¿Quiénes son?
MAF: Llevo doce años trabajando en RIU y he pasado por diversos departamentos y destinos. Comencé en 2003 en la central de RIU en Palma de Mallorca (España) y más tarde me destinaron a Puerto Vallarta (México) donde trabajé como Gerente de Ventas. Mi siguiente destino RIU fue Punta Cana en República Dominicana, donde me encargué de la apertura de la Central de Reservas de RIU en América, centro que gestioné durante dos años y medio. Tras esa experiencia, trabajé desde Cancún, Los Cabos y Panamá hasta que en enero de este año regresé a la central de RIU en España donde ocupo la Dirección de Ventas para Latinoamérica.
SF: Actualmente soy el máximo responsable de la Distribución en España, México y Latinoamérica para RIU Hotels & Resorts. Soy Licenciado en Administración de Empresas con una Especialidad en Turismo y entre mis funciones en RIU Hotels destacan definir la distribución de los mercados, preparar los precios, fijar las estrategias de marketing, etc. Empecé en RIU en 1998 cuando era una hotelera de tamaño medio con  50 establecimientos y hoy contamos con más de 105. Tras 17 años, he visto crecer a RIU como cadena hotelera a nivel internacional y he experimentado en primera persona su desarrollo y expansión por destinos de todo el mundo. Me considero un privilegiado por trabajar en RIU pero también por haber trabajado durante 15 años en el sector de las agencias de viajes. Una experiencia que desde un primer momento me ha permitido conocer la industria turística en su totalidad así como sus canales de distribución. Soy hincha del Atlético de Madrid y tengo dos hijas.

¿Con qué productos o novedades se viene RIU para seducir al argentino?
MAF: En el 2014 hemos abierto cuatro hoteles en destinos estratégicos para el turista argentino. El primero de ellos el hotel “Solo Adultos” Riu Palace Jamaica, inaugurado en diciembre de 2013; seguido en abril de 2014 por el Riu Playa Blanca nuestro primer hotel vacacional en Panamá y que, junto al Riu Plaza Panamá, ofrece la combinación perfecta para que el turista pueda disfrutar de playa y ciudad en el mismo destino. También estrenamos el Riu Palace St. Martin, nuestro primer hotel en esta maravillosa isla, y que ofrece nuestro exitosos producto Todo Incluido que tanto gusta a los argentinos. Por último, el 11 de octubre abrió sus puertas el segundo hotel RIU en Aruba, el Riu Palace Antillas, el único Todo Incluido 24 horas de la isla destinado sólo para adultos.
En cuanto a las reformas, destacamos el recién reinaugurado Riu Cancun, uno de los hoteles favoritos por los argentinos y que desde agosto presume de una nueva imagen moderna y actual. En 2015 también renovaremos otros hoteles como el Riu Negril en Jamaica y el Riu Palace Aruba.
Como novedades de cara a 2015, en febrero RIU inaugurará sus tres primeros hoteles en Isla Mauricio y culminará uno de los proyectos más ambiciosos hasta la fecha, el Riu Plaza New York Times Square, un hotel ubicado en el centro neurálgico de la Gran Manzana y que abrirá sus puertas en noviembre del año que viene. Ya en 2016 abriremos el primer hotel RIU en Asia, en Sri Lanka.
SF: Teniendo en cuenta la compra de los terrenos, su edificación y el acondicionamiento de los mismos, en el último año RIU ha invertido aproximadamente 400 millones de dólares. Es importante destacar que RIU Hotels & Resorts es una compañía que no reparte los beneficios adquiridos en el ejercicio económico, sino que los reinvierte. Esto es lo que nos hace crecer siempre de forma lenta pero segura. Por eso nunca damos un paso en falso ni tampoco a lo loco. En RIU detrás de cada decisión e inversión hay un trabajo serio y responsable.

