Se inició como pasante en Discover the World mientras estudiaba en la Universidad del Salvador. La empresa, hasta ese momento representaba mayormente líneas aéreas pero habían iniciado la venta de cruceros. La época no era la más apropiada para iniciar una nueva rama del negocio, pensando en una Argentina en plena crisis del 2002, pero le sirvió como entrenamiento para adentrarse en el movimiento de la empresa, y no sólo recorrió agencias de viajes, sino que también se probó en la administración. Ryan admite que si un estudiante de Turismo no podía trabajar en una empresa no aprendía nada de la realidad del negocio y era muy difícil, después, insertarse en el mundo laboral.
Comenzó a interesarse en el tema de los cruceros, ya que las agencias que conocían el producto a fondo eran contadas, y lentamente, el negocio comenzó a crecer.
Cuando la crisis va dejando lugar a una recuperación del mercado turístico apuestan definitivamente al segmento de los cruceros, logrando sus primeras representaciones.

¿Cómo fue ese crecimiento en turismo de cruceros?
Tomamos decisiones que dieron buenos resultados, acerca de cómo negociar, cómo competir con marcas que estaban muy instaladas, e hicimos lo que ningún otro hacía: apuntar a destinos donde nadie iba, además de sacar grupos acompañados, una cosa que en cruceros era una locura (hoy es lo más normal) pero cuando lo propuse me dijeron que era porque yo me quería ir de viaje, más que por el bien del negocio. Convengamos que en parte era cierto, pero la realidad es que sabía que había una posibilidad de crecer.
Desde entonces el negocio del crucero empezó a potenciarse. Comenzamos con destinos exóticos y cuando hubo operadores que apostaron a esos destinos y les funcionó, muchos más quisieron hacer lo mismo.
Lo que pasó después tuvo que ver con que si queríamos posicionar destinos aún menos tradicionales teníamos que armar nosotros los paquetes para que las agencias minoristas que querían venderlos pudieran hacerlo. Ese fue el caso de Alaska, Polinesia y otros lugares nuevos.
Al principio los barcos que vendíamos estaban más bien dirigidos a un público de habla inglesa, los pasajeros eran del mercado americano, británico o canadiense y con el volumen de pasajeros que fuimos generando logramos transformarlos en más latinos. Empezamos a acompañar a los pasajeros para que se sientan contenidos arriba del barco, y como resultado extendimos el programa a todo el mundo. Eso nos hizo muy fuertes.
A partir de ahí nos enfocamos en destinos que otras compañías de cruceros no brindaban.
Eso dio sus frutos, porque el pasajero que elige nuestros cruceros es un público de poder adquisitivo alto, ha viajado mucho, sabe la diferencia entre una compañía y otra, es exigente y busca calidad, lo que nos obliga a darle un servicio a la medida. Por suerte es el mismo que al día de hoy sigue eligiendo a destinos como las Islas Británicas, el Báltico, Asia, Polinesia, Japón.
Pero nunca nos olvidamos de las representaciones de las compañías aéreas. Siempre supimos que nuestro espíritu surge de las compañías aéreas, pero después aparecieron nuevos negocios como hotelería, soluciones para los agentes de viajes que son, por supuesto, nuestros socios número uno.

Ese crecimiento, ¿lo sentís como propio?
No. Más que nada fue imponer una forma distinta de comercializarlo, como el brindarles beneficios y atención personalizada para mejorar la experiencia de la agencia que lo vende y del pasajero que viaja.
Siento que elevamos la vara y eso nos pone orgullosos porque, si alguien lleva un grupo de incentivos lo hace acompañado con un equipo nuestro, que estará para atender las inquietudes de los clientes de esa agencia de viajes a bordo del barco. Brindamos servicio, es a lo que nos dedicamos.
Se pueden vender cruceros en Asia, invitar a vivir la Polinesia de otra forma, descubrir Alaska, dormir en Parques Nacionales o se puede viajar en un tren panorámico, hay mil opciones distintas, hasta dar la vuelta al mundo. Lo que realizamos recientemente con buen resultado, y con grupos muy numerosos, fueron los cruceros de expedición que permiten desde bajar en la Antártida a ir a Groenlandia o ver el Sol de medianoche. Nos sentimos orgullosos de haber ayudado a que todos los que fueron volvieran contentos.

