"Ya no hay grandes protagonistas que jueguen solos en la industria"

Marcelo Capdevila, director de Grupo GEA Argentina habla sobre el valor del trabajo en equipo y los beneficios que ésto trae aparejado para sus socios.

¿Qué balance hacés de estos últimos años para el Grupo GEA Argentina?

Creo que el modelo de negocios se consolidó posicionándose de una forma que no lo imaginábamos. No estaba ni en las expectativas de nuestros socios internacionales, ni siquiera de las de los protagonistas principales: el equipo.

Podemos explicar el éxito de GEA en base a distintos factores, ya que además de que hay una necesidad de que las agencias cambien sus paradigmas y empiecen a jugar en equipo, se ha sumado fuertemente estos modelos colaborativos, de comunidad, o colmena, como le decimos. Ya no hay grandes protagonistas que jueguen solos en la industria, es toda una comunidad la que hace al turismo, desde las organizaciones, las Cámaras y Federaciones, incluso las pequeñas empresas y los empresarios.

¿Qué cantidad de socios tiene el Grupo?

Al día de hoy tenemos 472 socios. Tuvimos un crecimiento muy fuerte, y creo que es un número muy poderoso. Es decir, tener asociados 472 empresarios del nivel de los que son parte de GEA, es muy valioso. Esto representa tener 520 puntos de ventas, porque muchas empresas socias tienen sucursales, con lo cual ya cubrimos todo el país, desde Jujuy hasta Tierra del Fuego. Nuestros socios se benefician con este modelo.

Lo bueno a destacar es que todas las empresas socias, sean éstas medianas, pequeñas o grandes, obtienen beneficios por pertenecer a un grupo que se alimenta de una economía colaborativa.

Algunas buscan tener un mejor acuerdo con un proveedor puntual, puede ser un globalizador, un GDS, o un consolidador; algunas son IATA y se benefician por un acuerdo que hemos hecho con el PSI, ante el cual las agencias IATA tienen que certificarse. También la tecnología es otro tema de gran importancia. En estos últimos cuatro años nosotros nos abocamos fuertemente a hacer un plan de desarollo tecnológico, muy de punta, para que las agencias socias lo aprovechen. Para el agente de viajes integrante del Grupo esto tiene costo cero, y accede a una tecnología que de otra forma les sería casi imposible (reserva online de hoteles, con integración de paquetes, por ejemplo).

El empresario de turismo independiente tiene una sola oportunidad para invertir y se debe preguntar ¿dónde invierto, con quién hago el desarrollo tecnológico?, porque tiene que equivocarse lo menos posible. Eso le quita tiempo a su negocio cotidiano, a su venta, a su trabajo específico, por eso es que no puede estar buscando a ver qué proveedor de solución tecnológica de e-commerce es el que más le conviene y ahí viene lo de “prueba y error”, porque por ahí uno te hace una página, pero no es la que vos querés para vender online o que te sirva, y ese error cuesta caro y hay que deshacer todo lo invertido para volver atrás. Nos ha pasado a muchos.

Justamente para evitarles ese desgaste de tiempo y dinero ese trabajo de exploración lo fuimos haciendo nosotros y hoy tenemos en la compañía un equipo de desarrolladores propios de 12 personas.

Un buen número...

¡Sí, es un número! y si bien no somos iguales a las grandes OTAs, no lo tiene cualquier empresa de turismo. Tenerlos dedicados constantemente a resolver las necesidades de los socios es muy importante y una de las grandes fortalezas de GEA. Más allá de los vuelos, los hoteles y todo el contenido que fuimos creando para las marcas blancas, la integración multi-proveedores no lo tiene casi nadie. Es decir, los paquetes de los operadores que tienen soluciones tecnológicas para integrar, el inventario de todo el contenido lo podemos tener en un comparador de paquetes, que es muy poderoso, muy fuerte y te diría que hasta es el mejor del mercado.

Ante este conjunto de soluciones que plantea el Grupo GEA ¿todavía es necesario convencer a los agentes de viajes para sumarse?

Creo que hoy ya no es tanto un convencimiento, hoy nosotros calificamos un poco a los que fueron pioneros en la decisión, que tuvieron la visión, porque era difícil en ese momento romper el paradigma.

¿Eso cuándo fue?

