Según un estudio de Frost & Sullivan, por encargo de Amadeus, las aerolíneas debería aplicar estrategias de comercialización basadas en los datos que pueden llegar a recolectar de sus pasajeros, de esta manera se estima que el resultado puede llegar a incrementar a 35 euros, el gasto medio por pasajero. La publicación del informe coincide con la Airline Digital Conference de Amadeus en Madrid.

Información comercial
El estudio destaca que resulta esencial la personalización, para que las aerolíneas logren impulsar los futuros ingresos provenientes de sus estrategias de comercialización y así podrían aumentar el gasto medio por pasajero entre 30 y 35 euros a través de paquetes personalizados tanto por parte de aerolíneas, como de socios proveedores de servicios.
El informe Thinkinglike a retailer: Airlinemerchandising («Pensar como un minorista: la comercialización de las aerolíneas»), encargado por Amadeus y realizado por la consultora Frost & Sullivan, pone de relieve que, en la carrera por generar ingresos a través de los servicios complementarios, las aerolíneas deben competir con las empresas de viajes centradas en los datos haciendo un uso más efectivo de la información que recopilan de los clientes, si realmente quieren maximizar esta oportunidad comercial.

Herramientas que ofrecen datos
En un momento en el que las líneas aéreas pueden recoger y analizar más datos que nunca sobre los pasajeros—por ejemplo, los relativos al uso de aplicaciones móviles y comportamiento en redes sociales, el historial de las sesiones en Internet realizadas durante el vuelo, todos los viajes realizados y anteriores compras—,el estudio sugiere que esta información debería usarse para crear un perfil de cliente único y unificado, que permitirá a las aerolíneas ajustar sus técnicas comerciales según el tipo y los horarios de los trayectos de cada pasajero. La conjugación de una gestión de datos mejorada y el mayor conocimiento sobre los clientes tendrá como resultado el aumento de la relevancia de la oferta, la tasa de conversión y, en última instancia, de los ingresos.
Otras conclusiones del estudio son:
-Para una cuarta parte de los pasajeros, el mejor momento para considerar la oferta adicional de una aerolínea es cuando vuelven a casa y empiezan a pensar en su próximo viaje.
- El 79% de los pasajeros preferiría adquirir servicios complementarios directamente a las aerolíneas.
-La compra de ofertas adicionales es mayor en el momento de la reserva.
-Aunque el canal más importante para comercializar servicios complementarios es la web en su formato tradicional, la importancia de los móviles está aumentando a gran velocidad. Julia Sattel, Senior Vice President de Airline IT en Amadeus, señaló: “Para que las aerolíneas tengan éxito en el sector minorista de los viajes, deben pensar como empresas minoristas y adoptar una estrategia de comercialización efectiva, en la que la personalización del producto/servicio sea el eleme