¿Qué podes contarnos de lo que se viene para la “Gran Manzana”?
MAF: Para finales del año que viene estrenaremos el primer Riu Plaza en Nueva York, el Riu Plaza New York Times Square. Este hotel será de construcción completamente nueva, contará con 29 alturas, 647 habitaciones y estará ubicado en la calle 46 con la Octava.
SF: La construcción de este establecimiento es la mayor inversión en la historia de RIU y responde a la filosofía de expansión y crecimiento que tanto nos caracteriza.
¿Cuál es el público argentino que más escoge los establecimientos RIU?
MAF: La diversificación de destinos y servicios en todos los hoteles de la cadena nos ayuda a que cualquier turista argentino, ya viaje solo, en pareja, con la familia o por negocios, elija RIU para pasar sus vacaciones. Por ejemplo, dentro de nuestras categorías de productos tenemos resorts más dirigidos a la familia, otros con un servicio más personalizado como nuestra marca de lujo Riu Palace entre los que se encuentran los hoteles “Sólo para Adultos”; o los establecimientos de ciudad Riu Plaza dirigidos al cliente de negocios.
Entre los destinos RIU escogidos por el clientes argentino destacan Cancún, Punta Canta, Los Cabos, Jamaica, Bahamas, Costa Rica o Puerto Plata. Siento el Riu Playacar en Playa del Carmen, el Riu Bambu en Punta Cana y el Riu Palace Aruba, sus hoteles favoritos.

Presumen de la excelencia en servicios y atención, ¿qué tienen de distinto?
MAF: El producto estrella de RIU son sus hoteles con servicio Todo Incluido las 24 horas. En ellos, sin duda, la gastronomía es uno de los puntos más fuertes porque ofrecemos calidad, cantidad, variedad y, sobre todo, el mejor servicio al cliente. Además de los restaurantes buffet de desayuno, comida y cena, los hoteles cuentan con restaurantes de especialidades que pueden ser de comida italiana, francesa, japonesa e incluso parrillas. Estos presentan una capacidad más reducida y se trabaja con reserva previa y sin un coste extra. Además, en la categoría Riu Palace tenemos un restaurante gourmet exclusivo de RIU Hotels que se llama “Krystal”, que ofrece una deliciosa fusión de alimentos y sabores de todo el mundo.
Por otra parte los clientes disponen en las habitaciones de un dispensador de licores y de un minibar donde la bebida está incluida.

Una vez más presentes en FIT, ¿qué balance hacen?
MAF: Para RIU la FIT es una de las ferias más reconocidas del mundo y la más importante de Latinoamérica lo que siempre garantiza un balance más que positivo. Estamos muy contentos porque la FIT nos da la oportunidad de reforzar aún más las relaciones con ellos, que son nuestro principal canal de distribución, así como con otros miembros de la industria turística del país. Hemos realizado reuniones de trabajo así como meetings informativos con el fin de reforzar nuestra presencia en el mercado argentino.
Por supuesto, no hay que olvidarse de que la marca RIU Hotels & Resorts está muy bien posicionada y la relación con los operadores es muy buena. Además tenemos un excelente equipo en la Argentina que se encarga de coordinar y realizar capacitaciones de RIU a los agentes y operadores. De este modo, siempre posicionamos nuestra marca, presentamos las novedades y ponemos en valor los productos que tenemos.
SF: Fueron jornadas positivas y de mucho trabajo. Nos hemos reunido con varios tour operadores y después de casi 10 años de constante crecimiento nos presentaron números rojos. Sin embargo, el mensaje que les hemos transmitido es que estamos muy agradecidos por el esfuerzo que han hecho para con nosotros. Han trabajado muchísimo pese a las dificultades, y han sido muy profesionales para salir adelante. El tejido turístico argentino cuenta con toda nuestra admiración porque ha sabido sobrellevar la crisis con una gran profesionalidad.

