¿Cómo surgió la idea de la Unión Argentina de Consolidadores?
Víctor Catania. La idea de formar una Unión surge después de habernos reunido para ver qué podíamos hacer para cubrir las necesidades de nuestro canal de ventas, que son las agencias de viajes. Y la Unión nace de comprobar que Ricale, Carnival y Tucano, son empresas consolidadoras cuyo negocio está basado en casi un 80% en atender a los agentes de viajes, dicho esto sin desmerecer a la competencia. En el mercado hay unas cuantas agencias corporativas que como tienen buenos convenios con las compañías aéreas usan el canal para vender con sus precios corporativos, tal vez porque les sobra estructura. Algunas operadoras mayoristas también hacen lo mismo, pero eso lo que generó fue desvirtuar el concepto de la consolidación. 
MarceloTessarolo. Lo que nadie puede decir en el mercado es que tanto Carnival, como Tucano o Ricale, conciban su negocio de otra manera que no sea la consolidación. Podemos tener otros negocios en nuestra estructura, pero son mínimos y siempre apuntan a generarle más productos para vender al agente de viajes. 
En principio arrancamos los tres con la UARC y pensamos que en el futuro se irán incorporando otras empresas con el mismo perfil, seguramente del interior. La idea es que siempre sean consolidadores puros. 
Carlos Alonso. A nivel grupal e individual el mundo de las líneas aéreas vio bárbara esta iniciativa. Básicamente les dijimos que utilicen nuestro canal de ventas para lo que ellos necesiten, apoyando la tarea de la línea aérea, y viendo que acciones podemos hacer en conjunto. Por eso las charlas que tuvimos previamente fueron 100% exitosas.
MT. Hay que pensar que hoy en día somos nosotros los que realmente trabajamos y reemplazamos lo que era, hace 30 años, ese mostrador largo de las compañías aéreas en donde había 30 o 40 personas que atendían a las agencias de viajes. Ahora lo que ellos hacían entonces lo hacemos cada uno de nosotros con nuestros empleados. Tenemos guardias, emitimos, reemitimos. Tenemos los débitos. Es realmente una movida muy compleja.Las compañías aéreas tienen un montón de regulaciones para reemitir, para los débitos, hay un montón de tareas administrativas que actualmente las hacemos nosotros y nos hacemos responsables de todo.
CA. Mirá cómo están cambiando los tiempos que hoy en día es más importante una reemisión que una emisión! Y eso que antes no había reemisión, te ponían el famoso sticker sobre el boleto que duraba dos segundos. Hoy en día la reemisión es hacer un boleto nuevo y es un verdadero trámite burocrático para una compañía aérea.
MT. Y si te equivocás en una reemisión, sos hombre muerto!

Convengamos que este es un modelo de consolidación que ya existe en otros países...
VC. Claramente y sin ir más lejos existe en Brasil. Obviamente que no estamos inventando la rueda, pero es difícil juntarse con colegas, más con los celos profesionales que puede haber entre cada uno. Nosotros estamos apuntando al canal, e intentamos hacer un buen trabajo como consolidadores, por eso nace la Unión Argentina de Consolidadores. 
MT. No está pensado para casos puntuales, sino para tener un norte. Que no afecte los intereses privados de cada uno y sea algo positivo para el canal en general.
VC. En Brasil viven muchos más millones de habitantes que en Argentina, y agencias consolidadoras fuertes hay sólo 3 que manejan el mercado. 
La idea es buscar que las líneas aéreas nos apoyen en cómo quieren que llegue la información y el trabajo a las agencias de viaje.
CA. Lo que hablamos con cada una de las aerolíneas es hacer un trabajo en conjunto. Nosotros tenemos un solo canal de ventas: el del agente de viajes. Entonces les decimos: ¿qué querés que hagamos de aquí a 15 días, a un mes? Fuimos compañía por compañía y vamos a hacer acciones con todos ellos. 

