Empezó a trabajar en turismo en 1972, con jóvenes 22 años, mientras estudiaba abogacía, y se quedó ahí hasta el 84, llegando a ser asociado. Fue entonces cuando una familia amiga le ofrece comprar su agencia porque ellos se querían retirar del negocio. Nace entonces en 1986 Travel Mark, en una oficina de la  calle Carabelas, hasta donde se mantiene hoy en día.

¿Con qué espíritu se arma Travel Mark?
Yo había descubierto una actividad que me gustaba, y a la que le veía muy buen futuro, y de hecho estaba en una pendiente positiva. Sabía que podía aportar muchas cosas nuevas con lo que había aprendido en tantos años de trabajo, y de paso desarrollar algunas otras ideas, que creo haber podido concretar. El comienzo fue bastante duro, hice un inversión muy grande al armar la oficina y me quedé sin resto para la promoción inicial en el mercado. Era otra época y no contábamos con el recurso del mail como hoy en día, así que salía a pasear a mi perra, y aprovechaba para dejar folletos en todos lados. Así me caminé todo Palermo y Belgrano, y además me mantuve en muy buen estado físico. La empresa abrió sus puertas en septiembre y con esa promoción puerta por puerta moví la temporada de verano. Además había preparado programas bastante interesantes que eran atractivos y vendibles.

Viéndolo a la distancia ¿qué balance te ha dejado esta profesión?
En general muy positivo. Si tuviera que volver a empezar haría lo mismo porque no me fue mal. Yo siempre tuve una actitud bastante conservadora, y me manejé como los boxeadores: moviendo la cintura para esquivar los golpes. Nunca me agrandé demasiado, y tuve la habilidad de saberme achicar cuando se venían las crisis. Eso me sirvió para ser conocido en el mercado, el ser consecuente. Es una empresa que intencionalmente nunca dejé crecer más allá de lo que podía manejar.
Nunca apunté a un turismo masivo, sino más bien a atender nichos específicos, y eso fue así desde un principio. De hecho nuestros programas están dirigidos a un grupo de pasajeros de media y alta gama. Nunca me metí en los chárters, ni con grandes grupos, nunca monté la  estructura para tener eso, ni me interesó. Hay quien lo hace y lo hace muy bien.  Siempre traté de buscar que la imagen fuera esa, la del mercado exclusivo, la del cliente que busca algo distinto y es lo que hoy ofrecemos en nuestros programas. Todavía tengo clientes que me siguen desde el 86.

¿Cómo lograste esa fidelidad?
Creo que el gran diferencial está en que los clientes  saben que cuando me necesitan yo estoy para atenderlos. De hecho en mi tarjeta está mi celular personal el cual atiendo siempre. Eso genera mucha confianza, sobre todo en turismo donde el personal rota mucho, pero yo sigo estando. La fidelidad va de la mano de la confianza.

¿Porqué y cómo llegaste a hacer negocios con Rusia?
Yo empecé a ir a las ferias de turismo de Rusia entre 2001 y 2002. A la primera a la que fui no estaban ni la CAT ni la SECTUR, es más el INPROTUR no existía, así que alquilé un stand chiquito y lo monté lo mejor que pude debido a los altos costos de Rusia. Pude llevar bastante material promocional que me dió la Secretaría de Turismo y me fui solo. En realidad quien había insistido para que fuera era un colega brasileño porque él decía que había perspectivas de buen negocio, que él ya estaba yendo desde hacía un año, y me convenció. La gente que pasaba me miraba como a un bicho raro, veían el cartel de Argentina y se preguntaba “qué es esto” y resulta que repartí folletos, hablé con mucha gente, pero la realidad es que no vendí nada. Mi amigo ya me había dicho que no esperara sacar un negocio al primer intento, “tenés que ir muchas veces y vas a ver que comienzan a llegar”. A los 6 meses voy a otra Feria, monté otra vez el stand, y en esta oportunidad me llevé a mi señora para que me ayude y para mi sorpresa conseguí la primera cuenta con alguien que me había visto en la feria anterior. Año a año fui aumentando los clientes, y esa primera cuenta se mantiene hasta el día de hoy, 12 años después.
Fui creciendo con altibajos, pero el negocio se desarrolló bien. Muy despacio me expandí hacia otros países como Ucrania o Latvia, y de a poco fui entrando en esos mercados, tanto que al día de hoy el turismo receptivo que manejamos proviene del Este Europeo. Para ellos somos un destino lejano, caro y muy exclusivo, por eso los clientes de esos países son de nivel 5 estrellas.

