En una distendida conversación con Francisco Bianchi, Gerente de Marketing y Prensa de Grand Hotels Lux, nos contó de la búsqueda de estrategias para posicionar a sus hoteles y nos anunció la futura ampliación del Recoleta Grand.

Sos una persona muy joven y ya ocupás una posición de gran responsabilidad en la empresa, ¿cómo fue tu carrera profesional? 
Estudié Relaciones Públicas con orientación al Marketing. Pero por otro lado también soy piloto comercial, y sigo trabajando free lance en la aviación privada en el aeropuerto de San Fernando. Trabajé varios años en empresas de servicios aéreos privados de primera clase, ofreciendo vuelos de lujo, más que nada dentro de Argentina y regionales a Uruguay, Chile. Fue entonces que el año pasado empecé a trabajar en el Recoleta Grand Hotel, en el área de Marketing, donde se abrió una vacante. Después de tres meses me ofrecieron encargarme de todos los hoteles de la empresa y acepté. Pero fue bastante inesperado.
 
¿Cómo es dejar de volar para estar dentro de una oficina?
Por un lado bien y por el otro mal, porque sigo volando los fines de semana, y después cuando tengo que ir al hotel de Punta del Este voy volando, así que trato de compensar una vocación con la otra. 
 
Hablando del hotel de Buenos Aires, el Recoleta Grand, ¿cómo se ha posicionado en el mercado argentino y en el regional?
Obviamente, en cuanto al mercado argentino, muy bien. La empresa había ganado prestigio logrando posicionarse muy bien con los hoteles de Iguazú, y el de Buenos Aires se identificó claramente como un hotel que ofrece un servicio personalizado, por eso nuestros clientes sintieron que iba por el mismo camino de excelencia. Pero hay una realidad a la que no podemos escapar ya que el mercado en Buenos Aires, es muy feroz. Tenemos 50 hoteles a un kilómetro a la redonda, que nos compiten directamente con calidad y servicios. Estamos viendo todos los días cómo podemos mejorar, que valores podemos incluir, trabajando para buscar esa estrategia diferencial que nos permita distanciarnos de la competencia. 
 
¿Qué tipo de público es el que elige el Hotel de Buenos Aires?
Normalmente, de lunes a viernes es un hotel netamente corporativo. Trabajamos muchísimo con las empresas ofreciendo estadías para ejecutivos a los que les damos muchísimo valor agregado para satisfacer las necesidades de todos estos viajeros de negocios. No es el mundo corporativo de antes, es gente joven, de unos 30 años, que está viajando por el país y la región y nos adaptamos a ellos para que su experiencia sea lo más ágil posible, con los check in y check out rápidos, les incluimos servicio de comida en la habitación, les damos transfer in/out al aeropuerto, sumado a una tarifa competitiva y atractiva.
 
¿Y los fines de semana?
Para mantener la ocupación en los fines de semana nos enfocamos en captar al turista de placer, tanto al extranjero que está visitando el país y que usa el hotel como una especie de base desde donde moverse y después trabajamos mucho con el mercado local de Buenos Aires, con un mercado de jóvenes de 25 a 35 años a los que les gusta vivir una experiencia porteña, y a los que les divierte esa sensación de tener una micro vacación de fin de semana. Para eso les ofrecemos una tarifa atractiva para que puedan venir a pasar una noche y disfrutar del hotel y el entorno.
 
¿Qué servicios encuentran dentro del hotel?
Les damos early chek in, y late chek out, les incluimos el Brunch de fin de semana, pueden hacer uso de las instalaciones y los servicios del Floralis Spa, con jacuzzi, Sauna húmeda, gimnasio, y para los meses de verano tiene piscina descubierta. 
Otra ventaja para nuestros huéspedes es que si reservan con anticipación (20 días o más) pueden disfrutar Buenos Aires con descuentos de hasta un 30%!, y les incluimos el Desayuno buffet, el acceso al Floralis Spa, la sala de fitness, WiFi, y trago de bienvenida. 
 
