Extensa charla con el Presidente del Grupo Aerolíneas Argentinas. Su visión de la empresa y de la gente que la compone,

las negociaciones con los gremios y cómo ve el futuro de la compañía.

¿Por qué siempre se habla de que hay que salvar a Aerolíneas Argentinas?

A Aerolíneas no hay que salvarla, es una empresa de primera que no lo necesita. Lo que tenemos que hacer todos es trabajar para que sea mejor, nada más.

Hoy AR está muy bien, es una empresa que trabaja bien. Tenemos que seguir desarrollando el mercado aerocomercial en Argentina para que Aerolíneas termine de dar todo su potencial y deje de pedirle dinero a sus dueños, que son todos los argentinos. Eso es lo que nos anima, a mí y a todo el grupo de Dirección que me acompaña. Pero decir “salvarla”, sería bastante vanidoso. En todo caso, los que la han salvado son los dueños, los argentinos, poniendo mucho dinero para que siga operando, creciendo y con más aviones.

En la campaña electoral Macri habló de cerrar la compañía, después, producto de la resistencia que tuvo esa idea en los electores fue por todo lo contrario, salvémosla…

...nunca le escuché a Macri ninguno de los dos verbos, y eso que he hablado con el presidente y con sus ministros varias veces. Sí lo que se nos pide, no sólo Macri, sino todos los argentinos, es que seamos muy conscientes de que cada peso recibido se lo podemos estar sacando a otro que lo necesita más.

El gran cambio que hubo en la sociedad, independientemente del gobierno, fue darse cuenta de los vasos comunicantes que hay entre las distintas cuestiones.

Me sorprendía mucho cuando decían que había que pedirle más financiación al Estado para que la empresa sea más fuerte y yo digo que no, “tengo que pedir menos dinero”. Nosotros tenemos que hacerla fuerte, podemos, y de hecho lo estamos haciendo. Venimos bajando consistentemente las necesidades de fondos del Estado y crecemos igual. ¿cómo? siendo más eficientes, operando mejor, dando un mejor servicio y, sobre todo, pensando que somos una empresa de servicios, y que el que dice adónde tenemos que poner los aviones es el pasajero que nos compra los pasajes.

Hoy no llevamos a la gente adonde queremos, nosotros ponemos los aviones y la gente nos dice adónde quiere viajar. Si yo como empresa quiero que los pasajeros vayan a Bahía Blanca sólo porque es el lugar donde nací vamos a ir con el 20 por ciento de la ocupación. Eso es no entender la industria y, sobre todo, faltarle el respeto al dueño, que es el argentino que nos elige todos los días.

¿Cuáles fueron los resultados del 2017?

El año pasamos hemos transportado 13 millones de pasajeros, hoy estamos con una temporada muy buena, manejando unos 41 mil pasajeros al día, cuando en 2015 el récord fue de 39 mil pasajeros. Eso es resultado de la gente que nos compra y trabajamos todo el día para que esa confianza sea retribuida.

¿Qué evaluación se puede hacer de esta nueva etapa de Aerolíneas Argentinas?

En estos dos años aumentamos casi un 28 por ciento los pasajeros en cabotaje prácticamente con la misma cantidad de aviones y la misma cantidad de gente. Eso es una explosión de la demanda que en el mundo se dio hace una década.

Hace unos días charlando con el presidente de Aeroméxico él me decía que nuestra región es la que más crece. En ese contexto Aerolíneas Argentinas es la que más creció para SkyTeam. El poner reglas de juego claras, el no tener pre conceptos sobre lo que es la aeronavegación hace que la gente viaje más y mejor. Esa es una gran contribución que hizo el ministro de Transporte.

Y nosotros haciendo cosas como el Hub de Córdoba, algo lógico, pero que nunca antes se había hecho.

En realidad sí, se había hecho dos veces antes, la primera con Inter Austral...

Pero fue una empresa con muy pocos aviones y no fue a esta magnitud, Inter Austral sólo tenía una base en Córdoba. y un hub es coordinar seis vuelos todos los días, dos veces. Y está dando un resultado espectacular, primero para el pasajero, porque ahorra mucho, en tiempo y plata, y después para nosotros. En definitiva ganamos todos. Le damos una posibilidad de conectarse en forma rápida y directa al norteño con el sureño y eso le cambia la vida al viajero. Todavía muchos argentinos tenemos la percepción del avión como algo suntuoso o para el trabajo de una élite, y la verdad que hoy es una herramienta de trabajo, un medio de transporte más.

