¿Qué es Opciones Argentinas para Rodolfo Bor?
Nosotros compramos la marca de Opciones Argentinas en el 2008, un nombre muy antiguo en el mercado turístico, para poder ofrecer nuestros productos turísticos al agente de viajes. Esta es la segunda empresa del grupo, la primitiva es una agencia de viajes que armamos con mi señora en el 93, y siempre incursionamos sobre lo mismo: salidas grupales acompañadas por coordinadores, con productos armados por nosotros. En un principio y por muchos años trabajamos básicamente con otro mercado: clubes, instituciones, donde hay que ofrecer un producto tentador, competitivo y, lo principal de todo esto, es poder cumplir con lo que uno ofreció. Para poder llegar a las agencias de viajes compramos la marca de Opciones y aquí estamos hace un poquito más de 3 años. Como yo me puse al frente de este nuevo objetivo, en la agencia de viajes quedó  gente de mi confianza que sigue haciendo lo de siempre: salidas grupales.
Como operadores mayoristas hemos tenido una buena respuesta del agente de viajes. Nuestros productos son básicamente salidas terrestres grupales, y si bien contamos con programas con aéreos, el grueso de los clientes se maneja sobre excursiones terrestres. De ahí es que nosotros tenemos transporte propio, y en algunos destinos, como Villa Carlos Paz, hemos incorporado también hotelería propia, es decir, fuimos incorporando distintos servicios en áreas complementarias en la venta de un paquete turístico, pero sin desviarnos de nuestro objetivo. La realidad es que hoy en día en el mercado no hay muchos operadores terrestres importantes, creo que el último dejó de existir hace muchos años.

¿Cómo recibe el agente de viajes este producto?
El agente de viajes era medio reacio porque consideraba que el público que ellos tenían no iba a compatibilizar con el que nosotros podíamos aportar. Pero yo siempre sostuve que todos son pasajeros, y lo que nosotros brindamos es un servicio turístico a través de una promesa, y en la medida que uno cumpla con ese servicio y con esa promesa, (y el usuario esté satisfecho) se podía compatibilizar, y la prueba es que ha tenido una respuesta muy positiva. Nuestros márgenes de crecimiento van más allá de la lógica, porque al partir de salidas grupales podemos bajar costos. Al contar con tarifas grupales podemos partir de una tarifa más económica, tanto en el hotel como en el transporte. Si uno logra hacer una buena selección de los servicios incluidos en ese paquete, no puede haber ningún tipo de problema.

¿A qué público apuntan?
Nuestro pasajero tiene un menor poder adquisitivo que el que viaja en avión, por eso lo hace en ómnibus, y la hotelería debe ser mínimo un tres estrellas aunque tenemos varios hoteles de 4 o de 5 estrellas en algunos destinos. El secreto consiste en saber elegir ese hotel de 3 estrellas, relevarlo previamente, porque no hay uniformidad de categorización en el país y es ahí donde pueden aparecer errores. No siempre la infraestructura responde al deseo del pasajero, pero como desde el 93 hasta ahora hacemos lo mismo, no solamente yo que conduzco las distintas empresas que forman el grupo, sino que cuento con gente desde hace 15, 16, 17 años trabajando conmigo, y entre todos contamos con mucha experiencia, los márgenes de error son escasos. Nos podemos equivocar, como cualquiera, pero la experiencia es una gran ayuda para que los errores sean menos.

El argentino es individualista, ¿Cómo se logra el éxito en combinar los grupos?
Es parte de la tarea del coordinador, o guía, que acompaña todas las salidas, es quien  hace un trabajo de unión de voluntades para lograr el mejor viaje y que resulte placentero para todos. Y también pesa mucho el tema tarifario, lo importante es poder explicar en la venta qué es lo que se contrata, qué es lo que se va a recibir. Hay que ser muy claro en la venta para no generar expectativas que luego no se van a reflejar en lo esperado por el cliente que se decidió por nosotros al momento de la compra. Una de las bases es ser franco, claro y concreto en la comercialización de un producto turístico porque nosotros vendemos promesas, no es algo tangible, por lo que el pasajero a la vuelta podrá determinar si esa promesa estuvo relacionada con lo que le dijimos o no, por lo tanto hay que tratar de no hablar de más, esa es una clave, y si bien el mercado ha ido cambiando con el tiempo, cada vez hay más gente que viaja de manera grupal y uno de los puntos es por el tema tarifario. El objetivo del grupo es manejar volumen.