También tienen Salas para eventos, ¿cómo se comporta el segmento MICE?
Por suerte tenemos eventos casi todas las semanas, y nuestros salones están con muy alta ocupación. Contamos con dos salones, el más grande tiene capacidad para 200 personas y después hay salas chicas, para unas 10 personas, que casi siempre están ocupadas.
 
El hotel ha hecho mucho hincapié en el área gastronómica, ¿cómo funciona?
El restaurante del hotel es el Club 31, al que le hemos dado una identidad propia para poder satisfacer a los clientes de la zona. Nuestra oferta gastronómica es variada durante la semana, los jueves a la noche es de sushi, al mediodía ofrecemos un menú fijo, a la carta y los fines de semana tenemos el Brunch. 
 
Mencionaste que en un radio de 1 kilómetro hay 50 hoteles con los cuales compiten, obviamente el precio es uno, pero ¿en qué otra cosa buscan diferenciarse para ser elegidos?
En realidad siempre termina siendo la tarifa, porque todos estamos solucionando el mismo problema, todos proponemos ser el mejor hospedaje de la zona, todos decimos tener la mejor ubicación, pero termina siendo la tarifa y la cantidad de habitaciones que uno maneja. 
 
¿Cuántas habitaciones tienen?
En la actualidad 88, pero ya podemos anunciar que se hizo la compra de la casa de al lado, que pertenecía a la familia Anchorena. Se trata de una hermosa mansión con un estilo muy europeo, con jardines internos. Es un lugar soñado.
 
¿Van a ampliar el hotel entonces?
Sí, se van a agregar 70 habitaciones, vamos a estar en casi 160. La idea es mantener lo más posible su estructura y estilo.
 
Las obras están planificadas ¿para cuándo?
Creemos que demorará entre dos o tres años. Pero las excavaciones ya arrancan en agosto. Eso será una gran novedad, nos va a dar otro enfoque porque vamos a tener muchos más salones, aparte de un restaurante súper lindo en un estilo de Pub inglés. El proyecto está buenísimo, ahora sólo se tiene que concretar. Lo que sí hay que tener en cuenta es que hasta el tercer piso se tiene que conservar la casa tal cual porque es Patrimonio Histórico de la ciudad. 
Nuestra idea es que antes de empezar la obra podamos invitar a los vecinos a un open house, para que vean la casa y explicarles el proyecto, porque ya tenemos antecedentes, como la casa justo enfrente, sobre la que pesa un amparo impuesto por los vecinos para que no se levante una torre. 
 
Si hablamos de las habitaciones, ¿qué categorías tienen?
Tenemos 4: Deluxe Junior, Deluxe Studio, Deluxe Suite, y Deluxe Grand Suite. Si bien no son habitaciones muy grandes, porque la estructura no lo permitió, todas tienen las mejores comodidades, tienen eso de ser acogedoras, y las tarifas son súper lógicas. Lo que pagás, lo tenés.
 
Pero el de Recoleta no es su único hotel, The Grand Hotel Punta de Este tiene menos de dos años, ¿no?
Sí, lo inauguramos en el verano de 2015. En Punta del Este es lo más nuevo de lo nuevo en hotelería, según nosotros. Tiene un concepto muy fresco, muy dinámico, joven, equilibrado, es un hotel al que yo defino como lujo contemporáneo. No es el lujo tradicional, de la cena elegante, los ammenities rebuscados, es más que nada un producto que busca el bienestar, el espacio y el estilo. De allí lo de lujo contemporáneo. 
¿Qué comodidades tiene?
Tiene 120 habitaciones muy amplias, y el 90 por ciento de ellas tienen vista al mar. Está ubicado en la Rambla que va desde la Punta hacia la Barra y salvo doce habitaciones, que tienen vista a los jardines, el resto o está frente al mar o tiene vista a la playa, eso por su especial diseño como la proa de un barco, entonces, puede tener un gran frente oceánico. Después, un detalle muy especial es que es un hotel eco-friendly. Tiene ascensores que generan energía y la devuelven a la red, las calderas se calientan por energía solar, todas las luces son de bajo consumo, la gastronomía misma busca trabajar con insumos de la zona, y con productos orgánicos. Entonces, de esa manera estamos haciendo una diferencia. La tarifa incluye desayuno, los servicios de playa y gimnasio, las piscinas internas y externas.
 