Estamos tratando de conectar más y mejor al país con nuevas rutas, y con una política de precios que permita que el avión se llene mediante descuentos en las rutas que, por cuestiones estacionales u horarias, cuentan con menos ocupación. Gracias a eso la gente aprovecha y viaja más, pero tenemos muchísimo para crecer todavía, pensemos que nosotros volamos la mitad de lo que vuelan los brasileros y un tercio de los chilenos.

Finalmente cerraron paritarias ¿Cuántas asperezas se limaron?

La paritaria siempre es un momento de fricción, en todos los lugares del mundo en los que trabajé. Desde Canadá hasta Nigeria siempre fue lo mismo. Es un momento de negociación que es esencial para la industria y la empresa moderna. Cuanto la empresa más defienda a sus intereses, y cuanto los dirigente gremiales más defiendan a los intereses de los trabajadores, mejor será la empresa. Es una contradicción que es absolutamente necesaria para el crecimiento y la salud de la empresa. Lo viví toda la vida en el Grupo Techint donde estuve 38 años, para quienes esto es casi una religión. Soy un convencido que la negociación con los empleados a través de los gremios es enriquecedora para la salud de la empresa.

Sin embargo, en AR siempre fue una dificultad que le ha costado el puesto a muchos…

Yo no lo veo así. Es más, la gran mayoría de los dirigentes gremiales están absolutamente compenetrados con los intereses de sus trabajadores. Obviamente, la empresa tiene varios intervinientes; uno muy importante es el dueño de la empresa, que es el que pone la plata, en este caso los argentinos. Ese también tiene que hablar, y lo hace a través de la gerencia, porque las empresas de autogestión no son las que perduraron más en el tiempo, ¿no? Porque se confunden los roles. Cuando el dirigente gremial asume el rol de gestor de la empresa, es donde se pierde esa riqueza de la contradicción, la empresa se vuelve débil y generalmente muere.

Estas paritarias fueron negociaciones largas y duras, pero cuando trabajé en Arabia Saudita me dijeron: “una buena negociación es aquella en la que las dos partes quedan igualmente enojadas”. Espero que los gremios hayan quedado enojados, porque nosotros quedamos muy enojados con esta negociación, con lo cual, espero que termine siendo buena para seguir adelante mirando un futuro que yo lo veo muy auspicioso.

Todos los empleados de AR vemos al final de estos dos o tres años una empresa que se va a auto-sustentar y que no va a necesitar de nadie. Lo podemos hacer teniendo una visión muy federal y social de Aerolíneas y de Austral. No es incompatible, en absoluto, tenemos una visión muy sinérgica de interconectar más y mejor a los argentinos, de manera federal, rápida y de no necesitar mas dinero que el de los pasajes. Prefiero que los argentinos nos compren y no que nos den dinero por subsidios.

¿Cómo piensan el cambio de flota de Austral?

La próxima semana estamos haciendo un pedido de precios a todos para cambiar por equipos de mayor capacidad. El mercado está creciendo y debemos responder con más disponibilidad de asientos. Estamos incrementando las frecuencias pero al mismo tiempo nos aumenta la ocupación del avión. Este es un fenómeno que se da en mercados que no están bien servidos.

La mayor cantidad de frecuencias hace que la gente se anime a viajar más y hay un público que está respondiendo muy bien a la oferta. Por eso entendemos que aviones de 96 asientos son chicos para el mercado futuro. Tenemos que mirar para cuatro o cinco años en adelante y hacer un cambio de flota en forma paulatina.

¿Cómo impacta en mantenimiento y en capacitación de tripulaciones el cambio a Boeing, Bombardier o Airbus?

Es cierto que Bombardier no tenemos, pero sí tenemos Airbus, Boeing y Embraer en la flota y yo confío muchísimo en la capacidad de adaptación de nuestra gente, tanto de mecánica como de tripulaciones.

Además, esa es una de las variables, obvio, pero no es la única. El consumo de combustible es esencial. Hay que ver qué es lo que nos están ofreciendo los distintos fabricantes. Vamos a comprar el avión más nuevo y eficaz que haya en el mercado.

