Como representante de Europ Assistance en la región, Assist Med sigue creciendo en la Argentina. El Gerente Comercial, y los Ejecutivos de Cuentas y de Ventas explicaron la importancia de la relación con las agencias.

Hace un año, Assist Med comenzó con la venta de asistencia al viajero en la Argentina. La firma es la representante en el país de Europ Assistance -una empresa con 46 años de experiencia en el mercado-, y su posicionamiento en la región también incluye su presencia en Ecuador, Bolivia y Uruguay.
Ariadna Oliveri, Ejecutiva de Cuentas de Assist Med, explica el trabajo que realiza la firma y el prestigio de Europ Assistance de la siguiente forma: “Es una empresa pionera en el concepto de asistencia al viajero. Brinda soluciones ante cualquier tipo de eventualidad y circunstancias totalmente ajenas a la vida cotidiana de los pasajeros, muchas veces en contextos adversos, en países que tienen otra cultura y otro idioma. La idea es trasladar ese concepto a los agentes de viaje de la Argentina y a otros países de Latinoamérica; queremos que no sea más una opción llevar de viaje a un pasajero sin un servicio de asistencia”.

La clave es la formación
Por su parte, el Gerente Comercial de Assist Med, Marcos Chiabo, destacó que apuntan a seguir mejorando en lo que a formación se refiere, e indicó que uno de los objetivos es que cada ejecutivo de la firma -hubo incorporaciones al staff recientemente-, a través de su visita a las agencias, deje un mensaje claro, más allá del folleto que se entrega. Para ello, reconoció que hubo un proceso de selección bastante amplio para sumar gente al grupo de trabajo de la empresa; luego, hubo una etapa de inducción en las áreas administrativa, de calidad, de comunicación y de formación en productos entre otras. Los nuevos ejecutivos conocieron la central operativa de Europ Assistance y vieron cómo se atiende un caso en tiempo real, lo que lleva realmente a conocer a la empresa y la distribución total de tareas. “Creo que son muy pocas las compañías de asistencia al viajero que forman a sus vendedores de esta manera, permitiéndoles conocer la central operativa, que es el lugar desde donde se le brindan las soluciones al pasajero directo”, señaló Chiabo.
La compañía también organizó jornadas en las que estuvieron presentes tanto los operadores como los vendedores de asistencia. Al respecto, Oliveri expresó: “El balance de ese tipo de experiencias es muy positivo. Lo importante es que de esta manera el vendedor sabe perfectamente qué es lo que está vendiendo, sabe de qué se trata y sabe cómo transmitirlo. No estamos vendiendo placer, como la mayoría de las empresas vinculadas al turismo, sino servicios en momentos de emergencia, soluciones. Si no se puede transmitir de manera clara, no sirve”.

Contratiempos habituales
En relación a los problemas más frecuentes a los que deben hacer frente, la Ejecutiva de Cuentas precisó que cada vez hay más casos de demoras de entrega y pérdidas del equipaje, como así también de demora o cancelaciones de vuelo. A su vez, se refirió a los problemas de salud o físicos, que pueden ser de menor o mayor complejidad: los primeros suelen ser situaciones en las que un pasajero sufre de gastroenteritis o de otitis, algo típico para aquellos que van a una pileta. “Parecen pavadas pero no lo son para una persona que está en el exterior, donde no maneja el idioma y donde, muchas veces, no tiene acceso al servicio de salud por ser privado y con costos muy elevados. Muchas veces los pasajeros no tienen en cuenta estos problemas y por eso suelen viajar sin cobertura”, manifestó Oliveri. En cuanto a las urgencias de mayor complejidad, algunos ejemplos son traumatismos, fracturas, apendicitis, o problemas mucho más graves como afecciones cardíacas o accidentes cerebro vasculares.
“Lo último que se busca en un destino es el hospital porque el turista quiere ir a disfrutar, sabe donde están los boliches, los restaurantes, la playa, pero no dónde atenderse. Puede que muchas veces el agente tampoco lo sepa”, señaló Ramiro Poggi, también Ejecutivo de Cuentas, y agregó: “Es importante que al pasajero se le venda el producto contándole todo lo lindo de un destino porque lo que se le ofrece es placer, pero también es muy importante la asistencia. Nosotros asesoramos a las agencias para derribar las barreras que las empresas puedan tener”.
Chiabo hizo hincapié en el hecho de que se hayan creado productos 100 por ciento diferenciales, y en ese sentido resaltó lo referido al límite de edad. Assist Med ofrece el mismo nivel de cobertura al mismo precio de 0 a 85 años; la estrategia es conquistar a un público muy valioso para las agencias de viajes, como es una familia completa. Otra característica de la firma es lo que ellos llaman “prestaciones reales”. El Gerente Comercial lo explica así: “Cuando se comercializa asistencia al viajero para destinos en países limítrofes, muchas veces se venden pólizas cuyo costo no alcanza para cubrir muchos inconvenientes o situaciones que sabemos que se dan y ocurren. La mayoría de las veces no está contemplada en esa tarifa una repatriación desde Brasil, por citar un ejemplo. Nosotros no nos manejamos de esa forma”.

La importancia del canal

“El mercado de la asistencia estaba promocionado con el eje puesto en el consumidor. Pero en realidad decide y prioriza la agencia. Nosotros seguimos apuntando nuestras acciones sobre las agencias”, especificó Chiabo. Una prueba de esta estrategia es el sorteo de una netbook en el que participarán las agencias que realicen emisiones en septiembre y octubre. “Se busca darle más herramientas al agente de viajes, para que pueda seguir vendiendo y desde cualquier lugar”, subrayó Oliveri.
Precisamente para fortalecer la relación con las agencias, unos meses atrás se incorporaron al equipo de Assist Med dos ejecutivos de ventas: Gabriela Sólimo e Ignacio Albarracín Díaz. Gabriela trabajó muchos años en LAPA y en operadores mayoristas y minoristas. “Mis experiencias anteriores me permitieron conocer la realidad de las agencias desde adentro y así saber mejor cómo debe ser el trato entre las partes”, dijo, mientras que Ignacio viene de desempeñarse en Assist Card. Al igual que Gabriela, destaca que Assist Med debe ser aliado de las empresas de viajes y asesorarlas en todo lo que necesiten.
Ficha técnica Assist Med San Martín 640 8º piso 5272-8426  5272-8429 Marcos Chiabo Ariadna Oliveri y Ramiro Poggi www.assist-