En los últimos tiempos, realizar compras por Internet a través de portales de descuentos se ha convertido en una nueva forma de comercializar productos y servicios. Las denominadas “cuponeras” hacen de la Web más que nunca una especie de gran centro comercial virtual que, de a poco, plantea además un cambio de paradigma en el e-commerce. Hasta el momento, el concepto de comercio electrónico consistía en la compra y venta de productos o servicios, a través de medios electrónicos. Sin embargo, un porcentaje cada vez mayor consiste en la adquisición de artículos virtuales.
Gerson Rolim, coordinador Nacional de Comercio Electrónico de Mercosur Digital, proyecto que busca crear las condiciones para un fluido comercio electrónico entre los países del Mercosur y con la Unión Europea, explica: “Las compras colectivas son una de las recientes y más importantes tendencias en la economía digital. Crean una oportunidad de crecimiento en la venta de servicios online y la entrada de nuevas empresas, de todos los tamaños, en el comercio electrónico”.
Su gran impacto en el mercado local, se refleja en la existencia de por lo menos 20 empresas que hoy basan su negocio en esa modalidad. El motivo está a la vista. Por su parte, el porcentaje de internautas en el país pasó de un 44%, en 2005, a un 55% en la actualidad, mientras que el porcentaje de internautas que utilizan e-commerce pasó de un 15%, en 2005, a un 24%, en la actualidad, según un estudio de Mindshare Argentina sobre las tendencias de compras virtuales.
El volumen de ventas locales alcanzó en 2010 los $ 7.755 millones, de acuerdo a datos de un estudio realizado por la consultora Prince & Cooke para la Cámara Argentina de Comercio Electrónico (CACE). De ese total, $ 7.135 millones se originaron bajo la modalidad empresa a consumidor (B2C, por sus siglas en inglés) y $ 620 millones en operaciones entre consumidores (C2C). En pesos, el volumen de ventas representó un crecimiento del 48% respecto del año anterior (en 2009, el e-commerce en el país generó de $ 5.240 millones).
Esperanzados por estos números, los players del sector de compras colectivas remarcan que su modelo llegó para tomar la posta de los clubes de compra. Romero Rodríguez, CEO del portal SaveMe, propiedad de la compañía brasileña BuscaPé, que a su vez es subsidiaria de la sudafricana Naspers, resume: “El gran cambio es que a través de los sitios online una empresa logra resultados en la tienda física, offline. O sea, el modelo lleva consumidores del mundo online al del mundo offline”.
Desde las oficinas de Groupon Argentina, filial de la firma estadounidense valuada en torno a los u$s 20.000 millones y que estaría por salir a bolsa para recaudar u$s 750 millones, Federico Malek, Country Manager para la Argentina y Uruguay, hace hincapié en el gran número de usuarios que logró el modelo en el país. “Por el aumento de usuarios que se vuelcan a realizar sus compras por Internet es la tendencia en el comercio electrónico”, plantea Malek.
En ese sentido, Carlos De Morra, Country Manager de Letsbonus, sintetiza: “Su rápida evolución en el mercado y la acogida inmediata de parte de los consumidores muestra que hay un antes y un después en las compras colectivas y la penetración de Internet”. Finalmente, Agustín Perelman, Project Manager de Cuponstar, empresa que basa su negocio en la comercialización de descuentos tanto a través de su portal de Internet como por medio de mensajes de texto, remarca: “Las ofertas duran 24 horas, se compra un voucher online y posterior a una reserva en el lugar donde se realizó la compra, se hace uso de éste. Es un modelo único”.