¿Con cuántos buses propios están saliendo ahora?
Nosotros en temporada utilizamos entre 24 y 25 unidades de transporte terrestre, dentro de los cuales 7 son nuestros, no porque nos creamos transportistas, sino por una necesidad. Y eso nos permite tener mejor trato con los transportistas porque sabemos cuál es la mecánica y las necesidades de ese sector.

¿Cuáles son los destinos más fuertes?
Nuestra característica es la cantidad de productos que comercializamos, porque tenemos toda la zona de sierras con Córdoba y San Luis con Merlo; hacemos la región de playas: desde San Bernardo a Mar de Ajó y Mar del Plata; vamos al sur que se vendió muy bien esta temporada, y desde hace un par de años se está vendiendo bien Puerto Madryn; hacemos excursiones terrestres al Glaciar Perito Moreno, llegamos inclusive a Ushuaia en coche cama, recorremos 7.200 kms, en 14 días de viaje.

¿Qué público es?
En esta época del año, Enero y Febrero, el 80 % tiene menos de 40 años, a partir de marzo la relación se invierte, pero además de esto, la gente nos pregunta ¿van a Ushuaia en ómnibus? Y sí, la gente va y lo disfruta. Y después también vamos al Litoral, básicamente a Cataratas, pero no creo que haya muchos operadores que hagan salidas grupales a Termas de Federación en verano, y si bien nosotros lo hacemos todo el año, en el verano lo pudimos sostener. Yo cuando fui a Federación a descansar unos días en enero me sorprendí de la cantidad de gente que había disfrutándolas, y me dije: “si hay tanta gente y nosotros lo vendemos en temporada invernal, ¿porqué no lo podemos vender en la veraniega? y funciona bien. Otro producto que no debería ser estival, pero que también se vende sorpresivamente bien, es el Norte argentino en un circuito itinerante, recorriendo Tucumán, Salta y Jujuy, y  somos casi los únicos que en esta temporada lo podemos sostener. Además tenemos la región de Cuyo combinada con Chile. Vendemos más de 25 productos a lo largo de todo el año, rotamos algunos según la temporada, pero la gran variedad de productos es nuestra característica, siempre con fecha de salida fija.

¿Cómo manejan el tema de las tarifas a largo plazo?
La mayoría de las empresas tienen precios de enero y febrero, pero en nuestro caso alcanzan hasta mitad de año, ahora estamos incorporando en la web los precios hasta junio. Trabajamos con mucha antelación en los precios de nuestros productos porque nuestra necesidad es completar el grupo, ya que no trabajamos con el pasajero de manera individual. Es cierto que corremos riesgos porque en un país inflacionario como este los precios sufren modificaciones, pero bueno, además de contar con la confianza de proveedores de muchos años, nos manejamos mucho con pre-compras por lo que fijamos y establecemos el precio en base a eso.

También tienen destinos internacionales ¿adónde llegan?
Dentro de los paquetes terrestres hacemos Uruguay y sur de Brasil, además de ello, y ya con programas con aéreos, durante el resto del año vendemos muy bien salidas grupales a Europa en un viaje de 20 días de duración que sale desde Buenos Aires con su coordinador y nuestro propio traslado de ida y vuelta hasta Ezeiza. Para este año estarán saliendo en mayo, junio y septiembre; además sacamos un nuevo producto por las islas de Grecia y Turquía combinado con Marruecos o con Cantabria y Rías Bajas, ya están programadas una salida en abril, dos en mayo y una en septiembre para 80 personas. También vendemos Isla Margarita de mayo a junio y de setiembre a diciembre. No tenemos muchos productos porque la idea es mantener las salidas grupales y no diversificarnos de tal manera que después no podamos mandar guías acompañantes que estén con los pasajeros todo el tiempo.

