¿Dónde te iniciaste?
Arranqué allá por el ´96 en el HSBC donde, como digo yo, hice la primaria y la secundaria porque pasé por todos los sectores, hice el programa de jóvenes profesionales, y después recalé en lo que es Banca Empresas y ahí fue donde comencé a formarme y especializarme, más que nada en el negocio B2B, en el desarrollo de productos para las empresas. De ahí, post crisis pasé al Banco Patagonia donde justamente fui a empezar a trabajar en cash management y la oferta de productos para empresas, y cuando finalicé el Master (un MBA en el CEMA) allá por al año 2006, empecé con las entrevistas en VISA para desarrollar los productos y servicios para empresarios. Si bien VISA los tenía, y habían tenido algunos proyectos para armar un equipo para una unidad de negocios dedicada exclusivamente  a todo lo que sean servicios de empresas, no estaba listo, y entré en el 2007 con ese objetivo en mente: desarrollar los productos para ese segmento. Con lo cual empecé a elaborar todos aquellos productos que le signifiquen a las empresas un ahorro de costos y tiempos, no sólo en la tarjeta bussiness, que le tiene que servir al cliente para que pueda comprar en cualquier local, sino que atrás de eso tiene que haber una solución que le facilite la tarea administrativa, de flujo, etc. a la empresa. Con lo cual nos focalizamos mucho en trabajar sobre esos temas para sumar valor agregado a los productos primarios que ya teníamos. Ahí fue que empezamos a trabajar con Cuenta Central.    

¿Qué comprende el área de negocios corporativos?
Todo el área de servicios. Tenemos desde la parte comercial, a la parte de desarrollo, y de marca. Algo en lo que no participamos es en la formación de precios. La venta de nuestros productos se hace a través de los bancos y son ellos los que fijan los precios, si bien yo les cobro el procesamiento de datos, no defino cuánto le deben cobrar ellos a sus clientes las renovaciones de tarjetas, el mantenimiento, el resumen mensual, etc. sí me preocupo en ayudarlos si quieren armar un plan de cuotas, es decir todo lo que sería el back de ese producto en cuanto a prestaciones que las tenga, después la tasa la aplicará el banco según mercado.

¿Qué importancia tiene el segmento de viajes y turismo para la tarjeta VISA en argentina?
Para nosotros es muy importante. Al respecto, otra de las cosas que me gustaba resaltar de acuerdo a lo que vinimos haciendo, es no ser generalistas sino empezar a desarrollar ciertos nichos. Tenemos un producto para viajes, pero ¿qué hicimos? Lo teníamos en góndola pero no visitábamos ninguna agencia, no le fuimos a contar a nadie que lo teníamos, no capacitamos al canal para que lo venda, entonces es importante y con Cuenta Central y viajes corporativos nos quisimos meter de lleno. ¿Para qué? Para transformar un medio de pago en una solución, con lo cual el segmento de viajes y turismo era muy importante para desarrollar.

¿Qué es entonces VISA Cuenta Central?
Es una solución que ofrecemos a las empresa para que puedan tener una administración de lo que son los viajes y representación de los empleados o funcionarios que viajen por el mundo. Es importante destacar el tema de la administración, porque nosotros ofrecemos una herramienta que le facilita la gestión de la administración en un rubro en donde entran tantos parámetros como pasajes, alquiler de autos, alojamiento, etc. A través de Cuenta Central fue que agregamos esa centralización que le permite al travel manager, o al encargado de compras, administrar ese tipo de gastos que tiene la compañía.

¿Cualquier empresa puede acceder a la Cuenta Central?
Sí, cualquiera. El requisito es que tenga cuenta bancaria, y como no deja de ser una tarjeta de crédito, tiene que tener una calificación crediticia. Superada esa etapa no importa si tiene cinco empleados o cien que viajen. Les es útil a todas.
Tiene más que ver con la complejidad que necesitan para manejar la información, porque puede haber una oficina del exterior con una representación en el país de cinco o seis empleados, pero el nivel de reporte que exige la casa matriz es el mismo que otra con 250 empleados. La cantidad de empleados no es una limitante. Para una empresa con 500 empleados, pero con un volumen de viajes casi inexistente, no tiene mucho sentido contar con este tipo de herramientas.
Con lo automatizado que tenemos la conciliación de aéreos sería una picardía no tener la Cuenta Central, si tenés el movimiento de viajes que lo justifique. No hay una segmentación de empresas por la cantidad de empleados, sí decimos que sirve para una empresa mediana para arriba, pero siempre en función de la cantidad de viajes que tengan.

