Guillermo Cedaro dice divertirse mucho al liderar un proyecto que involucre armar equipos y que su gran objetivo es dejar un mejor lugar que el que encontró al llegar. Seis años después de haber llegado a Ola dice haber logrado convertir a la empresa mayorista en una de las operadoras líderes del país, en el trabajo con la gente, en la organización comercial, en la tecnología, en el apoyo de los socios y de los prestadores con con oficinas en Buenos Aires, Rosario y Córdoba.

¿Cómo llegaste al turismo?
Mientras jugaba al golf con mi amigo Horacio Angeli, que es presidente de OLA y accionista junto con su familia de Grupo Transatlántica, me dijo “quiero comenzar a crecer con la empresa de turismo y no sé cómo hacer”, a lo que yo le dije que en realidad no sabía cómo ayudarlo ya que yo venía de trabajar en multinacionales relacionadas al agua. Una semana más tarde me propuso que yo encarara el proyecto, y como en la cancha de golf no se habla de negocios, le dije de ir a almorzar y eso hicimos. En esa comida nos pusimos de acuerdo, sobre todo porque yo no estaba buscando trabajo entonces, estaba en un año sabático, y lo que quería era un proyecto. Yo siempre digo que no voy a trabajar hago lo que me gusta y punto. El día que no me guste más dejaré de hacerlo. Me enganché en el proyecto de lo que él veía que se podía lograr en los siguientes dos años, y ahí arrancó todo.

¿Qué encontraste entones?
Me encontré con una empresa muy armada en el sentido de estructuras comerciales, que estaba en un Rosario tradicional, en una Córdoba creciendo y un Buenos Aires incipiente, y el objetivo era posicionar a Ola como la mejor empresa de turismo de Argentina. Que realmente fuese una empresa líder en calidad de servicios turísticos. Sabiendo que tenemos nuestra visión, nuestra misión y nuestros valores bien claros que tienden a todo esto, lo que faltaba era una metodología de empresas. Lo que yo en verdad podía aportar era la reflexión que trae la planeación de ese tipo de estructuras empresariales grandes y fue jugar con todo lo que implica cambiar una empresa familiar con el aporte de alguien que venía de afuera del turismo, con una formación diferente, y se hizo una muy buena comunión, donde todos cedimos un poquito.

Al cabo de seis años ¿qué reflexión te cabe acerca de lo conseguido?
Estamos donde yo esperaba. Sinceramente estoy orgulloso de lo que se hizo, y eso no lo digo yo sino lo que dicen los terceros. No hay mejor espejo que lo que opina el operador, la compañía aérea, las cadenas hoteleras, los prestadores de servicios. Hoy estamos liderando en tecnología y en lo que es el back  de la agencia. Esto no es ni tecnología, ni gente, creo que es como una Ferrari con Schumacher, no alcanza sólo con un buen motor, ni con el conductor, es una comunión de cuerpo y alma, y eso fue lo que se hizo entre 300 personas que son bárbaras. Apostamos desde el día que entré a la tecnología, que aporta herramientas para ser muy eficientes en un mercado que está muy comoditizado.

¿Empezaron de cero?
Me animo a decir que cambió el enfoque, entonces simplemente había que tener una página web y lo que convertimos fue nuestro negocio, tanto en el front como en el back, y hoy todo gira alrededor de la tecnología y la capacitación. Si hoy me preguntas a qué apostaste, tengo que decir a la capacitación y la tecnología.

¿Capacitación hacia adentro y afuera de la empresa?
En todo sentido. El de afuera tiene que saber lo que estamos haciendo. Nosotros venimos ahora de un gran plan de capacitación y que implica el haber invitado a más de 500 agentes de viajes a conocer la nueva plataforma que lanzamos hace unos días.

