Trabaja desde hace 24 años en turismo en la Argentina, pero su país de nacimiento es Brasil, más exactamente de la ciudad de Porto Alegre. 

Se inició en la hotelería, donde trabajó para el Plaza Itapema, en Santa Catarina, lo que le dio la oportunidad de conocer a Gabriel Sánchez, socio-gerente de All Seasons, con quien entabló una buena relación. Tanto es así que cuando llega en 1991, y después de trabajar de mozo durante unos meses tomó coraje y se contactó con él, y se incorporó como Promotor de su empresa, donde permaneció por siete años. También tuvo un paso por Consult House y en American Executive ingresó hace 4 años como Ejecutivo de Cuentas para pasar a ser luego Jefe de Ventas y hace algo así como un año fue nombrado Director Comercial.    

¿Cómo influye en tu actual puesto gerencial el haberte iniciado desde bien abajo en una empresa de turismo?
Haber empezado de abajo me permitió trabajar en todos los departamentos del turismo, menos en administración. Gracias a Dios! Estuve en Operaciones, Ventas y me sirvió  muchísimo para poder saber hoy cuáles son las necesidades de los agentes de viajes. Eso me juega a favor en el momento en que yo me quedo adentro de la operadora, es decir cuando dejo de visitar a las agencias de viaje. Eso me facilita dar un mejor retorno a sus pedidos.  

Yo creo que cuando uno asume un cargo sin saber lo que sucede en todos los escalones de la cadena comercial y los procedimientos es muy difícil que se pueda manejar sin tener conocimiento de causa. 

¿Aconsejarías que todos quienes accedan a puestos jerárquicos hayan vivido tu misma experiencia?
No sé si es necesario tener todo ese backup, porque yo empecé bien de abajo, siendo promotor estaba a comisión, ni sueldo fijo tenía, pero le daba gracias a Dios por tener trabajo porque esta extranjero, pero yo creo que el que está arriba tiene que empaparse de lo que está abajo es esencial para tener una mente un poco más abierta y entender el otro lado del negocio. A veces puede pasar que por desconocer las necesidades del agente minorista el vendedor no puede dar la respuesta correcta. 

¿Qué cambió del agente de viajes desde que te iniciaste en la actividad al día de hoy?
El agente de viajes era mucho más profesional, tenía más experiencia y conocimiento. Noto que en la actualidad les falta capacitarse mucho, algo por lo que yo vengo luchando desde hace tiempo, por eso en el 2014 hicimos más de 80 capacitaciones, que fue una tarea enorme (más de dos o tres por semana a veces!), y es muy agotador. Hoy se confían más en lo que pueden encontrar en Internet y no se están capacitando tanto. 

Nosotros convocamos hoteleros, aerolíneas, mayoristas y nos cuesta muchísimo que te acepten una visita con un hotelero que se está tomando el tiempo de ir a brindarles su conocimiento. Sé que a todos los colegas les pasa lo mismo, y en un desayuno o almuerzo es más fácil que haya free lance que empleados de agencias minoristas. 

También es una realidad que el pasajero llega con exigencias muy concretas por haber investigado previamente en la web y que las agencias minoristas están más cargadas con exigencias administrativas que antes no tenían. Muchos ni siquiera tenían personal dedicado exclusivamente a eso y tienen que dejar de vender para poder cumplir con los requisitos que le exige la AFIP, por ejemplo. Los entiendo.

Uds. apuestan mucho a las capacitaciones, pero ¿se consiguen resultados? 
Hubo muy buenos resultados, logramos cautivar agencias a que nos consulten o compren y vean que somos una operadora de primera línea. Mejoramos la venta porque les damos más confianza a los agentes de viaje. Claro que no porque uno haga una capacitación con un hotelero se genera esa confianza, eso se logra dando las respuestas adecuadas, y en el tiempo que corresponde. Cuando uno invierte en capacitaciones espera un retorno, porque no serviría de nada preparar a los profesionales para no mejorar las ventas.

Y en el canal on line, ¿cuál es el diferencial de American Executive?
El primero es que no atendemos pasajeros, no somos competencia de ninguna agencia minorista somos exclusivamente operador mayorista, y en segundo lugar la confirmación inmediata. 

El año pasado se habló mucho de una crisis en el sector después del 35%, ¿hoy sigue habiendo crisis?
Yo creo que hay una crisis diferente. Nosotros ya estamos acostumbrados a lo que está pasando, hasta hace unos 5 meses seguíamos viviendo en una burbuja que no sabíamos cómo iba a seguir, con un enero y febrero que no fueron buenos, pero ahora estamos trabajando bastante bien y ojala pudiéramos trabajar mucho mejor, pero no se nota tanto la crisis. Yo te hablo como operador mayorista, pero entre las agencias minoristas veo que esa crisis todavía existe e incluso algunas enfrentan su cierre. Eso es preocupante.

El operador tiene un abanico de posibilidades de venta que la agencia de viajes no puede manejar, tiene o no tiene a sus pasajeros.  

El nicho del turismo corporativo se movió muy bien sin embargo, las agencias que tienen la suerte de tenerlo son las que mejor han trabajado, pero lamentablemente las demás agencias no han tenido tanta suerte. Veo, escucho y leo que no fue igual para todos.