La industria mundial de cruceros creció mucho, ¿crees que a Uds. les tocó un buen momento histórico o su crecimiento tiene que ver con el esfuerzo?  
Obviamente sentimos que hubo un crecimiento, aún a pesar de los pruritos de muchos a la hora de elegir un crucero. Los avances tecnológicos y los ajustes que han hecho las navieras para diseñar barcos más a gusto de los viajeros, hicieron que ya no haya tantas excusas para decir “no viajo en crucero”. Había muchos mitos, como que el crucero era para viejos, y sabemos que los que van con familia vuelven más contentos que los que no lo hacen. Otro mito de que no se permanece en las ciudades el tiempo que el pasajero quiere bien puede revertirse al ofrecerle una estadía pre o post crucero de la ciudad-puerto de inicio o llegada y en las demás, lo mínimo es que pasen una noche en destino.
El costo va a ser mucho más económico si uno mide calidad y servicio en relación a cualquier otro producto. Hay itinerarios que permiten que uno conozca destinos que de otra forma no puede conocer.
Que el barco se mueve era otro de los mitos. Ahora los barcos tienen tanta tecnología que no está dentro del listado de excusas. Nunca más.
O el que crean que la gente tiene que comer en un solo horario, y eso no es así, la gran mayoría de los barcos no tienen turnos de comida, uno puede elegir cuándo quiere, lo que quiere y hasta con el mozo que le gusta.
Para el pasajero que cree que son aburridos, hay que pensar que en muchos destinos la noche termina mucho más temprano mientras que arriba del barco no es así, incluso las consumiciones a bordo pueden ser más baratas que en un bar de Buenos Aires.
Hay muchas razones por las cuales el pasajero descubre el crucero y dice “no es lo que yo pensaba”, ¿cuál es la clave entonces; cuál es el termómetro para saber si la industria va a crecer o no?
No considero que haya compañías mejores o peores, creo que hay distintas y que cada una ocupa un espacio en el mercado, cada una apunta a un nicho, y el agente de viajes es quien debe saber elegir cuál empresa es la ideal para su pasajero.
Yo creo que el crecimiento recién empieza, si nos comparamos con otros mercados el crucero en Argentina todavía no está desarrollado, porque los pasajeros no saben las diferencias, y muchos agentes de viajes tampoco. Yo no creo que ninguna naviera quiera que un pasajero se vaya insatisfecho.

Entonces ¿cómo se capacita al agente de viajes para que no se equivoque?
Durante este año capacitamos a más de 600 agentes de viajes. Todos los jueves armamos seminarios, y vamos a todo el interior de país, a algunos los hacemos en conjunto con alguna compañía aérea, otros los hacemos in house para las agencias de viaje que les resulta difícil sacar a su gente fuera de la oficina.
La información es clave. El problema es que a veces hay tanta información que es lógico que el agente de viajes ya no pueda absorber tanto, y que seamos nosotros los que seamos claros y concisos, porque, en definitiva, son ellos los que empujan el negocio de todos. También está el secreto de hacerle entender al pasajero que no confunda valor con precio; está en saber mirar, conocer a su pasajero.