¿Qué buscan cuándo vienen a Argentina?
A mí hay algo que me llamó poderosamente la atención, por ejemplo Rusia es un país cubierto de nieve 10 meses al año, sin embargo cuando vienen acá quieren ir a la Antártida. Lo que más les atrae es la Patagonia, de por sí van a Ushuaia y El Calafate también, pero el objetivo es ir al lugar más austral del mundo. En crucero o en avión. Si hasta he vendido vuelos privados a la Antártida! Además no les gusta viajar en grupo, por eso el gran problema que tenemos en Buenos Aires cuando vienen a pasar las fiestas de Fin de Año y quieren ir a un show de tango por ejemplo, es que todos quieren guía y servicios individuales y por ahí son 20 reservas y me encuentro que no tengo esa cantidad de guías que hablen ruso y ellos no se quieren juntar, por más que les diga que compartiendo auto les sale más económico.   
Nosotros somos muy exigentes con el nivel de los guías, no nos basta con que hablen bien el idioma, cuidamos mucho la calidad, que sean guías certificados. Inclusive en la oficina tenemos personal que habla ruso y ucraniano. Sin haberlo programado terminamos teniendo en el receptivo la misma exclusividad que manejamos en el emisivo.
Desde hace poco tiempo están manejando la representación de una isla de Caribe ¿Por qué Barbados?
Como dije antes, siempre buscamos esos destinos que no estén tan promocionados ni sean masivos, y si íbamos a hacer algo en el Caribe no queríamos incursionar en Cancún o Punta Cana, porque hay muchos que lo hacen y lo hacen muy bien, entonces salimos a buscar destinos distintos pero con la calidad que el mercado argentino puede aceptar. Somos conscientes de que no aspiramos a mover un tráfico de chárters, por eso lo desarrollamos como un destino exclusivo, y no sólo con Barbados, sino también con Martinica, Guadalupe y Bahamas.
Después de ver y conocer Barbados decidimos que podía ser muy interesante para el pasajero argentino de un determinado nivel, además como GOL tiene un vuelo semanal desde San Pablo lo acerca mucho. Nosotros lo estamos conectando con los vuelos de Rosario, Córdoba y Buenos Aires con programas de 8 noches porque está saliendo los sábados y volviendo los domingos. Esperamos que pese al año difícil que se presenta tengamos buenos resultados.

¿Cómo crees que se va a comportar el turismo este año que se vislumbra complicado?
Yo aprendí mucho de uno de los veteranos del turismo, que fue Juan Carlos Khalat, un gran maestro, que siempre decía que el momento ideal para hacer publicidad es cuando no hay tráfico de pasajeros o cuando es tiempo de vacas flacas, porque cuando el momento es bueno la gente compra sola. Nosotros sabemos que empezamos con este producto de Barbados cuando el turismo al exterior está bastante caído, pero en tantos años de estar en la actividad he visto que circunstancias como estas son cíclicas. Está el ciclo bueno, y el de baja, y hay que estar preparado para poder enfrentarlo. En la época de vacas gordas hay que hacer la  reserva para los momentos malos.
La perspectiva es seguir trabajando con la misma idea con que empecé en Travel Mark en el 86, ¡aunque ya no voy a salir a llevar folletos puerta a puerta, y además ya no tengo la perra! Mi idea es ir buscando innovación, productos novedosos y salir de lo que venden todos.

Además de empresario también sos integrante de las asociaciones del  sector. ¿Qué tarea encaras allí?
Además de dueño de Travel Mark soy secretario de AVIABUE y formo parte del Consejo Directivo de la CAT, y yo insisto mucho, cuando programamos las misiones al exterior de la CAT, que hay que salir a buscar nuevos mercados. No tiene sentido ir a promocionarse adonde ya nos compran, adonde sólo hay que ir a hacer tareas de mantenimiento, porque una cosa es sostener lo ya conseguido y otra conquistar nuevos mercados, que fue lo que hice siempre, y me dio resultado. Vender lo que venden todos a 10 dólares menos que mi vecino no me sirve. Cuando en el mundo hay muchos mercado para conquistar no tiene sentido ir siempre a los mismos.

Uds. están certificados con la norma ISO 9001-2000… ¿Qué significa tener ese sello de calidad?
Hace unos años se comentaba que la entonces Secretaría de Turismo iba a exigirlo como obligatorio para las agencias que hacían receptivo, así que contraté un consultor para que haga una evaluación de la empresa y nos indique cómo hacer esa certificación. La primera pregunta que nos hizo fue si sólo la queríamos para cumplir con un requisito legal o si la íbamos a usar. Como empresario le pregunté cuánto me iba a salir en un caso y en el otro y me dijo que el precio era el mismo pero lo que cambiaba era la concientización de la gente. Por eso decidimos que si íbamos a hacer la inversión debía ser para utilizarla, no para tenerla en la puerta porque el sello es lindo.
Al comenzar a trabajar me encontré con la sorpresa de que implementar la norma era muy fácil porque era poner en papel lo que ya veníamos haciendo en la práctica. Hubo que implementarlo en forma de manual de procedimientos y fuimos una de las primeras empresas de turismo, de un grupo de 7 u 8 que recibimos la norma. De ahí fuimos mejorando, y en la última recertificación ya la hicimos con la ISO 9001-2008, que es la más actual.
Nos sirvió mucho y ya estamos concientizados de que hoy quien entra a trabajar a Travel Mark tiene que hacerlo de acuerdo al manual. Lo primero que le damos es el Manual de Procedimientos para que lo lea en su casa el fin de semana. O se adapta o se adapta. No hay alternativa.  
Finalmente la norma no fue obligatoria pero nos dimos cuenta que nos había servido igual.

¿Cómo haces con los tiempos para atender empresa, estudio de abogacía y asociaciones?
Siempre digo que necesito días de 36 horas, pero no los consigo, así que por eso el estudio de  abogacía lo tengo muy acotado con gente que trabaja y se ocupa del día a día y yo superviso y coordino. En la empresa de turismo, debo decir que tengo muy buenos colaboradores, y eso me permite salir al exterior con la CAT, aunque últimamente estoy viajando menos, sino no podría hacer nada.
Este año ya termino mi gestión como secretario de AVIABUE, porque fui reelecto por dos períodos, pero no sé si me voy a desprender tan fácilmente.

¿Porque?
Porque es una actividad que me reconforta. Porque sé que estoy haciendo algo por el trade, que ayudo a que la Institución se sostenga, y más en este momento en que hay tantas dificultades y es cuando los socios más necesitan que las asociaciones se muevan y funcionen.