Con sus jóvenes 44 años, este Licenciado en Administración de Empresas, con un MBA  de Negocios Internacionales, tiene una amplia experiencia ya que está próximo a cumplir sus primeros 20 años en la industria de la asistencia al viajero. Comenzó como operador telefónico en Universal Assistance y se fue ocupando el cargo de Director Comercial luego de once años. Pasó también por Europ Assistance donde estuvo por cinco años, y en el mes de julio de 2013 llegó a Premium Assistance, donde ocupa la gerencia comercial.

¿Qué es una empresa de asistencia al viajero?
Yo siempre digo que una empresa de asistencia está básicamente apalancada por dos factores, por un lado toda la tecnología, que marca el lugar donde está la empresa, cómo se relaciona con las herramientas tecnológicas a su alcance que van cambiando a cada momento, y por el otro lado las personas, porque una asistencia no deja de ser un servicio, un intangible, y ahí juega un rol importante el contacto entre vendedor y comprador, el saber contar porqué conviene comprar mi asistencia a través del canal de las agencias de viajes y, por supuesto, todo finaliza cuando ese pasajero que tomó la cobertura y la necesitó en una emergencia regresa con el problema resuelto. Esos son, en mi modesta opinión, los dos temas más importantes.
La realidad es que Argentina es un precursor de un montón de servicios, tanto las empresas líderes del mercado, como las que fueron apareciendo en el último tiempo, conocen perfectamente el perfil del pasajero argentino, que es bastante particular, y desde ahí han podido proyectar empresas que hoy son líderes también en otros países de Latinoamérica. Si vos me preguntás ¿qué debe tener una empresa para permanecer? Y yo creo que debe ser una empresa que todo el tiempo se esté aggiornando y que tenga un equipo de trabajo de gente muy buena.

¿Qué diferencia a Premium Assistance?
Lo fundamental es que nace dentro del entorno de un grupo que se dedica a atender personas por problemas de salud y a brindar un servicio. Estos 46 años de experiencia han generado la relación de confianza y calidad que los usuarios reconocen y es lo que genera esa gran diferencia.  
Esa relación se inculca a cada unidad de negocios y cada empleado de la compañía toma ese legado y rápidamente lo pone en práctica porque el entorno empresario te lleva a ser diferente, a tratar de tener una relación con la persona que necesita algo de una manera muchísimo más cálida, mucho más exigente en la calidad del servicio, y tratando de tirar esos años arriba de la mesa, como diciendo “estos son nuestros valores y nuestros principios”.

¿El agente de viajes ha comprendido ese mensaje?
La realidad es que la industria del turismo se trata de personas y de cómo aceptan o no un producto. Creo que Premium Assistance es una empresa nueva todavía y estamos tratando de introducir ese concepto: que nuestras alianzas son para siempre. No somos una empresa que sale con una promoción puntual para este momento, sino que trata de tener una continuidad en el tiempo  y lo que más tiempo te lleva muchas veces, en este tipo de empresas es generar una relación a largo plazo, entonces eso es un punto en el cual estamos trabajando y tiene que cómo se presenta la empresa o con la oferta que se presenta. Porque muchos, hasta hace algún tiempo no conocían los diferenciales de Premium y de esto se trata, a veces hay que poner los diferentes atributos de producto y de la compañía “arriba de la mesa” para evaluarla contra las variables que existen en el mercado.
Un punto importante es que nosotros tenemos un solo y único número de teléfono en donde no tienen que estar buscando la tarjeta que le da la empresa para ver si está en Nueva Zelanda o Bélgica adónde llama, nosotros atendemos todas las llamadas desde ese número y es mucho más fácil y práctico a la hora de pedir una asistencia.
Además cubrimos prótesis, pero ojo, estamos hablando de un stent que es algo tan común y que algunas empresas no lo estén cubriendo, nosotros sí lo hacemos como un valor diferencial. Tampoco ponemos topes en medicamentos, ni en los kilos de las valijas. Y un tema importante es que nuestras coberturas no terminan con la fecha de emisión del voucher de regreso, si necesitan seguir internados más allá de la fecha límite siguen cubiertos, porque una emergencia no te avisa cuándo va a pasar.  

A veces el argentino elige precio por sobre calidad. ¿Cómo se hace para cambiar eso?
Lo hemos discutido con los equipos de ventas, e internamente en la compañía, porque concebir calidad sin precio es algo que no se ve. Hoy el precio es parte la calidad del producto y tiene que ser el precio justo que la persona quiere pagar. Pero por otro lado muchas veces no se evalúa el riesgo que significa que una persona esté afuera, en lugares donde no conoce el idioma, o no sabe cuál es la práctica habitual, y ahí es donde nosotros ponemos toda nuestra expertisse arriba de la mesa y nuestra vinculación con las diferentes empresas a nivel mundial, que nos eligen para atender a sus viajeros en Argentina y en Brasil.

Uno de esos socios estratégicos es IAG ¿Qué es?
IAG es una asociación de empresas independientes, que no pertenecen a grupos aseguradores o grupos económicos concentrados, para poder dar servicios en diferentes países ante las  situaciones que se pueden dar a partir de un problema médico. Omint es una compañía que forma parte casi desde el inicio de esta asociación, y es el socio de IAG que atiende casos para todos los asociados, tanto en Brasil como en Argentina y Uruguay.  En IAG se comparten buenas prácticas, casos, se hace un seguimiento de la calidad del servicio y tenemos la posibilidad, al margen de poder tener nuestra propia red ya afianzada en aquellos lugares que los argentinos visitan en sus viajes, de tener esa misma contención en destinos no tan tradicionales y si estás en Turquía, poder tener contacto con los médicos a través de la empresa turca que es IAG también.
Coordinar un traslado sanitario no es nada sencillo y ahí necesitás el soporte local y eso es lo que te da ser socio de IAG que tiene nada más que una empresa por país, lo que te da una exclusividad y un mayor control. Muchas asistencias tienen muchos prestadores o tercerizan en otras redes, la palabra tercerizar ya implica una relación un poquito más distante que ser “socio de” eso es un diferencial importante.

