hotel en plena selva que acaba de ser reconocido por TUI, tal vez el operador más grande a nivel mundial, como el hotel más respetuoso del medioambiente. Somos una empresa empeñada en el cuidado ecológico, como el ahorro de papel, en políticas de reciclaje, en políticas de medioambiente. Fijate que el hotel de México está enclavado en plena selva y no se ha construido absolutamente nada en ella, se mantiene en su estado original. Una de las experiencias de viajar a México es estar en contacto con la fauna y nuestro hotel está lleno de aves, hay monos, flamencos, iguanas, es una experiencia que te permite estar en contacto directo con la naturaleza.
Además en todos los países donde estamos instalados tenemos una política social para vincularnos mucho con las poblaciones locales, porque, además de generar empleo, formamos parte de fundaciones que ayudan a niños huérfanos o a personas que sufren de violencia doméstica.

¿Cómo se comporta el mercado caribeño?
En cuanto a nuevos mercados, curiosamente el propio Caribe es muy importante. Antes de la crisis europea que nos restó turistas no le prestábamos atención. Por ejemplo el dominicano viaja mucho por República Dominicana. Este año facturamos más de 2 millones de dólares sólo con dominicanos. Lo que pasa es que los mercados locales suelen ser problemáticos, sobre todo en un All Inclusive, porque sólo quieren venir dos noches y consume más que cualquier otro, y eso genera picos de ocupación y consumo tremendos. Pero eso lo hemos podido manejar y no son producciones para despreciar.
Y Jamaica un poco más de lo mismo, porque el local necesita playas y generalmente los hoteles de nuestra envergadura tienen las mejores. Por eso el local pasa los fines de semana en las mejores instalaciones, con la mejor gastronomía y disfrutan del mar.

El mercado de Latinoamérica ¿que papel juega para la cadena Palladium?
Los pasajeros de esta región nos ayudan a romper la estacionalidad en Caribe. Son de mucha importancia y de mucha atención, porque hay que saber gestionar muy bien las demandas, y el mercado sudamericano nos está trayendo dos cosas: primero rompe la estacionalidad porque de verdad enero y febrero lo pide todo el mundo, pero julio y agosto, que son demandas de temporada baja para el europeo, son muy altas normalmente en la región. Lo que nos ayuda también es jugar con precios distintos en condiciones de pago distintos, lo cual también es atractivo.  

Expectativas de crecimiento
Para el año que viene estimamos crecer entre un 20 y 30 por ciento, que es muchísimo y en los mercados andinos creemos que será un 100%.
En Argentina estuvimos trabajando con varios operadores. Cada vez, ganamos más presencia aquí. El mercado argentino es muy importante. Nos ha salvado en Brasil, con un 30 o 40% de producción del hotel. También hay presencia en el Caribe. Ya cerramos todos los charters a la Riviera Maya. Jamaica todavía cuesta aquí porque no hay vuelos directos, pero esperamos que con los 4 vuelos diarios de Copa desde el mes de diciembre nos ayude un poco.