En un país donde uno está de un lado o del otro de la grieta, ¿cómo hicieron para ponerse de acuerdo y encontrar un norte?
MT. Es una cuestión de tiempo, y de ver cómo funcionamos a través de los años, cuando hicimos acciones en conjunto. Por ejemplo cuando tuvimos acuerdos especiales con alguna compañía y nos pedían cautela para no provocar más problemas que soluciones, lo hicimos siempre con respeto. Así que el tiempo fue decantando todo. Pero más allá de eso el tiempo también nos permitió desarrollar una amistad.
CA. Tiene razón Marcelo. Más allá de esa grieta en donde podemos saber que un cliente puede emitir en Carnival, Ricale o Tucano, cada vez que hubo una compañía que nos juntó y nos dijo “esto no sale de acá y no se lo dicen a nadie”, pasó, y no se enteró nadie. Y no fue con una única compañía, fueron varias. Entonces eso nos lleva a decirles, ¿se acuerdan cuando pasó esto y esto? Bueno, ¿por qué no nos juntamos y vemos qué podemos hacer en forma más orgánica? 
VC. Yo tengo una cosa más para decir. Estoy de acuerdo en lo que dijeron ellos, existió a través del tiempo una relación personal que se fue armando y fuimos dejando los celos de lado, pero nació también por una necesidad. Hoy lo que nosotros retenemos de una agencia de viajes, porque el mercado no te deja retener más, no alcanza para cubrir los costos fijos, hacerte cargo de todo lo que hace, no sólo a la emisión de un boleto. Porque son un montón de cosas: el seguro para IATA, tu oficina, la administración, la papelería, telefonía, etc. Entonces, si no nos ponemos de acuerdo, va a llegar el momento en que todos vamos a estar en problemas: las agencias chicas, alguna agencia grande, algún consolidador.
Además también existe hoy una competencia feroz entre las agencias online, que indica que entre ellos se están matando.Eso hace que toda esa gente que antes le compraba a las agencias minoristas hoy no lo hagan y son ventas que también perdemos nosotros. Si no hacemos algo para cuidar al agente de viajes el negocio se achica cada vez más, por eso pensamos que nos tenemos que cuidar entre todos. 

Entonces la UARC nace por la confianza que los une y también por una necesidad para el sector...
CA. Habíamos pensado que el socio más importante era la compañía aérea, pero como UARC no podemos dejar de ver qué necesidades puede tener el agente de viajes, y que nosotros, en conjunto, le podemos resolver en vez de que ellos intenten hacerlo en forma individual. 
Uno de los temas que estuvimos analizando en uno de los tantos almuerzos que realizamos en los pasados 5 o 6 meses fue el tema de la financiación. Queremos ver si como Unión Argentina de Consolidadores algún Banco nos puede dar una financiación competitiva para que nosotros la podamos ofrecer a nuestros clientes. Ese será nuestro segundo paso.

¿Qué beneficios obtienen los agentes de viaje a partir de esta unión?
VC. La financiación va a ser uno de ellos, vamos a buscar financiamiento en Bancos. Otro es desarrollar herramientas tecnológicas en conjunto, manejar los cupos… hacer inversiones entre las tres empresas. No importa si el cliente es de Carlos, de Víctor o de Marcelo, la UARC pretende darle algo que hoy no tiene: una herramienta para aprovechar mejor las ofertas de las aerolíneas y poder vender con ventajas a sus clientes. Eso se podrá dar porque se harán inversiones, tanto en la herramienta como en la compra de cupos. 
CA. También está el hecho de buscar las necesidades de las compañías aéreas, preguntarles qué necesitan, cuándo tienen más lugares disponibles para ofrecer... 
VC. Otra ventaja que van a tener las agencias, que hoy no existe con las líneas aéreas, es que van a acceder a una oferta de Last Minute, algo que en la Argentina ahora no existe. A través de nuestras herramientas la aerolínea va a poder vender esas butacas vacías accediendo a muchas más agencia de viajes. 
CA. La idea de esto es que el que emite en cualquiera de nuestras tres empresas va a poder llegar a esa oferta puntual que no la van a tener otras empresas. 

