Contanos brevemente tu historia de cómo llegaste a estar al frente de Premium Assistance.
Nosotros, como Grupo Omint, presentamos al mercado Premium Assistance en el 2010. Juan Carlos Villa Larroudet hijo está en la Dirección del Grupo y yo estoy a cargo de la gerencia de Premium Assistance en la División Argentina. Antes de eso el Grupo Omint daba asistencia al viajero a sus asociados. Al tomar esa decisión me pidieron me hiciera cargo de este nuevo proyecto, pero hasta ese entonces yo había trabajado casi dos años en Brasil, ya que Omint está en ese país en ciudades como San Pablo o Río de Janeiro desde hace treinta años, y en Argentina hace 45. Volví al país y cuando vimos que la gente que salía al exterior en general no llevaba una asistencia al viajero, porque no está tan arraigada esa conciencia en la Argentina, supimos que teníamos una oportunidad de ingtesar al mercado, con la gran ventaja de que teníamos la estructura hecha. Nosotros nos apalancamos mucho en lo que es el Grupo.
Durante el 2010 hicimos un estudio profundo del mercado, sus necesidades, y de ahí nos lanzamos de lleno con este producto.
Yo, que venía de una gerencia de Planeamiento, tomé este desafío y estoy muy feliz.

¿Qué metas se plantearon?
Llevar una propuesta diferente al mercado, pero lo que es fundamental para nosotros es darle tranquilidad al viajero. Nosotros queremos darle esa tranquilidad asegurándole una calidad de servicio óptimo y con una propuesta diferente, superadora.
Por ejemplo nosotros en Premium Assistance tenemos una cobertura para enfermedades prexistentes muy amplia, que casi ninguna empresa ofrecía o estaban cubiertas en un monto pequeño. En nuestros 45 años trabajando en el cuidado de la salud tenemos mucha experiencia y hemos trabajado muy duro y pensamos que los agentes de viajes y también los viajeros estaban necesitando ese tipo de cobertura. Y como nosotros sabemos hacerlo bien nos lanzamos al mercado del turismo.

¿Cómo fue planificado ese lanzamiento, de qué manera se iban a presentar al mercado del turismo?
Nosotros apostamos mucho al canal de comercialización, es decir a los agentes de viajes y los operadores,  porque es muy importante que cuenten con una solución para sus clientes. También apostamos a los socios del Grupo de Omint para darle una propuesta mayor, que no sea sólo de salud sino también todo lo relacionado con el equipaje y otras contingencias. El lanzamiento lo hicimos en el 2010 y después en el 2011 ya participamos de la gran fiesta del turismo que es FIT, y que este 2012 volvemos a renovar estando presentes en la Feria de Turismo Internacional en noviembre. Otra forma de presentarnos fue sponsorear el Campeonato Abierto de Polo de la Argentina con un stand adonde invitamos a todos los referentes del sector turístico a compartir esta actividad que es tan linda y adonde vamos a volver a estar presente. Trabajamos mucho en hacer productos “tailor made”, es decir a la medida de cada cliente, ya sean los agentes de viajes o los operadores para darles un servicio de excelencia.

¿Qué vieron que les reclamaba el sector turístico?
En el tema de salud la cobertura de las enfermedades preexistentes era muy importante, porque por ahí un viajero diabético no tenía un cobertura tan alta o extensa como quería y nosotros le dimos un respuesta para ellos. O aquel que tiene alta presión, y tal vez ni lo sepa, y nosotros tenemos una solución para ellos. Tampoco tenemos límite en medicamentos, ni ambulatorios ni en internación. Tenemos planes familiares que implica que cuando vendemos uno de estos planes de coberturas el gasto médico es para cada uno de los integrantes de la familia, o cuando sacamos grupos también, siempre es para cada uno, y no es para todos en general. Un detalle muy importante para hacer más fácil la comunicación con los clientes es que tenemos una sola línea de atención telefónica, eso a uno le da tranquilidad cuando está en viaje, recordar un solo número, tenerlo en el teléfono, aquellos pasajeros que van por distintos países de Europa o de otro lugar del mundo tienen que ir viendo qué teléfono le corresponde en esa parte y eso es de repente es una complicación, por eso nosotros les damos una sola línea de atención telefónica, en español, en nuestro idioma, lo cual no es menor porque cuando uno tiene un inconveniente se puede expresar mejor si lo hace en su propia lengua.
Tampoco tenemos topes para la reposición de equipajes, es decir no ponemos un máximo a la cantidad de kilos transportados, lo que haya llevado en la valija, esos kilos reintegramos. Y le cubrimos todas las escalas que haga el viajero, así que tenemos propuestas en los distintos  aspectos que abarca la contingencia de un viaje. Nuestra cobertura tiene propuestas superadoras y siempre estamos escuchando al canal de ventas, a los viajeros, buscando darles tranquilidad, de que lo único que tenga que llevar el viajero es el número de teléfono o internet y se olvide. Él tiene que disfrutar su viaje.   

Mencionaste que tanto en Argentina como en Brasil tienen una larga experiencia y muy buena cobertura, ¿cómo se manejan en el resto del mundo, están asociados a otras empresas?
Nosotros operamos junto al International Assistance Group -IAG- que es un conglomerado de empresas que se especializa en asistencia al viajero y que tiene presencia en todo el mundo. Con el aval de IAG le aseguramos un excelente conocimiento local, sumado a una red internacional que asegura una prestación de alta calidad. El IAG el año pasado asistió a 80 millones de usuarios, no es poco. Formamos parte desde 1985 como Grupo, así que ese es otro de nuestros grandes diferenciales y nuestra propuesta superadora para que todos puedan viajar tranquilos.