¿Cómo es la comercialización del hotel con los operadores?
SF: Nuestra política general de la empresa está basada en una distribución muy abierta. No tenemos exclusividades y permitimos que los clientes puedan comprar en los diversos canales de distribución, ya sea con un agente de viajes o con los operadores. Siempre y cuando los distribuidores sean gente seria y solvente, tendrán las puertas abiertas para trabajar con nosotros. No obstante, el mercado y el consumidor están cambiando y por ello contamos con otros canales de distribución. Por ejemplo tenemos cuentas online o sistema de reservas en la página oficial de RIU, www.riu.com
En este sentido y para mantener la confianza del cliente en el producto RIU, evitamos grandes diferencias en las tarifas.
Tras 20 años en la Argentina, RIU tiene un abanico muy amplio de tour operadores, fruto del trabajo, la consolidación de la marca, las nuevas aperturas y la constante expansión de la empresa. Esto nos ha aportado mucho y ha ayudado a que RIU decrezca menos que otras cadenas, sobre todo este año donde a pesar de haber una caída drástica de las ventas, hemos sobrepasado el año con muy buenos resultados. Hasta el momento las ventas están un 15% por debajo de las cifras de 2013 pero hemos escuchado que las comercializaciones han bajado mucho más.

¿El resultado entonces es…?
SF: El balance general de RIU es más que positivo, a pesar de los números negativos de este año, sobre todo gracias al esfuerzo y compromiso de los operadores. Por el lado contrario, todos los países latinoamericanos registran números positivos destacando Brasil y Colombia, pero aun así no opacan la importancia y potencia del mercado argentino. En este sentido, casi el 50% de nuestros clientes latinoamericanos provienen de Argentina y pese a haber caído las ventas este país mantiene su situación privilegiada como mercado número uno de RIU en toda América Latina.
En RIU entendemos que las relaciones entre los distribuidores no son cortoplacistas, son a muy largo plazo, es como un matrimonio. Este año los números no son positivos pero eso no implica que dejemos de hacer todo lo bueno que venimos trabajando. De hecho en el 2014 hemos tenido más promociones, mayores campañas, trabajos con líneas aéreas que nos ayudaron con los precios, viajes de interiorización y más capacitaciones. Un esfuerzo que se hizo pese a que podíamos vender las habitaciones en otros destinos a una mayor tarifa.
Es decir, RIU tiene que apoyar a sus distribuidores, no podemos dejarlos aislados; el problema y la coyuntura que está atravesando el mercado argentino no es solamente un tema de los operadores, sino de todas las empresas que integramos la cadena de comercialización y por eso hemos aumentado aún más la presencia y el acompañamiento. Debemos de tener en cuenta que esto es coyuntural y que la situación se recuperará. Para cuando eso suceda tenemos que estar preparados.
 
¿El operador valora la continua presencia y acompañamiento?
SF: Tendrían que contestarlo ellos, pero los números hablan por sí solos. Nosotros estuvimos un 25% abajo y cerramos con un 15% en rojo, unas cifras que son producto de todas las acciones llevadas a cabo con el objetivo de apoyar en la recuperación. Creemos que la estrategia que hemos aplicado en el mercado está dando sus frutos.

Para el 2015, ¿cómo viene la ecuación?
SF: Ahora mismo cuando miramos lo vendido para el año próximo, nos damos cuenta de que los números vienen en alza y registran cifras positivas respecto al 2014, aunque sobre un porcentaje pequeño.
En este sentido, ya tenemos ciertas alertas e indicadores que señalan que hicimos el trabajo correcto, que se avecinan más ventas y que de cara al año que viene esperamos una recuperación con el mercado saneado. La expectativa para 2015 es más que optimista.

Toda crisis es una oportunidad…
SF: Sin duda que sí, hemos aprendido mucho. Los cambios trajeron modificaciones en el modelo operacional, han aparecido vuelos regulares y no charters y eso por el momento no es malo como uno podía imaginar al principio. El mercado ha cambiado sus hábitos; teníamos distribuidores que vendían poco nuestro producto y se han convertido en grandes aliados de RIU para sobrellevar la crisis creando una nueva alianza.
Por ello, esta crisis tiene un lado positivo y hemos rescatado muchos puntos favorables para sacar futuras conclusi