Volviendo a las aerolíneas, ¿en que se verían beneficiadas?
VC. Van a tener muy claro quiénes son los consolidadores. No va a estar tan desvirtuado el canal. 
MT. Le vamos a ofrecer un canal para que ellos muestren todas sus ofertas especiales, incentivando la venta de aquellos vuelos que tienen menor ocupación, con nuestra fuerza de ventas. 

Sin embargo las compañías hoy buscan alcanzar al público directo…
CA. Es cierto, pero la gente todavía quiere tener un feedback con el vendedor, quiere llevarse la tarjeta del vendedor y llamarlo. La venta online y la autogestión en la Argentina no llega al 30%. De alguna forma siguen apostando al agente de viajes.

Hoy el agente de viajes puede acceder a comprarle a un hotel o a una rentadora sin intermediarios, pero es más difícil comprarle directamente a la línea aérea.
¿Cómo se imaginan al agente de viajes de mañana?
CA. Es que ya la compañía aérea misma no quiere tener a los agentes de viajes en sus oficinas. 
VC. No tienen infraestructura para eso. 
MT. A veces la línea aérea no nos atiende ni siquiera a nosotros, imagínate...

Esa respuesta tiene que ver con la pregunta anterior. ¿Cómo ven el negocio del agente de viajes a futuro?
CA. Según los cálculos que hicimos las agencias que utilizan la tecnología tendrán más posibilidades. Hoy en día, las agencias que son más profesionales aplican la tecnología en su negocio. Sin embargo, a pesar del crecimiento de las OTAs, el mayor porcentajede la venta del BSP sigue siendo a través del agente de viajes. Yo me imagino que no va a cambiar la esencia del negocio y el agente de viajes va a existir siempre.
VC. Va a ir mutando, creo. Tienen la obligación de hacerlo. Antes no existía un canal online, hoy sí, que es otro negocio, es mas de tecnología, no tanto de servicio, y va a tener que llegar hasta ahí.
MT. Pero que en la actualidad no tiene un buen servicio de postventa y ahí puede hacer la diferencia.
VC. La persona que compró su primer boleto en una agencia online y tuvo algún problema no vuelve a comprar nunca más en esa agencia porque no pudo solucionar el problema. El pasajero sigue buscando que lo mimen, que lo asesoren. 
Existe el mito de que si me llenás de cartelería que dice que soy el más barato, la gente termina creyendo que lo soy, pero no es tan así. 
Es una cuestión de tiempo hasta que el pasajero vea esta nueva realidad.
Las estadísticas a nivel global dicen que las online llegaron a un tope y que se está dando vuelta el proceso porque el pasajero vuelve a buscar servicios y no lo está encontrando en las online.
La agencia va a seguir existiendo pero se tiene que acomodar y acostumbrarse a que el negocio no está en el 1% de comisión, que tiene que cobrar un fee como un médico cobra por la consulta. 
MT. Lo que dice Víctor es así. Nosotros hablamos con las compañías aéreas y nos dicen que están cansados de recibir pasajeros que compraron en las online y al no recibir respuesta se van a las oficinas de las aerolíneas, que no tienen la capacidad para solucionar el inconveniente generado en cada OTA.   
Es cierto que el poder de ventas, con tanta publicidad es enorme, pero muchas veces no hay capacidad de respuesta cuando surgen los problemas. 

¿Cómo incide en la relación de ustedes con el agente de viajes la reducción de la comisión del 1 por ciento a cero de AR y las otras aerolíneas que se van a sumar a eso?
CA. El agente de viajes se va a tener que acostumbrar, a cobrar un fee por sus servicios.
VC. La idea es que queremos sumarles tecnología como valor agregado para que les sirva a los agentes de viajes, a las líneas aéreas y a nosotros también, porque el consolidador existe gracias a ellos. Por otro lado el consolidador es el canal más fácil para una línea aérea en cuanto a costos, porque como dijimos antes, nosotros nos hacemos cargo de toda la tarea administrativa.