Hace ocho años que empezamos con este proyecto, los primeros socios, a los que nosotros le decimos “los pioneros”, porque fueron los que tuvieron la valentía de poder hacerlo pese a los prejuicios. Muchos empresarios decían ¿para qué te vas a unir a un grupo que en realidad no te genera una diferencia abismal? pero pudieron ver cómo el proyecto se iba consolidando y tuvieron la suerte, porque hoy prácticamente son los que más beneficios tienen, ya que han establecido sus negocios en GEA. Hoy, te diría, que más que la captación estamos haciendo una selección de empresas, porque hay otros grupos similares, y nosotros a diferencia de esos otros grupos, lo que tenemos en común todos los socios de GEA, es el compromiso y la pertenencia. Nosotros lo que buscamos es el compromiso de la agencia, tomando esa predisposición, para concentrar la producción y comprarle a los proveedores que nos dan apoyo. Grupo GEA hoy no toma a cualquier agencia, el que se incorpora está comprometido para sumar más producción y para aportarle su producción a la mejora en las negociaciones del grupo, y comportarse bien con los proveedores que tenemos. Contamos con un grupo de proveedores que nos apoyaron desde el inicio, más los que se fueron incorporando a lo largo de estos ocho años. Nuestro leitmotiv es que todo funcione, que las agencias obtengan los beneficios de las negociaciones, pero también que se comprometan con esos proveedores para que sea un modelo bien equilibrado y justo.

Siempre se habla de las redes de contacto o networking, ¿se produce eso entre los socios de GEA?

Constantemente. Si le preguntas a cualquier agencia socia que participa de las reuniones, de los eventos, y convenciones, te va a decir que uno de los puntos fuertes, más allá de los beneficios económicos y rentabilidades, es el potenciarse, el compartir las experiencias, el transmitir sus saberes. La pertenencia es totalmente nutriente. Es impresionante ver cómo se nutren las agencias hablando con otros colegas y hasta comparten secretos desde la administración. GEA es una máquina de nutrirse. Es interactuar pura y exclusivamente como una comunidad.

Eso es enriquecedor...

Es lo poderoso, la pertenencia, el compromiso, la experiencia de esas agencias de viajes que tienen trayectoria, son agentes de viajes que tienen muy buen nombre, comportamiento crediticio, la filosofía profesional de atención al cliente de una forma ya venerada, y todas tienen entre 20 y 35 años. Hay algunas con más. Igualmente, al nuevo, al que comienza, también le sirve el modelo de GEA, es un acelerador. Hay muchas agencias que abren y ya vienen al Grupo.

Hablaste recién de un convenio que beneficia a las socias IATA, ¿de qué se trata?

En realidad, hace año y medio se informaba que todas las empresas IATA tienen que hacer un proceso de Certificación, para resguardar los datos de las tarjetas de crédito de los clientes. Entonces, por más que la agencia no haga ni una sola operación con tarjeta de crédito, también se tiene que certificar porque es obligatorio y el deadline es este próximo 31 de marzo. Nosotros hicimos una compra en conjunto con una de las empresas certificadoras, de las tres autorizadas y de esa manera las 55 agencias IATA que forman parte del Gupo consiguen hacer esa acreditación a un costo diez veces menor. Cada certificación a la agencia de GEAle sale 250 dólares, cuando hablamos de 2500, como mínimo. También lo hacemos con software de gestión, con tecnología. GEA no es sólo el acuerdo con un proveedor directo, como puede ser un tour operador o un GDS, hay otros servicios que consume el empresario de turismo que también negociamos para que mejore su economía.

Decías que hasta en España (país de origen del grupo) se han sorprendido del crecimiento en Argentina. ¿Esto los llevó a replicar el modelo en el resto de Sudamérica?

El proyecto de expansión siempre estuvo latente, desde el primer momento que se abrió Argentina. La dirección internacional de Grupo GEA global, mi socio, Nano Fernández, es un tipo muy cuidadoso de la marca y del espíritu de la empresa. Y eso tratamos de aplicarlo de forma solemne, de cuidar el nombre y el prestigio. A nivel mundial, es una empresa líder, y tenemos que cuidarla. Este año decidimos abrir la oficina de Grupo GEA en Perú, y ya tenemos 70 agencias socias. La idea es seguir expandiéndonos, siempre y cuando el mercado y las condiciones estén dadas, y el país en donde decidamos abrir esté funcionando en forma rentable. Nosotros no vamos a abrir en otro país hasta que la oficina en Perú no sea una que se sustente por sus propios medios. La globalización cada vez es mayor, estratégicamente a nosotros nos sirve tener más presencia y más socios internacionales, porque nos mejora los acuerdos globales, con Club Med, Costa Cruceros, Amadeus, Sabre, Iberostar, NH, Meliá, etc. Un sinfín de empresas globales que, cuanto más presencia y posibilidades tenés más les suma a ellos también. Pensemos que nuestra oficina en España tiene más de 600 oficinas, que la de Portugal cuenta con más de 300 oficinas y que Argentina aporta casi 500 empresas, eso va mejorando muchísimo nuestros lanzamientos en otros países.