Vamos a analizar el tema del leasing, cuánto vale, y en qué condiciones se ofrece. Si yo tengo que comprarle obligatoriamente al oferente la tapa del inodoro del avión que vale 20 pero me la vende a 2 mil, no es negocio. Analizaremos con toda honestidad, y peleándole el mango, como lo hicimos durante las paritarias, y así como les dije a los gremios, imaginen que si yo les pelée el mango a ustedes, se lo voy a pelear mucho más a los proveedores.

Vamos a comprar el avión que sea más conveniente para AR pensando en el futuro.

“Vengo a trabajar lo mejor posible para los dueños de esta empresa”

¿Si la elección recae en Airbus o Boeing, no va a haber algún enojo entre los pilotos de Austral y Aerolíneas?

Yo creo que los argentinos, que son los dueños de esta empresa, se van a poner contentos de volar con el mejor avión posible, el más eficiente, el que más gente pueda transportar dándole más posibilidades y hasta bajando el precio. Tenemos que tener muy en cuenta que hoy el costo del asiento del Embraer es más caro que el del Boeing Max. ¿Y qué quiere el dueño de AR? Que bajen los precios para poder volar. En definitiva, no vengo a hacer amigos, vengo a trabajar lo mejor posible para el dueño de esta empresa. Manejar los distintos intereses es parte de nuestro trabajo, para eso nos pagan, y para hacerlo de forma honesta y transparente.

¿Quién toma la decisión final?

Media empresa se moviliza para analizar los costos comparativos de uno u otro equipo, desde la gente de mantenimiento a operaciones, gremios, pilotos, todos. Hasta se involucra al Estado con la infraestructura, porque hoy en día hay aeropuertos que sólo pueden recibir aviones del porte de un Embraer. Por eso acordamos con el Ministerio de Transporte que cuando esas pistas se reparen y tengan capacidad para aviones de mayor porte haremos el cambio de flota. El cambio forma parte de toda una estrategia para que el argentino vuele más y mejor, de dejar la tarifa mínima planchada, no sacarla, para no generar una angurria que puede llegar a ser autodestructiva, pero dando la posibilidad de que con esa tarifa la gente nos elija más por conveniencia y no por obligación.

Ahí es donde entran a jugar las low cost. ¿Cómo van a influir en la cabeza del pasajero que siempre busca mejores precios?

Para mí un jugador clave en este negocio es aquel que nos compra y la gente no es tonta, todo lo contrario. Siempre les digo a los empleados, yo tengo más experiencia que ustedes en esto de comprar boletos, porque viajan gratis, pero yo hasta ayer era uno de los que compraba tickets de Aerolíneas.

Después hay segmentos. El ejecutivo es un segmento que nos ha dado muchísimas satisfacciones, y me refiero a quien va a trabajar y que no paga su pasaje, sino que se lo paga la empresa. Ese mercado, que hoy ronda en un 20/25 por ciento del total, es el de la tarifa más alta, y ¿qué quiere? disponibilidad de rutas, frecuencias y puntualidad. No es tan sensible al precio, porque el negocio que tiene que cerrar vale un poco más que 100 dólares, que es lo que puede haber de diferencia.

Después tenemos el otro extremo, quien sale de vacaciones, o el jubilado, al que estamos subsidiando con descuentos para que pueda volar más y lo usa en el momento en el que el avión tiene disponibilidad, porque lo puede hacer.

En un avión hay lugar para todos, obviamente, el que paga más elije el horario. Esa parte, ese segmento que es sensible al precio, nosotros se lo vamos a dar con horarios que no son apreciados por los que pagan más, y aumentando la capacidad de asientos disponibles. Con lo cual, si vamos al costo, no sé quién va ser más barato. Hacemos un esfuerzo para ser competitivos en costos, porque sabemos que más allá del afecto que nos tiene la gente por ser la aerolínea de bandera, no va a pagar 200 dólares más sólo por eso. El cariño tiene un límite.

¿Qué significa ser el Presidente de Aerolíneas Argentinas?

Primero, una gran responsabilidad. Una cosa es trabajar por mi beneficio personal, por el dinero, y otra muy distinta es trabajar para el país, para los argentinos. Eso para mí es muy motivante. Como digo le digo a mi mujer, estoy trabajando como cuando era un joven ingeniero: ¡la misma cantidad de horas y gano lo mismo que en aquella época!

Algo que es totalmente novedoso es la exposición pública. La vidriera que te da AR es algo que me sorprende cada día. Aerolíneas hoy tiene el 75, 78 por ciento del mercado aerocomercial argentino, y un resfrío en AR es noticia mucho más que un infarto en otras compañías.