Hace poco nos comentaste acerca de nuevos proyectos para el segundo semestre de este año ¿cómo van avanzando?
Muy bien. Estamos trabajando básicamente en tres ejes, el primer punto es sobre un producto en el mercado que no está siendo bien atendido que tiene que ver con los estudiantes o profesionales que van a un intercambio o a capacitarse afuera por períodos más largos, de tres o cuatro meses o un año o dos años porque van a hacer un posgrado. Si bien hay empresas que tienen productos llamados comúnmente de “larga estadía” estamos haciendo alianzas en forma directa con estos lugares y con las agencias de viajes que se dedican exclusivamente a ese segmento. Es un producto que en Brasil está teniendo muy buen resultado, y si bien le aggiornamos algunas características puntuales del mercado, entendemos que esto es lo más parecido a una medicina prepaga, y nosotros mejor que nadie en el mercado sabemos de ese sistema de asistencia.  De hecho no hay otra compañía de asistencia en el mercado que sea de una prepaga. Entonces, este producto va a dar que hablar porque va a estar muy bueno.
También estamos lanzando un producto a nivel nacional, algo que no teníamos hasta el momento porque no había surgido la oportunidad. Surge de la necesidad de adaptarnos a esta realidad que vivimos ahora de que hay menos viajes internacionales y más dentro del país.  Por eso estamos diseñando este producto completo con cobertura en todo el país. La última novedad tiene que ver con un pack familiar, porque siempre Omint buscó darle a la familia algo distinto en la medicina prepaga y les debíamos un plan para esa familia que viaja también. Ese producto estará listo antes de mitad de año, con una oferta que va a ser bastante beneficiosa, abaratando algunos costos para tratar de que esa familia se vaya muy bien cubierta con un producto accesible y de buena calidad.

¿Ya se ha tomado conciencia de “organizo mi viaje y organizo mi asistencia”, o todavía falta?
Creo que la conciencia es un paso anterior, porque tiene que ver con la conciencia de seguros y la realidad es que Argentina,  si bien ha mejorado, no es un país que tenga conciencia de seguros.
Si uno lo piensa no tendríamos más autos asegurados que casas, el bien más preciado que una persona tiene, por lo menos de este lado del mundo occidental. Creo que el agente de viajes hace un trabajo importante en crear esa conciencia y ya forma parte de su oferta, tanto como el hotel, el auto y el pasaje. Muchas veces, el pasajero no está permeable a ese tipo de oferta, porque considera la lejanía o la cercanía “si me voy a Asia tal vez lo tome, pero si me voy a Perú no” y la realidad es que una apendicitis no te avisa si es Asia o Perú, y si bien los costos son distintos siempre son onerosos.
Me parece que hay mejor relación de cantidad de seguros vendidos, pero la conciencia es algo que se trabaja, que viene mejorando. Aparecieron algunas iniciativas bastantes buenas, la gente ya sabe que tiene algo, pero todavía falta la consolidación de la conciencia del seguro, más que la asistencia al viajero.

¿Qué empresa encontraste en Premium Assistance?
Me encontré con un grupo de gente que quería escuchar propuestas, y toda decisión se toma después de un profundo análisis, como todo dentro del grupo. A veces me parece fantástico que la competencia nos copie pero me hace preguntarme ¿cómo analizaron tan rápido una determinada situación?, porque poner valores irrisorios a las preexistencias le quita un poco de seriedad. Creo que lo ofrecen porque lo quieren vender y no porque se haya estudiado perfectamente.
Un proyecto que nos tiene muy entusiasmados es abrir la mayor cantidad de puertas en el interior del país para que los agentes de viajes de todo el país, puedan tener un asesor cerca, y tengan la posibilidad de vender nuestros productos, porque creo que en muchos lugares todavía no nos conocen. Cuando llegué abrimos Córdoba, y en esta temporada nos fue muy bien, estamos vendiendo mucho ahí  con turoperadores que han confiado en la marca y con los que nuestros representantes han sabido cerrar acuerdos, y nos sentimos muy cómodos. Yo llegué con la idea de cambiarle un poco la fisonomía a la marca, volver un poco a los principios, que eran diferenciarse claramente por el servicio médico y entender que tenemos que ser una herramienta para la agencia de viajes. Estamos trabajando ordenadamente en un plan para que nos conozcan.

Estás por cumplir un año ¿cuál es tu balance personal?
Llegué a una empresa que tiene un muy buen concepto del servicio, una empresa donde los colaboradores siempre están muy bien predispuestos, eso lo quiero resaltar porque no solamente para Premium sino para todas las empresas del grupo, es una empresa donde se trabaja  muy bien, se valoran las situaciones de las personas que trabajan y todo el tiempo desde recursos humanos se hace un trabajo muy bueno que trata de resaltar y enaltecer esos valores y la verdad que hoy en día tener eso en una compañía es fundamental para después poder construir y lo que encontré fue muchas ganas de hacer, de tratar de quebrar la inercia del start up y el estar presentes y de mejorar los resultados día a día.