Los desafíos al “modelo”
Sin embargo, desde Mercosur Digital, Rolim, advierte que el próximo cambio ya estaría llegando: “La venta de servicios a través de Internet es un campo prometedor. La fiebre que generó este modelo ayudó a educar a los consumidores para comprar el servicio por medio de Internet, para luego consumirlos en el mundo offline, como comidas, masajes, y así sucesivamente. Pero, ahora, el cambio de comportamiento deja espacio también para otros bienes 'intangibles', tales como los seguros y el crédito financiero, sean comprados en línea”.
Otro reto no menor es que el mercado, puede, más temprano que tarde, mostrar signos de maduración: la cada vez mayor oferta podría terminar no encontrando su demanda. ¿El resultado? una consolidación del mercado. “A mediano plazo, es muy posible que queden sólo cuatro o cinco players”, reconoce Helmut Hartz, CEO de ClickOn Argentina, la subsidiaria local del grupo del mismo nombre de origen brasileño, que aduce 500.000 usuarios registrados en el país.
Por ahora, los proveedores confían en que las empresas prioricen como principal beneficio las oportunidades de marketing que permite la modalidad. Entre ellas, los más idóneos serían, por ahora, los restaurantes, bares, spas, teatros, cursos u hoteles. “Para estas firmas, vale la pena ofrecer un gran descuento como incentivo. Cuando el producto y el servicio son excelentes, saben que van a poder fidelizar gran parte de estos clientes”, destaca Emerson Andrade, socio-fundador de Pez Urbano. Una muestra de ese interés empresarial por estar presente en estas vidrieras de ofertas virtuales es la lista de espera que exhiben algunos proveedores. “En nuestro caso, el plazo es de 2 a 4 semanas para aparecer con la primera oferta", revela Harz, de ClickOn en diálogo con IT Business.
Entre quienes más beneficio le sacan al modelo están principalmente empresas de pequeña envergadura. “Tienen la posibilidad de atraer nuevos clientes, generar ingresos de forma adelantada, la rotación de stock y reponer su establecimiento en los días de baja”, explica Romero Rodríguez de SaveMe. “Otro punto positivo es no necesitar de conocimientos tecnológicos, ya que todo el proceso de registro de la oferta y la divulgación de su red social lo llevan a cabo, en su totalidad, los sitios de compras colectivas”, agrega.

Los usuarios
Según el informe de Mindshare, casi el 70% de los usuarios de e-Commerce en la Argentina se concentran hoy en el segmento de 25 a 55 años, de un nivel socioeconómico alto y medio (el 80%). “Los mismos se suelen conectar desde su hogar, ya que el 90% de ellos cuentan con Internet en la casa”, indica el estudio. Sebastián Pereira Pizzini, Country Manager de Groupalia para la Argentina y Chile, señala un ejemplo, al describir su propia operatoria: “Hemos superado los 6 millones y medio de usuarios a nivel global, en poco más de 12 meses, y nuestro objetivo para este año es consolidarnos en este mercado y poner en marcha operaciones en nuevos países y ciudades".
Un dato a tener en cuenta es la fuerte participación femenina en. Desde el agregador de descuentos Descuentocity .com, su CEO, Martín Levy, indica: “Las que más los usan son las mujeres, que representan cerca del 65% de los usuarios. Por eso, gran parte de estos descuentos diarios apuntan a lo que ellas más buscan como spa, masajes, depilación definitiva, manicura, ropa, accesorio y gastronomía, con descuentos que varían entre el 40 y 95%”.

El futuro
Sin embargo, sigue siendo una verdad que, a casi tres años de su aparición, los usuarios aún tienen temor. Perelman, de Cuponstar aclara que “las barreras para su uso siguen siendo las mismas del e-commerce en general: el miedo a la compra online con el pago con tarjeta de crédito”. El ejecutivo concluye: “Hay dos claves para que este sistema perdure en el tiempo, por un lado, que la firma que venda vía este canal esté contenta (y le sirva), y por otro, que el comprador también lo esté, y no se canse del sistema”.
Más allá de esto, también hay una expansión del modelo a otros segmentos que, en algunos casos, puede llegar a impactar sobre el negocio: turismo y viajes. Desde ClickOn Argentina, firma que proyecta alcanzar en 2011 una facturación de u$s 30 millones -30% en el interior- su CEO indica: “Comenzamos como una empresa de servicios. A más de nueve meses, ya podemos considernarnos, en parte, una empresa de viajes”. Según Harz, la oferta en el segmento de viajes y turismo es una de las que más crecen entre su universo de 2.500 empresas contratadas. Para ello, marca una diferencia con sitios especializados como Despegar.com: “Lo que nos diferencia es que nuestras ofertas no tienen fecha”.
Con ciclos de vida que, en muchos casos, aún no llegan a completar un año, las empresas esperan poder hacerse con una tajada del mercado de e-commerce, ya sea como proveedor generalista o de nicho. Sin embargo, entre la gran continuidad de ofertantes y el peso de players como MercadoLibre o Despegar.com, no es del todo hipotético que la fiebre por los descuentos ceda y de lugar a un fuerte proceso de concent