¿Qué planteo se hacen ante este 2012 que está empezando?
Yo creo que tenemos un problema con la inflación que está afectando el bolsillo de la gente. Las tarjetas de crédito están empezando a tener límites de compra y por otro lado, surgieron los nuevos requerimientos para los giros de divisas al exterior y espero que no aumenten las exigencias más allá de la lógica. Creo que el año será mucho más complicado que los anteriores, vamos a tener que estar más cerca del agente de viajes, tratando de apoyarlo, dándoles herramientas para que ellos lleguen de la mejor manera a sus clientes. Nosotros el año pasado implementamos un sistema de incentivos de un año que termina el 30 de abril, el 1% más sobre las ventas, y cuando el agente se encuentre el 30 de abril que en su disponibilidad tiene X cantidad de plata, será simplemente el merecimiento por la cantidad de compras realizadas, vamos a haber logrado el objetivo de que el agente se vea reconocido por la fidelidad.
Por otro lado, hemos preparado una muy buena folletería gráfica para armar vidrieras,  de calidad, como para que tengan instrumentos y elementos para poder seducir con la promesa. Si están acompañados de un buen material, la promesa tiene un piso para ser concretada y no quedar simplemente en palabras.

¿Cómo es el trato con la cadena de ventas?
Tenemos personal que visita a los agentes de viajes a lo largo del año, además cuando sacamos nuevos tarifarios realizamos desayunos de trabajo para explicar de manera personal las características de los nuevos productos o el mantenimiento de los que ya conocen. Eso, si bien lo hemos hecho, este año lo vamos a intensificar porque el cara a cara facilita las ventas. La publicidad es muy buena pero tiene que haber un complemento y el complemento es la confianza que uno puede transmitir al que está frente a uno. Se había perdido esa interacción, todo se había vuelto impersonal, el promotor había casi desaparecido, mucho Internet, Facebook, pero en el último año se ha notado un incremento en la interacción humana que es imprescindible. La presencia no se puede reemplazar. Ojalá podamos seguir teniendo este tipo de comunicación con el agente de viajes, cumpliendo con lo que le prometemos y defendiéndole  al cliente, que es de ellos, nosotros no vendemos al público, vendemos a través de ellos, queremos que sus clientes se mantengan satisfechos para que nosotros podamos mantener esa fidelización que es el objetivo de cualquier empresa.

¿Cuál es la clave del negocio?
Que el cliente esté con uno la mayor cantidad de tiempo posible, ese es el secreto, en cuanto uno pierde un cliente no es fácil recuperarlo, porque se han abierto heridas, susceptibilidades que son difíciles de remontar, así que, respetando lo que uno dice, contestando reclamos que siempre existen, uno lo mantiene. Lo importante es que si hay un reclamo, ese reclamo tiene que ser respondido.

¿Qué es el turismo para vos?
Laboralmente es todo, y me desarrollé y me formé como persona en el turismo. Siempre sostengo que fui muy perseverante, si pude crecer es por haber sido respetuoso de los compromisos contraídos, de trabajar de la mejor manera posible, no hay mucha diferencia entre el tiempo invertido para trabajar bien y trabajar mal, simplemente hay que ser un poco detallista.

¿Quién es Rodolfo Bor?
Me recibí allá por el 82 de la Universidad de Morón, como Licenciado en Turismo, muchos de mis clientes en algún momento fueron mis alumnos, porque incursioné en la docencia también. Después de recibido empecé a trabajar como guía en una antigua empresa Viasol, un operador mayorista importante, trabajé luego en Travel Home, Travel House y JyD Poma, una empresa de transporte. Fui haciendo distintas facetas: guía, mayorista, hasta que en el 93 cree mi primera agencia de viajes “Noche y día Turismo” y siempre vendí excursiones grupales, me especialicé en eso pero independientemente de haberme especializado, soy un convencido que lo importante es cumplir con lo prometido.