Tienen Ola Click, Fly Ola, ¿cómo fue su desarrollo?     
Estuvo ligado a intentar lograr el armado de programas que estuvieran disponibles para nuestros agentes de viajes, con productos que incluyeran el aéreo, los traslados, el hotel y que él pudiese tomarlo para disponer de todo estando frente al cliente, que es lo mejor que le puede pasar: el cierre de ventas. Eso lo que permite es que uno pueda decirle “sí, ya está confirmado, quédate tranquilo”.
Eso tomó tiempo y hoy funciona muy bien, y toda esa programación también sirve para que el agente de viajes que no quiere comprar on line pueda llamarnos a nuestras oficinas y que nuestros ejecutivos de ventas dispongan de ese paquete para venderlo telefónicamente. Pero una vez que termina esa conversación se aprieta un botón y eso saca del stock el avión, con el hotel y el transfer.
¿Qué viene después? Cuando llegué realmente veía a la empresa que quería armar, que era una empresa con gente que clickeaba, que parece muy loco, pero esto viene de haber estudiado empresas de otras industrias que funcionaban de esa forma.
La idea que sólo haya que llenar tres datos: nombre, fecha de nacimiento y número de documento, y que sea lo único que hay que hacer manualmente. Eso implica eficiencia, nadie se equivoca, nadie maneja precios salvo la estrategia comercial que fija la compañía. Todo esto fue llevando tiempo, y desde hace unas semanas estamos con el Fly Ola que es una plataforma de búsqueda, reserva y emisión de tickets aéreos para los agentes de viajes, única en la Argentina. Para hacer una analogía con algo cotidiano, si bien había autos en el mercado no había ninguno como este, con la seguridad y calidad que ofrecemos. Hicimos un auto “Full”.
Fly Ola permite que un agente de viajes esté activo las 24 horas del día sin necesidad de recurrir a alguien, lo único que hay que hacer es capacitarse, que es lo que estamos haciendo en estos momentos, acceder al usuario y password que tiene cada uno y en función a las condiciones comerciales que tenga puede buscar y reservar, o buscar, reservar y emitir. Somos los únicos que le permiten al agente de viajes, con cuenta corriente en Ola, emitir sin pasar por ningún teléfono o mail con nadie de la empresa. Nos llevó años lograr el “neteo” de las tarifas aéreas a través del cual podemos saber cómo marcar un precio y que ese precio sea totalmente transparente para el agente de viajes. Por supuesto esto es un negocio mayorista que quien más compra, mejores condiciones tendrá.
Esto lo implementamos por venir del interior, sabemos que en general en las ciudades chicas, las agencias de viajes son unipersonales, o dos o tres personas como mucho, que tienen 30 años de historia en turismo, conocen el mundo y que hoy por hoy no tienen el know how, las ganas o la necesidad de meterse en un proyecto gigantesco desde el punto de vista económico y de recursos. En definitiva esa herramienta la hacemos para ellos.

¿Cómo han respondido?
Yo no lo puedo creer, es fabuloso.  Estuve hace unos días en la presentación en Rosario y una de las asistentes, dueña de una agencia muy grande y que sabe mucho de turismo, un poco el referente en la ciudad, nos dijo al terminar: “esto es perfecto”. Cuando alguien que sabe te dice eso te llena de orgullo, sobre todo porque atrás hay un equipo de gente que viene trabajando muy fuerte. No es que seamos gente de tecnología, nosotros somos una empresa de turismo que invierte en tecnología como herramienta para mejorar las condiciones comerciales del cliente.
Lo interesante es que permite que toda esa gente joven que se suma al turismo, que les cuesta mucho el lenguaje técnico de los GDS, pueda comercializar tickets aéreos fácilmente. Les estamos dando eficiencia, seguridad, transparencia, y calidad. Hoy puedo asegurar que vamos a competir con los mejores precios del mercado.  

Aquel que todavía no es cliente de Ola pero quiere sumarse, ¿cómo hace?  
Muy simple. Se contacta con su sucursal, en la web están los contactos comerciales, y allí pueden localizarnos. Hemos apostado mucho a los promotores o ejecutivos de ventas ya que los tenemos en la calle visitando agencias y que son una llave gigantesca para lograr que el agente de viajes se sienta cómodo, contenido, en el sentido de que lo vamos a ir a visitar, lo vamos a capacitar y vamos a estar permanentemente a la escucha de sus necesidades. Ese feedback permanente con los agentes de viajes es en definitiva nuestra razón de ser. Todos son bienvenidos. Mi apuesta es incrementar en 300 agencias nuevas en un año. Hoy estamos en 600 agencias, y estoy convencido que llegaremos a las 900 en el 2015.

