"Los buses son un gran imán de turistas extranjeros"

Martín Allera, socio gerente de Gray Line Argentina, habló con Mensajero y remarcó que uno de los objetivos para este año es llegar a las 150 mil ventas.

Gray Line es una marca americana de buses turísticos con base en Denver y con más de 110 años de trayectoria. La empresa tiene un producto emblema como el hop on/hop off que se desarrolla en las principales ciudades de todo el mundo, como Nueva York, París y Roma, entre otras.

Desde hace 15 años, Argentina tiene licencia para operar el servicio bajo la marca Gray Line Argentina. En este contexto, Martín Allera, socio gerente de la sede en el país, dialogó con Mensajero sobre los inicios locales.

"Hoy tenemos la concesión aprobada por el Gobierno de la Ciudad de Buenos Aires para operar un bus turístico. En 2019, el Ente de Turismo porteño, encabezado en ese momento por Gonzalo Robredo, decidió encaminar este servicio en un modelo de open market. Es decir, no solamente había una empresa como la de color amarillo, que es la Unión Transitoria de Empresas (UT) entre Flecha Bus y Rotamund, sino que abrieron la posibilidad de que otros competidores también puedan hacerlo", desarrolló.

En aquel entonces, Gray Line Argentina ganó la licitación y también pudo elegir las rutas. La firma del contrato se dio entre agosto y septiembre de 2019, para después acordar estar operativos a partir del 1° de marzo de 2020. De todos modos, según Allera, tuvieron tanta "buena suerte" que pudieron trabajar con normalidad apenas 13 días, hasta que se decidió iniciar el aislamiento social preventivo y obligatorio por los casos de COVID-19 que comenzaban a aparecer. "No nos quedó otra que guardar los buses durante dos años", explicó en ejecutivo.

LA NUEVA ETAPA DE GRAY LINE

En diciembre de 2021, la empresa hizo una prueba piloto, pero la concesión se reanudó oficialmente en enero de 2022. En aquel momento, plantearon un servicio de hop on / hop off, tal como se conoce a nivel mundial, aunque en Argentina se traduce en un bus turístico. "Este modelo permite que un pasajero se pueda subir y bajar en cualquier parada. Actualmente son 24, en las cuales abarcamos desde la zona de River, lo más al norte, hasta La Boca, bien al sur, siempre dentro de CABA", comentó Allera.

Al hablar sobre la flota de vehículos, el ejecutivo adelantó que para fines de este año terminarán con 14 en total, ya que sumarán cuatro a fines de este mes para abarcar la temporada de verano. En este contexto, reconoció que "los buses son un gran imán de turistas extranjeros": "Muchos viajeros conocen el servicio en Europa y después, cuando vienen para Buenos Aires, se dan cuenta de que es la misma marca de su experiencia anterior en el Viejo Continente. Por un lado, es una tranquilidad para el pasajero al ver que es una empresa americana bastante regulada en cuestiones de calidad que hay que cumplir. Por el otro, es una gran ayuda para nosotros al momento de vender tickets".

¿QUÉ OPCIONES TURÍSTICAS OFRECE GRAY LINE ARGENTINA?

Respecto a los productos que tienen actualmente, Allera contó que se están comercializando pasajes de 24, 48 y 72 horas, cada uno con diferentes propuestas: "Tenemos algunos combos combinados con paradas emblemáticas en las que hay actividades para hacer, como los casos del Museo River, el Museo de Boca o la navegación de Sturla en Puerto Madero. Decidimos incorporar estas opciones porque notábamos que la gente termina adquiriéndolas cuando se bajan del bus. Tratamos de facilitarle muchas cuestiones a los pasajeros porque queremos que les salga un poco más barato el combo a diferencia de cuando adquieren las entradas por separado".

Al hablar sobre los mercados más importantes, el ejecutivo indicó que Brasil es el principal, aunque encuentra ciertas ventajas para los turistas europeos y norteamericanos: "Los recorridos de 24 y 48 horas tienen distintas tarifas, pero no salen el doble. Solamente es un 30 % más en el valor del primer ticket. Por lo general, esta clase de viajeros no vienen solamente por dos días, suelen quedarse más tiempo de vacaciones. Esto significa que, en la mayoría de los casos, prefieren hacer la compra de 48 horas para bajar más tranquilos y recorrer los distintos atractivos. Incluso, el segmento de cruceristas suele tener menos tiempo, así que en ese caso, la mayoría se inclina por el de 24, el más básico".

Otro punto que resaltó Allera es el formato de tour que tiene Gray Line Argentina respecto a otros servicios de paseos: "Es muy económico en comparación de un competidor como el city tour tradicional, en el que se pasa a buscar a los pasajeros por un hotel con tres, cuatro horas de un recorrido cerrado y un guía. La ventaja es que con nosotros se pueden utilizar 24, 48 horas por reloj, ahorrándose toda la parte del pick up".

¿CUÁLES SON LOS PRINCIPALES SEGMENTOS A LOS QUE APUNTA GRAY LINE ARGENTINA?

