Algunos lo definen como capitalismo salvaje. Otros prefieren llamarle miopía a largo plazo. La disputa está instalada: los porcentajes de las comisiones que se ofrecen dividen hoy a muchos operadores de viajes. La queja es por los porcentajes que se ofrecen a las minoristas. Algunos consideran irrisorio que ciertos mayoristas ofrezcan alrededor de un 20 por ciento de comisión. Aseguran que están trabajando al límite de sus posibilidades y hasta aventuran una explosión del mercado y el cierre de empresas si estas prácticas continúan.
¿Se puede detener este proceso o habrá que adaptarse al nuevo ecosistema para la supervivencia del más apto en un ejemplo de darwinismo puro?

El inicio de la polémica
“A veces veo a agentes de viajes mayoristas que salen con un 18 o 20 por ciento de comisión. Creo que eso es una vergüenza; nadie puede hacer milagros para dar una comisión de esa naturaleza. Alguna cosa rara tiene que haber, nada incide como para darle a una agencia un 18 o un 20 por ciento. Con esto no quiero decir que todos los mayoristas sean así; hay muchas empresas serias y con gran trayectoria en el mercado”, afirmaba la directora Comercial de Organización Piamonte, Carla Tártara, en el reportaje publicado en la edición anterior de Mensajero. Y la polémica quedó instaurada.

Adaptarse o cerrar
El presidente de la Asociación Argentina de Operadores de Viajes y Turismo (AAOVyT) y presidente de la operadora Free Way, Eduardo Carey, explicó a Mensajero que esta práctica tomó mayor impulso con el avance de la tecnología y aseguró que es inevitable que suceda. “Entonces, de golpe, una agencia de viajes compra productos a un operador mayorista de Escandinavia; algo imposible años atrás. Hoy, por la tecnología, sentado donde estás, reservás un auto en Pekín. Toda esa técnica nueva se refleja en los operadores y agencias que empiezan a modificar porque ven que la competencia en el área informática es cada vez mayor. Entonces buscan retener a su cliente tratando de darle mayor comisión y se llega entonces al límite donde peligra la existencia. Pero no hay otra que reacomodarse al mundo actual; o cerrás las puertas o te adaptás a la nueva dinámica. Lo que se puede hacer es retrasar estos acontecimientos pero nunca más pararlos”.
Carey explicó que desde la AAOVyT aunque tratan de resguardarse de esto, “es como tratar de frenar el agua con las manos”. “A lo que hay que apuntar desde las instituciones es a retrasar estos cambios tan violentos como para que la gente se vaya reacomodando”, comentó el dirigente.
El presidente de Free Way dijo que los mayoristas tienen que buscar la forma de que la operatoria que realizan sea más valiosa que poder comprar un servicio directo. “Hay que buscar la forma de negociar con los hoteles, las líneas aéreas, canalizar la venta a través de uno o dos proveedores para que puedan bajar precios. De alguna forma tenés que ir protegiéndote”, aseguró.
Sin embargo, Carey sentenció: “La paz del cementerio no la podés tener siempre. La gente sale a buscar negocios, alternativas. Siempre hay riesgo en este negocio y éste es un componente cada vez mayor en esta actividad. El que lo quiere tomar lo toma”.

¿Otro 2001?
Por su parte, el socio Gerente de Halifax Viajes, Elías Walter, aseveró: “Nosotros vivimos en un mundo capitalista donde existe el libre mercado. Pero las comisiones de las que se están hablando son totalmente de números negativos; el que hace esto tiene números negativos”.  Walter aseguró que han perdido muchas ventas por este tipo de prácticas.
“Hay una comisión natural del 10 por ciento. Pero están los que se exceden y en algunos casos los que lo hacen son los importantes. Yo no cuestiono si se debe o no hacer, es un problema de cada empresa; no hay ninguna reglamentación que lo regule. Pero lo importante es otra cosa: que el mercado de agencias de viajes no sea miope, no se deje obnubilar por esto y que el día de mañana sus pasajeros no tengan problemas en el exterior. Ese es el punto”, dijo Walter y agregó “Los agentes de viajes deberían preguntarse: ¿Por qué alguien me va a dar el 20 por ciento de comisión si todos dan el 10? ¿Todos me están jorobando y el único honesto es el que me está dando más comisión?”.
Según Walter todo aumentó, hay inflación, dólar estancado, aumento de alquileres, de sueldos, de insumos. “Se nos duplicaron los gastos en dólares en los últimos años. Para colmo -aseguró- tenés comisiones del uno por ciento de las aerolíneas, ofertas que salen con las que ganás migajas; entonces esto se hace insostenible. Estamos trabajando al límite”.
El socio Gerente de Halifax Viajes fue muy claro en cuanto a lo que puede suceder en un tiempo no muy lejano si estas prácticas de comisiones altas continúan. “Ciertos operadores que están regalando su trabajo no pueden sostener los números porque no hay forma de que cierren. No creció el mercado interno por ejemplo, para que lo que pierden por un lado lo ganen por otro.
Pensando en un futuro creo que algunos operadores van a explotar, es inevitable; las cuentas son las cuentas”, sentenció.  

Un problema aún más grave

Aparte de las comisiones, para Elías Walter aparece otro problema aún más serio: operadores del exterior que le venden directo a agencias minoristas de acá. “Le dan comisiones similares a las nuestras o un poco menos, son operaciones que no están hechas con facturas, están evadiendo impuestos porque no hacen transferencias de la operación. Nosotros tenemos que hacer transferencias a través de casas de cambio para pagar los sellos y está todo documentado. Hay un grupo de agencias minoristas que le compran directo a algunos de estos proveedores donde les dan comisiones similares a las nuestras y le mandan a cobrar a las oficinas y son operaciones que no están dentro del circuito normal que deberían tener”, afirmó.