Uds. tienen productos para gente de hasta 85 años de edad que no era muy común y que ahora también tienen algunas otras empresas de mercado. ¿te parece que están marcando tendencia en el segmento?
El hecho de que un competidor pueda copiar algo que nosotros saquemos para mí es un honor y lo más importante es el agente de viajes y el viajero, porque lo interesante es crecer como mercado para poder satisfacer al viajero. Esa es nuestra misión. Me imagino que también los competidores tienen esa visión, trabajar en conjunto para dar una muy buena propuesta a los pasajeros, que son los que se benefician con estos productos.
Creo que sí que cada uno en su medida marca tendencia, marca sus huellas y va siendo reconocido por alguna u otra cosa, en la cual se considera que se hace bien o por lo que se destaca.

El canal de venta son los agentes de viajes que se encuentran dispersos en todo el país. ¿Cómo ha sido su llegada y que respuesta tuvieron?
Estamos consolidando todo el equipo de profesionales. Como cabeza del mismo lo tenemos a Pablo Selvaggi, es el gerente Comercial de Premium Assistance, y estamos formando un equipo para tener llegada tanto en Buenos Aires como en el interior a través de representaciones, con nuestros socios, etc. Estamos poniendo mucho foco en lo que es el canal. Y la respuesta nos deja ver que desde el 2010 a la actualidad el balance fue muy positivo, hay aceptación del producto, y como decía al principio tenemos el respaldo del grupo Omint y el IAG, con lo cual lo que busca la gente es tranquilidad, un respaldo en una marca fuerte para poder darle a sus clientes un producto que le brinde calidad y les satisfaga las necesidades que tiene el viajero. En ese sentido estamos muy contentos porque vemos que la aceptación es alta y lo vamos viendo en los números de ventas mes a mes.
Apostamos a seguir creciendo, a redoblar la apuesta. Vinimos para quedarnos.

¿Qué novedades o promociones están manejando ahora en la empresa?
Como parte de esta propuesta superadora, porque no es sólo lo que son coberturas, tenemos la que llamamos “Promo Tour”, que en realidad son tres promociones juntas, porque si viaja una persona sola tiene un 20 por ciento de descuento; la promoción de 4x2, donde viajan cuatro personas y pagan solamente dos y el Plan Familiar, en la que el primero paga el 100 y el segundo y tercer pasajero paga el 70 por ciento cada uno. Es un ahorro muy interesante.

Uds. tienen una interesante cantidad de planes con diferentes alcances, coberturas etc. ¿Porqué tanta variedad de propuestas?
La idea es poner a disposición de la gente los productos que necesitan. Por ejemplo agentes que se especializan en todo América Latina, capaz no tienen interés en vender  un producto con una cobertura de un millón de dólares que es nuestro Gold y se queda con aquel que cree es el más apropiado para sus clientes. La idea es abarcar a todo el mercado de agentes. Hay viajeros a los que les gusta contratar un producto de 1 millón de dólares porque se sienten acompañados, se sienten seguros, y hay otros que quieren algo barato para tener por las dudas. El agente de viajes toma el producto que sus clientes necesitan. Esa es la idea de ese abanico de productos.

En esa variedad de opciones, ¿hay alguna que sea especialmente novedosa?
Por ejemplo en uno de los planes se cubre el alquiler de notebooks, y si bien parece particular, está dirigido al viajero o viajera de negocios. Porque cuando se va al exterior de repente uno se lleva su laptop o netbook y puede pasar que se le rompa, se la roben, se le olvide y si necesita una para continuar trabajando puede ir y alquilar una que nosotros le reintegramos ese gasto. Todo depende del viaje que esté haciendo esa persona, porque en uno de dos o tres días no se justifica, pero si está haciendo una gira que le va a tomar quince días o toma esa solución o se vuelve.
Nosotros también hacemos productos a medida, si un agente nos pide que quiere tener mayor cobertura o este servicio un límite mayor, nos adecuamos a la necesidad de los agentes.
Trabajamos para darle al agente de viajes el producto que necesita. No todos los consumidores somos iguales, ni tenemos el mismo propósito de viaje, con lo cual entendemos que se necesita la flexibilidad, más en un mundo que cambia tan rápido.
Una buena noticia es que en este crecimiento paso a paso que nos propusimos este año hemos puesto un pie en Brasil, con la idea de hacer una expansión regional, pero repito siempre paso a paso. En Brasil apuntamos a cubrir la cartera de 100.000 clientes del Grupo así como también a ampliarla al resto del potencial emrcado de viajeros.  A nosotros nos importa mucho la seriedad, damos pasos firmes, pero seguimos avanzando.

El socio de Omint ¿porqué los elige?
Los socios nos eligen porque saben nuestra trayectoria, nos conocen como Grupo, y nos han elegido de manera que nos sorprendió el crecimiento que tuvimos internamente, con lo cual les damos la mayor cantidad de beneficios que podemos con promociones y con todo aquello que nos van comunicando que prescisan.
El balance de estos dos años fue muy positivo. Con ganas de seguir y crecer mirando cinco años para adelante.