Los ejecutivos de las principales líneas aéreas que operan la región se dieron cita en la Cámara Argentino Alemana para participar de un cóctel donde se produjo el lanzamiento de Airline Information en Latinoamérica. Del nuevo emprendimiento participa MS&W Latin America y sus directores fueron los que convocaron a este primer “AI Networking Cocktails” que sirvió para plantear cómo la situación económica actual exige a las compañías aéreas generar rentabilidad más allá de su negocio central. De ahí que el rótulo que se eligió para la disertación fuese El Nuevo Paradigma: vender, no solamente transportar.
La transformación
Luego de la introducción de Rubén Wertheimer, director de MS&W, Christopher Staab, gerente General de Airline Information, aseguró que la industria recibirá, a corto plazo, grandes transformaciones que estarán dados por los “ingresos adicionales”. “Estos son de tres tipos: las ventas a la carta, que incluyen el cobro de un plus por todos aquellos servicios que antes venían incluidos en el precio del pasaje; las ventas por comisión; y los programas de pasajeros frecuentes”.

El pasajero frecuente
Ignacio Echechiquia, gerente de LANPass Argentina, explicó la importancia de los programas de pasajero frecuente en las empresas. “Todo programa empieza con la intención de fidelizar al pasajero para que este vuele y vuelva. Fueron pasando los años y se trató de encontrar las alternativas para que el volador repita su vuelo vinculándolo con cosas que estaban adentro de su mundo”.
Por lo general entre el 10 y el 20 por ciento del total volado de las aerolíneas pertenecen al programa de pasajeros. Con este número, Echechiquia hizo la pregunta del millón: ¿Cómo hacemos para aumentar esta torta y empezar a generar ingresos? “El desafío fue entonces ir a buscar otros pasajeros y convertirlos en voladores. Con el nacimiento de la alianza con los bancos empezó claramente a crecer aquella torta, porque se empezaron a crear voladores que hasta entonces no lo eran. Esto creció y en algunos casos comenzaron a agregarse compañías de telefonía celular, estaciones de servicio y todo un mundo que en definitiva termina generando ingresos de por sí”.
Un programa de pasajeros frecuente aporta al total de la venta alrededor del 9 por ciento de los ingresos de una compañía aérea. “La idea es que estos programas  tengan su red de acumulación en aquello que el cliente pueda consumir cotidianamente”, agregó Echechiquia.

El negocio corporativo
A su turno, Alejandro Verzoub, presidente de AV- Business & Communication, explicó la alternativa de los viajes de incentivos para generar incrementos extra en las compañías aéreas. “Deben identificar que el segmento de los incentivos es un negocio corporativo y como tal es bastante sólido y confiable. Además, es un buen nicho para bloquear la temporada baja”, dijo al auditorio al que aconsejó: “Deben hacer marketing en los destinos y generen sinergia con los hoteles y los Convention Bureau para crea