Al hablar sobre las edades más frecuentes de los pasajeros que contratan este servicio, el socio gerente de Gray Line Argentina remarcó que el rango etario es muy amplio: "El bus es muy lindo, es muy divertido para las familias. A los más chicos les encanta pasear a cielo abierto, elevados, con una vista distinta, y más sabiendo que se pueden subir y bajar con sus familias. No tengo dudas, somos el on demand del turismo, en el que la gente puede decidir por sus propios medios".

A su vez, reconoció que suelen perder algunas ventas en el segmento de pasajeros cuyo rango etario es más alto: "En general, a las personas mayores no les gusta el calor, por ende, si el techo está abierto y el sol impacta, se pueden molestar un poco. Tampoco prefieren los recorridos de tantas horas, prefieren un city tour cerrado, con aire acondicionado. En resumen, desde los 20 hasta los 50 años, el producto marca la diferencia porque abarca un nicho con el que nos va bárbaro".

EL BALANCE DE LA TEMPORADA

Al analizar cómo fue la temporada de verano, Allera prefirió abordar cómo fue todo el año: "Mi evaluación es desde enero de 2022 hasta ahora. Fue nuestra primera temporada alta y en general estuvo muy cerca al business plan que habíamos armado. El arranque fue flojo y más si tenemos en cuenta que en aquel entonces había aparecido la variante Ómicron, cuando casi todos pensábamos que la pandemia ya había quedado atrás. Hasta agosto, septiembre del año pasado tuvimos una curva de crecimiento ascendente, pero con el recuerdo inmediato de haber arrancado muy abajo. Si lo llevamos a los números, en enero de 2022 vendimos 2500 tickets. En cambio, este año, pudimos comercializar cerca de 15 mil pasajes".

Al trazar los objetivos para este año, el socio gerente de Gray Line Argentina confirmó que apuntan a llegar a los 150 mil tickets: "Arrancamos bastante cerca de eso, aunque primero tenemos que pasar la temporada baja. Quizás, si se confirma que Argentina finalmente será la sede del Mundial Sub 20 en mayo, podamos tener un empujoncito de parte de los países que estarán presentes en este evento, teniendo en cuenta que las familias y amigos de cada integrante de las selecciones seguramente vendrán a pasear".

LA IMPORTANCIA DEL CANAL DE LAS AGENCIAS DE VIAJES

Durante la charla, el ejecutivo admitió que la compañía de buses turísticos mantiene un gran vínculo con las agencias: "Son nuestro principal canal de ventas. El servicio que ofrecemos es un producto de venta por impulso. Ahora son 10, pero es increíble ver que a fin de mes van a ser 14 buses rojos dando vueltas por CABA, similares a los que circulan por las principales ciudades del mundo. Tenemos que tener una muy buena distribución física para facilitar las compras, por eso son fundamentales los profesionales".

Posteriormente, dejó en claro que las agencias son grandes llamadores para la venta de otros: "Más allá de lo que podamos ganar con un ticket vendido, ellas pueden venderle al pasajero un show de tango, una cena y viajes a cualquier otro destino de Argentina". En ese contexto, el ejecutivo aclaró que siguen abriendo revendedores y dijo que tienen varias agencias distribuidas en la capital nacional. "Aprovecho esta oportunidad para invitar a aquellas agencias que quieran ser revendedoras de Gray Line Argentina. Nosotros nos encargaremos de facilitarles todo el material promocional, los folletos, los stands y los banners para sus locales. Lo mismo sucede para las marquesinas, es decir, si hay una agencia nueva que quiere trabajar con nosotros, simplemente tienen que contactarnos por correo electrónico".

EL FUTURO DE GRAY LINE

Antes de finalizar la charla, Allera resaltó que no tienen planes de expansión hacia otros destinos de Argentina: "Nuestro foco hoy está puesto en Buenos Aires. Yo considero particularmente que la Ciudad de Buenos Aires, no sólo a nivel nacional, sino en toda Latinoamérica, es uno de los pocos destinos que tiene las características necesarias para operar los productos de Gray Line".

Otro punto que suele destacar el ejecutivo es entender qué es lo que busca el pasajero: "Nuestro negocio no es vender tickets, aunque parezca sí. Nosotros buscamos que la gente se baje del bus para liberar más asientos y generar más ventas. Por eso este sistema funciona cuando hay paradas atractivas para que el pasajero pueda pasear".

Por último, Allera explicó que, previo a la licitación de Buenos Aires, a través de las invitaciones que recibió de parte de sus colegas de Gray Line, tuvo la posibilidad de subirse a varios buses a nivel mundial. "Algunos tienen entretenimientos muy interesantes y generan muchas ganas de bajarse, como sucede por ejemplo en Roma, con lugares increíbles como el Coliseo, el Vaticano, la Fontana di Trevi y demás. Hay otros, en cambio, que pueden situarte en medio de una plaza y no sabés si es mejor bajarte o esperar el siguiente bus en 15, 20 minutos".

"Como conclusión, sostengo que forzar un producto en un mercado es innecesario, así funciona el mundo de los negocios. Tienen que fluir de manera natural en una ciudad que tenga muchos atractivos para hacer", finalizó al respecto.