¿Cuáles son los destinos que mejor se están comercializando?
Hoy: Caribe y Estados Unidos. Y el all inclusive sobre todo es lo más requerido. No hay casi ese trabajo artesanal de tres noches acá, otras cuatro allá, van siete o 14 noches en un resort all inclusive.
El pasajero compra esta opción porque ya llega con todo pago y no tiene que gastar nada más en destino, y se van con todo lo que puedan haber pagado antes de irse de viaje: excursiones, alquiler de autos, todo lo vendemos acá porque le conviene más al pasajero pagarlo en pesos que con tarjeta de crédito afuera.

De Estados Unidos se vende principalmente Miami y todo el estado de La Florida; después vendemos mucho Nueva York, le sigue Las Vegas, Los Ángeles y San Francisco, con mucho Disney, del que somos representante en los Estados Unidos de hace muchos años.

México y República Dominicana son los destinos estrella del momento y que no se sacan ventaja. Vemos como van creciendo también Colombia y Costa Rica.
En los destinos tenemos convenio directo con todas las cadenas hoteleras importantes y estamos trabajando con diferentes integradores on line donde también tenemos confirmación inmediata.  

¿Como operadores piensan abrir el abanico hacia nuevos destinos?
Sí claro, nos gustaría mucho sumar Brasil. Sería el primer destino que tenemos interés en incorporar pero para eso necesitamos mejorar las condiciones con las aerolíneas que vuelan a Brasil. Ahora tenemos muy buenas condiciones a los destinos del Caribe o Estados Unidos, pero sin producción por ahora no a Brasil, lo que es lógico. Yo puedo ser simpático pero si lo único que le vendí es un pasaje a San Pablo no tengo ventajas.   

¿Qué planes tienen a futuro?
A fines del 2014 habíamos planificado varios fam tour para que los agentes de viajes conozcan los destinos en detalle pero no logramos concretar ninguno todavía, sobre todo por la imposibilidad de conseguir lugares en las líneas aéreas y todavía hay uno dando vueltas a Riviera Nayarit y Puerto Vallarta, pero como cumplimos 35 años estamos enfocados en las acciones que vamos a realizar para celebrarlo. Estamos haciendo promociones, nos adelantamos al cyber Monday y tenemos en vista realizar un workshop de Caribe y Estados Unidos. 

35 años es un hito para cualquier empresa, ¿cómo lo van a celebrar? 
La fecha de creación de la empresa fue en el mes de junio y cada que vez que vamos pensando algo se nos acerca más la fecha y todavía no nos decidimos. En Estados Unidos ya hicieron un gran festejo con un fam tour al que invitaron a sus clientes y proveedores de toda Latinoamérica. Nosotros todavía estamos viendo cómo lo celebraremos.

¿Influye en la parte comercial que este 2015 sea un año electoral?
No creo. Yo intento no pensar en que por el hecho de que haya una elección se deba frenar todo. Aunque es parte de la mentalidad del argentino que toda vez que hay algo no se vende más. Intento ser positivo y buscar la forma de que eso no nos afecte. Por eso planifico sin tener el pie en el freno porque si yo me quedo parado me comen los bichos, por eso tengo que estar haciendo cosas permanentemente. Hay que inventar siempre.
De puertas para adentro acá no pasa nada. 

¿Cómo se incentivan las ventas?   
Nosotros implementamos un sistema de premios en asociación con las cadenas hoteleras. A mayor venta les hacemos entrega de siete, cuatro o dos noches en los hoteles que ellos podrán usar luego como quieran, y que en definitiva se traduce en incentivos económicos. 

Es un reconocimiento a las agencias que más venden y a las que invitamos a venir a la oficina donde les entregamos los premios. Estamos teniendo buenos resultados. Arrancamos con dos cadenas de hoteles y estamos en tratativas con cuatro o cinco más. 

¿Y la fidelidad?
No se puede hablar de fidelidad del agente de viajes porque éste hace lo que el pasajero le pide. Si el pasajero viene con una tarjeta de crédito de un Banco por más buena onda que haya conmigo si yo no tengo convenio con ese Banco no me van a comprar a mí, le van a comprar al operador que sí lo tenga. Nosotros tuvimos convenio con la tarjeta Visa de todos los Bancos sin interés y nos tomó dos años de trabajo volver a tener convenio con Visa pero ahora con intereses. Eso ha ayudado mucho. Hoy la financiación cierra la venta sino no se concreta. La agencia para no perder la venta debe buscar al operador que le ofrezca cuotas con la tarjeta que maneja su cliente. Y yo digo que por favor no pierdan un cliente por comprarme a mí. Por suerte hoy tenemos convenios con muchos Bancos. 
El mercado va por ese lado. 

¿Qué metas se han propuesto para el 2015?
Seguir aumentado la producción, seguir con los incentivos para los agentes de viaje, continuar tomando riesgos con cupos en las líneas aéreas, porque lo que queremos es que cuando nos llamen tengan todas las posibilidades y tengamos algo concreto para ofrecer. si no tengo nada que ofrecer no puedo pedir que me llamen. Nuestra política es siempre tener producto para vender, y esos productos son los cupos aéreos.

Uno tiene que amoldarse a lo que marca el mercado. El que no se acomoda por la financiación o por temas tecnológicos no tiene nada para ofrecer.