¿Con qué empresa te encontraste y qué pensabas que había que hacer?

Pensaba que me iba a encontrar con una empresa que no era tan buena. Una empresa aerocomercial, como AR, que tiene la responsabilidad de conectar a los argentinos es bastante sofisticada en su operación. Y si bien yo hice operaciones toda mi vida, una aerolínea es bastante más sofisticada porque en ella convergen tres sistemas: el del avión, para ponerlo en tiempo y forma; el del pasajero, de embarcarlo y mandarle sus valijas, ponerlo en su avión correcto, recibirlo en el destino elegido, solucionarle los problemas; y después está la venta. ¿Cómo se hace para corresponder el sistema de la venta, que involucra a Internet, pasajes, números, con la persona física, con el avión y todos sus personal, de técnica y cabina? Son tres sistemas que se entrelazan y tienen que converger en el momento de la verdad, que es cuando el pasajero que compró su pasaje ocupa su asiento y llega al destino a tiempo.

En Aerolíneas hay mucha gente que sabe mucho y que se rompe el alma para que todo salga bien y eso es una gran fortaleza que tiene la compañía. Me da por un lado mucho orgullo dirigir este grupo de gente, y por otro lado, me hace ser muy humilde, hablando con gente que sabe hacer las cosas. A mí me toca dirigir gente que sabe hacer muy bien las cosas. Me encontré con una sorpresa muy agradable. Tengo una relación de afecto con los empleados y aunque supongo que alguno me insultará, cuando me ven me tratan muy bien y de forma muy cordial. Estoy contento con lo que hemos hecho, y soy muy optimista a pesar de que como buen constructor soy un poco paranoico, porque uno tiene que luchar contra los elementos para hacer algo.

Mencionaste el tema ventas, algo que ha cambiado radicalmente en los últimos años, de pasar de depender de los agentes de viajes al poder de decisión que hoy tiene el pasajero gracias a la tecnología ¿cómo ves el futuro?

Nosotros tenemos un gran trabajo que hacer. Cuando entré el año pasado los primeros que nos insultaban eran los dueños de las agencias de viajes, que decían que estábamos haciendo todo para fundir AR. Y era todo lo contrario. Hoy la tecnología hace que, para ser intermediario, tengas que ser muy inteligente, prestando un servicio con valor agregado. Yo tengo 63 años y en mis primeros viajes el ticket era en papel y uno lo tenía que tener bien guardado porque si perdía el boleto no viajaba. Hoy la situación para el pasajero es muchísimo más amigable.

Hace unos meses estaba charlando con el presidente de Copa, Pedro Heilbron, y él me decía que en realidad lo que cambió en la industria aerocomercial en los últimos 20 años, no fueron los aparatos (son más eficientes, confortables pero el concepto no varió), tampoco los aeropuertos (en realidad están cada vez peor, porque la gente exige más cosas), lo que sí cambió drásticamente es la comercialización. El hecho de que la gente pueda comprar desde su cama el pasaje con las aplicaciones móviles y que elija por precio de forma transparente lo que más le conviene, eso hizo que explote la aviación comercial en el mundo. Lo único disruptivo que provocó la revolución tecnológica es que la gente entró por los medios digitales a comprar su pasaje, y a sentirse él dueño de hacer algo que antes lo hacía un intermediario.

En AR estamos haciendo un gran trabajo en el área tecnológica con fuertes inversiones en hardware y software, para que cada vez nuestra plataforma de ventas sea más sólida y capture más pasajeros.

Grandes empresas en el mundo están asociándose, tenemos los ejemplos de LATAM, COPA, Avianca… ¿Es factible pensar que Aerolíneas se asocie con alguna empresa en el futuro?

En realidad no como fusión, porque hay otra manera, que son las Alianzas, los convenios de Código Compartidos. En ALTA el presidente de LATAM decía que de haber sabido lo difícil que resultaría la fusión hubiera ido por una alianza, que es una manera moderna de asociación, sin intercambio de acciones.

Nos va muy bien con nuestros socios de SkyTeam y con el Código Compartido con GOL, por ejemplo, y estamos haciendo una asociación con Alitalia que nos permite a nosotros volar a toda Europa con la ruta a Roma. Entonces, asociarnos sí, intercambiar acciones, no lo veo.