Oscar Juárez, el director de Principios Tour Operator, el operador mayorista con 10 años en el mercado  , habló acerca de la excelente temporada de la empresa y aseguró que el mercado está cambiando.

¿Cuál es el balance de la última temporada?
En la alta temporada decidimos no tomar ningún charter, operamos con vuelos regulares, nos apoyamos fundamentalmente en TAM y en GOL. Por suerte no nos equivocamos en la elección, vendimos mucho más que el año pasado a pesar de que veníamos con una crisis complicada del 2009. Por otro lado, hicimos el plan de incentivo de alta, que los agentes de viaje están recuperando ahora en la baja.

¿En que consiste el plan de incentivo?
En la alta hicimos un acuerdo con un grupo de hoteles en el cual por cada reserva de siete noches ellos daban un crédito para utilizar en la baja que, en general, eran dos créditos de 75 dólares, otros de 35. A partir de marzo, venden esos hoteles y están recuperando ese crédito. Ya desde el 12 de abril iniciamos el incentivo de baja temporada dando continuidad a lo que venimos haciendo los últimos años. Se hizo un acuerdo con 60 hoteles y los agentes, vendiendo esos hoteles, reciben un crédito en dólares que van a recuperar vendiéndolos luego. Por otro lado, exigimos a los hoteles que las reservas menores a siete noches incluyan algún beneficio al pasajero (masajes, paseos, up grade garantizado más una cena, botellas de champagne) con el objetivo que los agentes lo utilicen como estrategia para captar clientes.
Como el año pasado, todas las ventas de la temporada baja con su número de file van a formar parte de lo que va a ser el sorteo de fin de año donde se rifará un auto entre las agencias y una moto entre los vendedores dentro del plan incentivo que comenzó el 12 de abril y dura hasta el 23 de diciembre.

¿Cómo viene planteada esta temporada?
Las perspectivas que tenemos son muy buenas. Históricamente la alta temporada siempre caía después de la Semana Santa, pero hemos percibido que tenemos un abril realmente muy bueno, lo que es poco común en relación a lo que viene pasando históricamente, y mayo que venía muy tranquilo ya comenzó a generar un volumen de venta que es muy sorprendente. Hay un cambio de conducta en el mercado en el sentido de que se está dando una venta muy anticipada dado que ya estamos vendiendo para julio, hay reservas para octubre, y están pidiendo tarifas para enero.

¿Qué otros cambios notó en el mercado?
No sólo hay un cambio de actitud en los pasajeros sino que también hay cambios en lo que respecta a los destinos. Una de las cosas que pasó este verano y que cada vez se profundiza más es que Río había dejado de ser el lugar elegido para estar y lo usaban como conexión o el pasajero se quedaba dos noches y partían, y ahora tenemos vacaciones en donde ese destino es la estrella.

¿Qué otros proyectos tienen para este año?
Uno de los temas que estamos evaluando es prestarle más atención al nicho de solos y solas y el turismo gay porque está en aumento y hay destinos que se prestan.
Nos encontramos buscando agentes en el sur del país porque creo que es un mercado interesante y los clientes nos piden más atención. Además, nos enfocamos en el tema de Fórmula Uno en San Pablo que próximamente saldrá a la venta con programas armados que van a ser de miércoles a domingo. Buscamos hacer hincapié en la hotelería en Barrio Jardín, similar a nuestro Barrio Norte para que el pasajero se pueda mover con tranquilidad a la noche si quiere salir.

¿Van a realizar capacitaciones este semestre?
Estamos organizando varias fechas de capacitación: una sería en mayo y junio. Serían tres en el primer semestre y otros dos en el segundo, el sistema previsto será el mismo que realizamos siempre. El agente de viajes va a recibir una gama de productos y en función al perfil de cliente, va a indagar y el hotelero tendrá que convencer en una exposición de 10 ó 15 minutos a los agentes.
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