Obviamente, Punta del Este para los argentinos suele ser un destino de verano. Pero el hotel hay que llenarlo todo el año. ¿Cómo es ese desafío?
Se analizaron todos los modelos: cerrar por tres meses, desde mayo a agosto; cerrar en junio, que es un mes de pérdida, pero la decisión final fue quedar abierto todo el año. Es muy difícil cerrar tus puertas y reposicionar de vuelta el hotel cuando volvés a abrirlo, habría que empezar a llamar a los operadores y decirles: “estoy de vuelta listo para el negocio”. Quieras o no, se van olvidando de vos en ese período. 
Es muy feo llamar a un lugar y que no te atiendan. Además como el hotel tiene una piscina interna de casi 20 metros, en el invierno es nuestro caballito de batalla para venderte el destino, ya que se complementa con un circuito de agua, de masajes y el Spa.
 
¿Trabajan con ofertas especiales, hacen convenios con operadores?
Siempre estamos trabajando con los operadores principales de Uruguay y Argentina. Estamos bastante lentos con el tema de la conexión aérea, porque sólo lo hace Austral. Estamos esperando que lleguen las low cost, para poder trabajar con tarifas compatibles, y armar una tarifa general, un pack. Pero ahora estamos trabajando mucho con el público uruguayo. Esa es nuestra prioridad en la Baja, el mercado local. Porque el uruguayo suele ir a las termas y a Colonia, creyendo que Punta del Este es caro. Pero no está caro, entonces estamos reavivando un poco el mercado uruguayo.
 
¿Y cómo se comporta el pasajero regional?
El argentino tiene obviamente esa noción de escapada de fin de semana a Punta. El chileno no tanto porque tiene que conectar vía Montevideo y se le complica. El brasilero es el que más está viniendo durante el finde, porque tiene la suerte de que TAM conecta de jueves a domingo Punta con Sao Paulo. Nosotros nos enfocamos mucho en lo que es Brasil, vamos a la feria en Sao Pablo, a ABAV, y nos está dando resultado.
 
Mencionaste la feria de Brasil, ¿a qué otro tipo de eventos o ferias asisten para presentar la propuesta del hotel?
A principios de año fuimos a FITUR, después a la ITB en Berlín,  estuvimos en ANATO en Colombia, en la Feria de Bolivia y ahora nos vamos a Australia, que es una feria netamente dirigida a Agentes de viajes que venden Latinoamérica, por lo que vamos a vender los hoteles allí, ya que la conexión con Air New Zealand nos está trayendo pasajeros de Australia y Nueva Zelanda. Pero en la hotelería no es fácil, constantemente hay que estar buscando nuevos mercados.
 
¿Qué otras novedades podes contarnos? 
En Punta del Este lanzamos una nueva carta de menú. Nuestro Chef argentino, Guido Ojeda, diseñó una carta que es cocina uruguaya gourmet, platos que podés encontrar en tu casa, pero que él traslada a la cocina del hotel y los convierte en algo extraordinario con productos de la zona. Es una carta que tiene una historia detrás y que se cuenta en el menú, por eso decimos que es un carta contada. Eso está generando una revolución y la gente se asombra de que sea el mismo chef el que se va a juntar los hongos al costado de la laguna del Sauce. Otra novedad es que estamos en un proceso de renovar la comunicación digital. Renovamos el motor de reservas con Travel Clic y estamos en una renovación de todas las páginas webs para ofrecer una navegación dinámica con el motor de reservas bien visible y siempre con la mejor tarifa a la vista. La idea es que puedan reservar con tres pasos. 
Además la empresa que está haciendo esa tarea nos ofreció una serie de videos, para posicionarnos mejor en Google. Esa es una de las tareas que no se pueden dejar de lado. La tecnología está hoy al servicio de la hotelería y tenemos que sacarle el mejor provecho.