Uds. manejan mucho los incentivos por fidelidad, ¿cómo y porqué?
Por ser del interior, vuelvo a decirlo, con una pata muy fuerte en Capital pero tenemos nuestra raíz en Rosario y visitando ciudades de 10 o 15 mil habitantes nos hizo ver que el mercado es más grande que esas diez empresas gigantes por las que todos peleamos, y deseamos, por volumen de ventas, y ese otro mercado estaba menos tenido en cuenta, no digo desatendido, y  esa atención al pequeño agente de viajes nos llevó a generar el premio, porque en definitiva la meta para entrar al sorteo es muy accesible en valores, cosa que hemos analizado previamente, para que cualquiera lo pueda alcanzar. Premiamos ese compromiso de fidelidad. Venimos muy bien porque se están repartiendo los premios de manera muy equitativa entre interior y Capital, lo que está buenísimo, y en octubre, si Dios quiere, hacemos el sorteo de un auto así que apúrense a vender, está muy lindo el autito.

A pesar de haber iniciado un año complicado están muy bien con las ventas, ¿a qué lo atribuís?
Pasamos seis meses muy duros, como todos, con caídas de ventas muy importantes que nos hizo reestructurar la compañía para que tenga viabilidad en el mediano plazo. Fue muy sana y nos salió bien. Estamos recuperando en los últimos dos meses los niveles de facturación anteriores a noviembre del año pasado que eran muy buenos. Yo esperaba que la vuelta a esos valores fuera más larga, pero por un lado seguimos apostando, mirando al futuro. Nosotros tenemos reuniones de gerentes todos los miércoles y esas reuniones son económicas, emocionales, de producto y sobre todo para analizar el futuro, y hacemos también cada mes y medio un “retiro espiritual”, en la casa de los padres de Angeli, en los cuales el equipo gerencial se reúne por dos días a mirar el futuro. Frente a las circunstancias coyunturales que afectan a todos no podemos quedarnos, al contrario son las reglas de juego, y con ellas uno tiene que planificar y re-crearse. De esas reuniones sacamos un par de productos que nos ayudaron a salir y donde también ayudó mucho la comunicación fluida con todo el personal para que supieran lo que estaba pasando e íbamos a hacer. Soy un gran vendedor de que no hay que tener miedo, que hay que moverse y salir de esa situación y la gente acompañó mucho.
Conclusión estamos muy, muy confiados en lo que viene.

Uds. ofrecen al mercado un producto poco conocido “Los Conquistadores”, ¿qué es?
Son viajes a Disney para varones de 14, 16 años. Creemos que cambió el mundo y tuvimos la suerte de verlo. Cuando yo llegué a Ola viajaban 200 nenas a Disney y ahora están viajando 2000, cuando tenemos una proyección de 5000 para el 2017. Todo eso implica planificación, mucho trabajo, pasión y en definitiva cuando uno junta eso se llega a cualquier lado. Decidimos salir muy fuerte salir al mercado y desarrollamos el producto con Ola y nos dimos cuenta que los chicos querían ir a ver un partido de la NBA y lo incluimos. Viene creciendo muy bien y ya ofrecemos cuatro paquetes, antes teníamos solo dos uno de 11 días y otro de 15, y ahora le agregamos 18 con crucero o de 7 días que es el básico, para hacer algo un poco más acomodado a la crisis. Disney es una obsesión dentro de Ola y no hablamos de otra cosa que no sea la seguridad porque nos están dando a sus hijos.
 
¿Qué proyectos tienen?
Llegar con un proyecto muy grande a las agencias de viajes que le vamos a dar soluciones comerciales integrales on line. Pero eso es para despu&