¿La solución de VISA qué información le da a la empresa y como juega eso con el Agente de Viajes?
A la empresa le damos de forma automática la conciliación del movimiento de pasajes aéreos. Para esto podemos contar como fue el transcurrir de esta solución. En el 2009 teníamos el producto, que era un medio de pago, pero no un administrador de los viajes y fue el momento en que empezamos a tratar de buscar alternativas que logren incorporar la información. Al principio entonces incorporamos la información de aéreos, a través de una interfaz que teníamos con Turismática, que es el back office de las empresas de viajes corporativas más importantes. O en el caso de alguna de esas agencias corporativas que no trabajaba con Turismática, armaron su propio interfaz, porque no era condición sine qua non tener a esa empresa como back office. Y desde ahí empezamos a avanzar.
Nos dimos cuenta que si bien era un paso importante todavía teníamos ciertos pasos manuales que hacer y no podíamos lograr la automatización, no podíamos sacarle trabajo a las agencias de viajes, o por lo menos minimizar la carga operativa de reportes, y en definitiva al cliente le terminábamos dando casi lo mismo, y encima además le habíamos incorporado, no sólo la compra de aéreos sino también hoteles, alquiler de autos y servicios terrestres.
Transcurrió año y medio hasta que encontramos una alternativa (aunque es un detalle muy técnico) que nos permitía enlazar la conexión que había entre el cupón de compra y el número de tarjeta, que nosotros ya teníamos, porque cuando liquidamos los pagos a una línea aérea esos datos quedan, era un reservorio de datos que podíamos utilizar y nos dimos cuenta que teníamos una información bastante nutritiva para lo que necesitaba el cliente, que era: nombre y apellido del pasajero, compañía aérea, el tramo, la tarifa, los impuestos, y sólo nos faltaba el Centro de Costos y eso se lo facilitamos a través de nuestra página web o, en el caso de las grandes multinacionales especialmente que usan otros sistemas de información, hacemos la conexión como para enviarles esa conexión a los diferentes administradores.
A pesar de ese avance nos faltaba el ID (identificación con nombre y apellido del empleado) y ahí sí dependemos de la agencia, pero en una tarea mucho más sencilla porque sólo debe pasarnos esos pocos datos, y automáticamente se los subo para cuando la empresa lo requiera. De alguna manera les empezamos a facilitar un cierto nivel de gestión a las agencias de viajes, por lo menos si la empresa le requiere un nivel de reporte muy exigente no tienen la urgencia de hacérselo a mano para que la misma concilie contablemente, por ejemplo, porque se lo podemos dar nosotros en forma automática.    

¿Con que velocidad disponen de esos datos?
Al día siguiente de la transacción ya pueden analizarlo, pero las empresas no son de pedir información de un día para el otro, en general usan nuestra home, Visa Home Argentina. Una de las ventajas más importantes que tenemos como compañía es que tenemos toda la información, tenemos las transacciones financieras de todos los bancos, con lo cual para nosotros es sencillo hacerlo.

