Cienitours relanzó su manual de Ventas bajo la consigna “Turismo personalizado”. Miguel Poots, presidente de la firma, explicó la estrategia de la operadora y analizó las perspectivas de la actividad para los próximos años, signados por la tendencia a “volver hacia el agente de viajes”, luego de que los consumidores hayan experimentado los riesgos del uso indiscriminado de internet.  

¿Por qué decidieron relanzar el manual de ventas?
La compañía comenzó a ser mayorista en el año 1995. En ese entonces sacábamos folletos con los productos que teníamos, entre los que se destacaba el Eurostar, y armábamos paquetes en ciudades como Londres y París. Poco a poco fuimos creciendo e incorporamos otros destinos.
Después decidimos sacar un manual, en el 2001, que tuvo mucho éxito, y las agencias lo siguen usando. Estuvimos ocho años sin volver a hacer una publicación de esta naturaleza porque centramos nuestra atención en la página web, que para 2002 era una cosa muy novedosa, había sólo 3 agencias con sitio propio en ese momento. Las reacciones fueron desde positivas hasta incrédulas, no obstante, seguimos desarrollándola. Pero el mercado argentino nunca se volcó a la web como los norteamericanos y los europeos.
Entonces, el año pasado contratamos una firma para hacer un relevamiento del trabajo de marketing que veníamos haciendo, y planificar nuevas acciones. Con ellos, llegamos a la conclusión de que nos estaba faltando una presencia física en las agencias, nos faltaba un manual.

¿Qué diferencias tiene éste manual con el anterior?
En esta oportunidad creamos una serie de paquetes basados en las necesidades del cliente argentino, porque vimos que la mayoría de las publicaciones que circulan son compilaciones de productos que se generan en el mercado español y se venden en Latinoamérica, pero no contemplan, por ejemplo, las diferencias que puede tener el mercado mexicano con el argentino.
Por eso, en la tapa del manual pusimos “Turismo personalizado”. Dividimos el mercado en categorías como el cliente joven, con presupuesto acotado; el de tercera edad, también con recursos acotados; el cliente tradicional, que gusta de los programas clásicos; los niños; el público joven, fashion, que quiere hacer cosas nuevas; el consumidor homosexual y finalmente el metrosexual, lo que llamamos la franja “pink”, que son gente de alto poder adquisitivo, cultos, que no tienen niños y les gusta lo bueno. Con esta segmentación, diseñamos propuestas para cada perfil, que pueden modificarse según las necesidades del pasajero.

¿Qué información se encuentra en el manual?
Todos los paquetes del manual tienen nombres que les dimos nosotros, es decir que el cliente no puede ir a buscarlos por internet y “puentear” al profesional. Tenemos productos como el Orient Express Train, un producto de lujo; cursos de inglés en Irlanda e Inglaterra, tours de Harry Potter que a los niños les fascinan, todo con los correspondientes seguros de viaje. Tenemos ya los circuitos para 2010, que cuentan con una propuesta nueva que es “Inglaterra Tradicional”, que no incluye Escocia.
Se pueden encontrar también muchos productos con autos Avis y con tren, de hecho, éste proveedor tiene un convenio en Europa para tener una agencia en cada estación de ferrocarril. Esto es importante sobre todo en invierno, cuando no hay circuitos y tenemos que armar productos con otros medios de transporte.
También están los paquetes de Italia y Australia. Este último es un producto nuevo que, junto con Estados Unidos, vamos a empezar a comercializar este año.
Todo el contenido va a estar subido a la web en Pdf y Word para que se pueda enviar a un cliente.

¿Cuáles son las fortalezas de la empresa?
Además de nuestra versatilidad para armar los paquetes y el conocimiento real de los productos, tenemos contacto directo con todos nuestros proveedores en todos los países.

¿Están realizando capacitaciones?
Sí, llevamos a cabo encuentros en la sede de Aviabue y en el edificio de IMAS, donde entregamos también los manuales. Además, los mismos se pueden retirar en nuestras oficinas, o se pueden solicitar por e-mail para que se lo enviemos por correo, o bien imprimirse desde la página web.
www.cienitours.com