Hiciste mención de la importancia de la Convención, ¿cuáles fueron los temas de la última que realizaron en octubre pasado?

La Convención ya está instalada en todos los países, y nosotros hacemos la nuestra siempre pegada a la FIT, para invitar a los socios del interior, donde tenemos mucha presencia. En el 2017 hubo más de 500 participantes. El lema fue “Hacia la transformación”. Creemos que hay una transformación dramática, estamos experimentando cambios constantes en el mundo y en todas las industrias. Para enfrentar esos cambios hay que estar preparados. Tal vez no impacte tan directamente en la tarea cotidiana del empresario pequeño o mediano, pero le están aconteciendo. GEA quiere ayudarlo a llevar esa transformación y esos cambios de paradigmas y escenarios de una forma amigable, de bajo impacto para el agente, acompañarlo y que lo vaya haciendo sin sufrir, hasta disfrutando. Sabemos que a cierta edad, al empresario le cuesta instrumentar cambios. Bueno, nosotros invitamos al agente de viajes a que esté en una dinámica permanente y que se habitúe a esos cambios de escenario y no los sufra. Ese es nuestro objetivo. Por eso es muy importante la participación en la Convención.

El próximo año estamos apostando por un encuentro sin precedentes. Todos los años vamos mejorando el nivel, en cuanto a participantes y también en el de temas a tratar. Invitamos conferencistas de primer nivel, y tocamos también temas internos. Son dos días muy productivos en donde se toman decisiones reales fuertes, y se fijan planes de acción. Pero no sólo hacemos eso, también en otra parte del año, que ahora ya arrancamos en febrero, marzo y abril, hacemos las reuniones zonales, donde hay concentración de socios, por ejemplo, las plazas importantes, como Córdoba, Rosario-Santa Fe, Mendoza, Salta, Mar del Plata, La Plata, Neuquén, Comodoro Rivadavia (donde tenemos una cantidad de agencias socias importantes). Además, este año vamos a preparar un outlet de viajes muy interesante, acompañado por los proveedores, para ofrecer a los clientes. Por ejemplo, en La Plata, vamos a hacer una feria de turismo, con las agencias de la zona y en donde ellas podrán invitar a los pasajeros a que compren esas ofertas específicas. Es un plan que está implementándose, a partir de febrero.

¿Qué balance hacés del año 2017?

Que fue un año particular, como todos los electorales. Argentina está atravesando una lenta transición de cambio como país, entonces eso repercute en todas las industrias, más allá del turismo. Yo dividiría el año en dos: una parte fue la producción, donde tuvimos un crecimiento terrible y alcanzamos todos los objetivos propuestos con todos los proveedores y hemos superado las ventas ampliamente. Te diría que el crecimiento de Grupo GEA en facturación fue más de un 40 por ciento en dólares. Eso es realmente uno de los mejores años en la materia. Ahora, no fue un gran año en cuanto a movimiento, porque hubo mucha gente estancada, mucha especulanción y eso también repercute en el agente de viajes, porque hay un mes muy bueno, y otro que está parado. No hay una certeza clara de hacia dónde va el negocio. Pero ahí también interviene GEA, ya que les genera movimiento con nuestra marca, MundiGea, que funciona como una agencia online que genera tráfico para los agentes de viajes y que puede estabilizar las ventas cuando hay caídas.

¿Cómo creés que se va a comportar el mercado en 2018?

Será muy bueno, en general será muy bueno. Las economías van a tender a crecer, van a tender a equilibrar un poco los costos, que estaban más disparados de lo que era la rentabilidad. Van a tener que hacer cambios, e invertir en marketing, en promoción, en publicidad. Lo único que yo estaría viendo en el segmento de viajes, es que por ahí, al haber más demanda de créditos hipotecarios, eso puede impactar en el segmento ABC de consumidores, que tal vez destinen sus fondos a la compra de una propiedad, debido a que que estuvieron detenidas por mucho tiempo. Pero la mentalidad de la gente hoy, del Millennial es viajar. La experiencia de viaje es más importante que un techo. No hablo tanto de mi generación, o la de mis padres, para quienes era fundamental tener el techo, no le daban importancia a viajar. Generalmente eran todos inmigrantes y el gran viaje lo hicieron cuando vinieron acá. Pero hoy lo bueno que tenemos en turismo, es que estamos parados en la mejor industria, donde cada vez hay más butacas de avión, donde cada vez hay más oferta de barcos, o sea, cada vez hay más oferta de transportes y lugares, y cada vez hay más gente en el mundo que quiere viajar, conocer países, vivir experiencias, y por eso creo que es un negocio divino.