¿Cómo se encuentra ahora el mercado?
Creo que lo que nunca hubo que perder fue el foco que se estaba viviendo un espejismo y había que estar preparado para la realidad.
Ahora se está viendo un mercado más enfocado en los servicios, que se dedica a hacer negocios. En volúmenes de venta se siente que la gente quiere viajar, lo que cambió son las formas de pago, todo se acomoda más a esa realidad que cada uno vive cuando sale a la calle, cuando sale a comer afuera o va al supermercado. La gente va a seguir viajando, pero apuntando a productos que le devuelvan en calidad el esfuerzo que hizo para poder viajar y nosotros como intermediarios debemos darles el servicio que creemos que se merecen.
Siempre hay que trabajar para que el pasajero vuelva lo más contento posible.
Para nosotros poder capacitar a nuestros clientes es un placer, volver a estar en la calle, dar seminarios. El mercado todavía está pidiendo viajes, y, lejos de preocuparnos, creo que debemos ocuparnos. Hoy estamos más preparados para salir adelante acompañando a los que hacen negocios con nosotros. Nuestro deber es que todos sepan que este producto existe, que está a la mano para poder ofrecerlo como una alternativa al pasajero, porque sabemos que éste va a volver contento.

Si tuvieras que quedarte con uno o dos diferenciales que hacen a Discover, ¿cuáles serían?
Básicamente nos diferenciamos en apoyar a quienes toman iniciativas en términos de negocio.
Cuando se me ocurrió que a determinados barcos donde no se hablaba español viajara un coordinador de grupos muchos no lo entendieron como un servicio, pero Jorge Zarattini en un momento me dijo “es buena idea, andá a ver a algunos operadores”. Entre los que visitamos estaba Juliá Tours y ellos tomaron el riesgo de bloquear una X cantidad de cabinas, y fue un éxito total, lo que hizo que todos los operadores hicieran lo mismo.
Y desde entonces me pareció que había que darle un tiempo de exclusividad a Juliá Tours por haber tomado la iniciativa. Creo que lo que nos falta a todos es eso: arriesgarse. Y por eso los apoyamos.

Y las redes sociales, la web, ¿qué rol juegan?
Son herramientas fundamentales. Es un error creer que es nuestro enemigo, que hay que competir con Internet. Es una herramienta.
Está en nosotros los proveedores saber trabajar con aquellos. Pero sería un error pelear contra las nuevas tendencias, uno tiene que absorberlas, entenderlas e incluirlas y, por supuesto, de esa forma ofrecer alternativas distintas.
Hay un montón de formas de convencer al público a que pruebe cosas nuevas, entonces, nosotros tenemos que transmitirle eso a los agentes de viajes, que son nuestros intermediarios, que son el canal número uno de ventas, y apostar desde la capacitación.

En cuanto a novedades, ¿hay algo que destacar?
Novedades hay muchas, porque Princess apuesta muchísimo por Latinoamérica, otra vez por tercer año consecutivo vienen dos barcos en temporada, seguimos con Patagonia, Malvinas y Chile; tenemos un crucero de 7 noches que va a ir a Brasil desde Buenos Aires. Vamos a tener un barco que viene de Miami a Buenos Aires, otro desde Los Ángeles; vamos a ofrecer cruceros a Patagonia de diferente duración. La temporada de verano viene más fuerte que nunca, con tarifas híper accesibles, teniendo en cuenta la realidad, las vacaciones en crucero siempre van a ser más baratas que cualquier otra.
El año pasado se botó el Royal Princess que tuvo mucha prensa porque la madrina fue la Princesa de Cambridge. Ese barco está haciendo el Báltico, que es el destino más vendido por nosotros en Argentina, con itinerarios desde Copenhague, Berlín, San Petersburgo. El Regal Princess va a estar en el Mediterráneo.
Estamos empujando para que viajar en crucero siga creciendo y alcance el lugar que queremos. Las agencias, los representantes, las compañías de cruceros, el puerto, para todos es beneficioso.
Si analizamos el producto crucero, con todo lo que ofrece, una de las ventajas que tiene es que le simplifica el trabajo al agente de viajes, le resuelve el ida y vuelta, tiene muy buen nivel de comisión, por lo cual siempre va a pensar en el crucero como una de las opciones.
Yo creo que el crucero va a ser un pilar clave tanto para el emisivo como para el receptivo en los años que vienen, y en el lugar que nos toque tenemos que tirar para adelante, posicionarlo, hacerlo conocer, que es una posibilidad más de viaje, y es una de las que menos posibilidades tiene de fallar.