¿A quién se le ofrece este servicio: a la empresa, o a la agencia de viajes corporativa?
Es un mix de las dos. Nosotros vamos por el canal de tres maneras: con nuestros bancos emisores de Cuenta Central a los que les insistimos, capacitándolos para que puedan armar una oferta y comunicarla a sus clientes con los beneficios del producto; nosotros con nuestro pequeño equipo de ventas visitando a las empresas más grandes y también a través de las agencias de viajes. Consideramos que el asesor de viajes es una persona clave dentro de la empresa, ya que el asesor no sólo les va a decir cuál es la línea aérea que les conviene, sino también que lo asesora en otros aspectos de la operatoria y ahí entramos nosotros como medio de pago. Para nosotros es un jugador clave. Si no nos recomiendan no nos van a tomar. Por eso es una parte importante dentro de este proceso por el que estamos transitando.
Ampliamos mucho nuestro horizonte de agencias a visitar, tenemos bastantes. A ellas llegamos de varias maneras también ya sea a través de los Bancos que nos avisan que tal empresa está queriendo acceder a Cuenta Central y que opera con tal agencia. Inmediatamente la llamamos y nos ponemos a su servicio.
Otra agencia tal vez llegue porque nos llama directamente ya que conoció el producto o escuchó algo acerca del mismo y quieren saber bien de qué se trata para recomendarnos; o se puede dar el caso de una empresa que nos avisa que ellos manejan sus viajes a través de tal o cual agencia y allá vamos.
Hemos tenido casos de empresas que nos han contactado con empresas familiares chiquitas o a las más grandes del mercado, pero no dejamos de ver a ninguna.
Una automotriz internacional nos contactó con su agencia, y era su única cuenta corporativa ya que eran especialistas en el destino donde estaba ubicada su casa matriz, por ejemplo, pero no era una agencia corporativa como tal.
Otra empresa, una cervecera grande, operaba con una agencia que era de la mujer de uno de los dueños, y eso nos pasa.
Nosotros como tenemos un layout que es común lo podemos manejar sin importar el tamaño de la agencia de viajes en sí.

¿Qué beneficios le reporta a la agencia?
Le baja bastante la exigencia de armado de reportes, yo no digo que se los suprime o elimina, aparte de este proceso de transformación que estamos atravesando uno no elimina al otro. Se complementan. En vez de estar todos los fines de mes corriendo tras de la información, hoy puede hacer la conciliación contable con toda la información a su disposición cuando así lo dispongan. Además nosotros ya lo podemos precargar, tenemos varias alternativas para que tengan la información. El cliente a la hora de querer conciliar ya tiene la info; de querer viajar a su casa matriz también la tiene y le baja la exigibilidad.
Hay un punto que es importante, nosotros no tenemos agencia de viajes, con lo cual somos sólo un medio de pago. Y eso es un punto que es valorado por las agencias. Vamos de la mano de querer ser socios a la hora de poder llevar adelante el tema de los pagos y ni qué hablar de la cuenta corriente. Son ellos los primeros interesados en querer que les paguen por lo menos (fundamentalmente) los aéreos con esta herramienta.

Las empresas ¿cómo controlan los gastos por sector?
Cuenta Central les permite tener una sola cuenta o tener varias, por ejemplo una para cada sector, lo que les hace más sencillo conciliar costos, pero no es que cada empleado tiene una Cuenta Central, es por eso que se centraliza el pago en una sola persona o en el administrador que sabe perfectamente el control de gastos. Es una tarjeta innominada, y virtual, porque en general se opera por teléfono. Esto tiene que ver con el nacimiento mismo de la cuenta central allá en el 2004, que era para que un empleado no tenga que comprar su pasaje con la tarjeta corporativa y se quede sin límite de gastos. Para comodidad de la empresa es innominada, puede estar a nombre sí de un centro de costos y que sea virtual, aunque puede haber una emisión del plástico, pero que no es necesario utilizar como las tarjetas de compra y crédito tradicionales.
El primer disparador fue ese, después, pensamos en solucionar la parte administrativa que centralice todos los gastos en viajes y es lo que podemos ofrecer actualmente.

¿Qué crecimiento tuvieron?
En el último año crecimos en cantidad de cuentas en un 136%, todas cuentas nuevas. Y queremos para el año que viene duplicar  nuestro portfolio, tanto en cuentas como en facturación.

¿Qué esperan para este año?
Lo que más nos preocupa es que el ritmo de la economía está pronosticado que no crezca al mismo nivel de los últimos años, con lo cual lo primero que se genera es menos volumen de actividad y una cosa en las que repercute es en viajes y representaciones. Pero como tenemos tanto mercado para crecer, se va a seguir en esa misma senda. Nuestro desafío es conquistar muchas más empresas, lo que nos va a hacer seguir creciendo al mismo o más alto ritmo.

Bien asegurados
Con todas las tarjetas VISA de Argentina al comprar un pasaje se accede a la cobertura de asistencia al viajero de Assist Card.
Con VISA Cuenta Central tienen sin cargo un seguro de cobertura médica de AXA Assistance USA Inc.; uno por Pérdida de Equipaje y otro por Accidente de Viaje, cubiertos por Chartis International a través de La Meridional Compañía Argentina de Seguros S.A. Estos seguros y sus prestadores fueron seleccionados por VISA International.