En los últimos años la operación mayorista se ha desarrollado fuertemente en el interior y uno de los primeros exponente en Córdoba fuiste vos. ¿Cómo ves ese posicionamiento  de los operadores mayoristas del interior?
Siempre existió el prejuicio de que uno tenía que depender de Buenos Aires. Pero era eso nada más: un prejuicio. Una vez que se solucionaron los temas de comunicación, nos dimos cuenta que te podías conectar con el exterior sin necesidad de pasar por Buenos Aires. Eso nos ayudó muchísimo, tanto como la llegada de las aerolíneas.
En 1998 empezó LAN a volar Córdoba-Santiago y tener la posibilidad de viajar al exterior sin pasar por Ezeiza ayudó al desarrollo del mercado que estaba en potencia pero no encontraba posibilidades de crecer. 
A partir de ahí vino GOL, llegó Copa y, si durante un tiempo estuvo algo trabado se volvió a abrir con rutas desde Rosario, Salta y Mendoza, y en febrero  vamos a tener vuelos a Lima. La entrada de Avian, que aparentemente va a poner su hub en Tucumán, va a ser muy importante porque todavía estamos medio desconectados con el Norte. 

También los operadores se desarrollaron en el interior, los  de Córdoba llegaron a Rosario, los de Santa Fe están en Córdoba, etc. ¿no?
Exactamente, no es que nos desarrollamos sólo en nuestra provincia. Una vez que nos afianzamos en nuestro lugar de origen vimos que podríamos hacerlo también en otras ciudades. Así fue que abrimos sucursales en Rosario, Tucumán, y recién después vinimos a Buenos Aires. 

Es decir Buenos Aires fue la cuarta opción dentro de tu esquema de negocios…
Sí así es. Después nos instalamos en Mendoza y en último lugar en Neuquén. En este momento estamos con seis oficinas y cubrimos las ciudades de mayor demografía del país. 

 ¿La tecnología fue fundamental para crecer? 
Claro. Los otros  días se cortó internet en Córdoba e inmediatamente todas nuestras llamadas salían desde Rosario. Parece ciencia ficción! Tenemos todas las oficinas conectadas con telefonía IP entonces cuando hablamos entre nosotros son llamadas internas. Eso te hace ahorrar mucho.
También el desarrollo que hicieron los grandes jugadores de tecnología como Microsoft que te permite la sincronización del teléfono con la laptop, con la PC, eso te permite trabajar, no importe dónde estés físicamente. Vos estás en tu teléfono y los mails que envías van a tu laptop o a tu computadora y te queda todo ordenado, no perdés nada. Hoy es más fácil tener distintas oficinas porque te movés y llevás la oficina con vos. 

En ese contexto ¿qué incorporaron para benficiar al agente de viajes? 
El e-booking, que es un sistema de reservas hoteleras on line, que fue nuestro puntapié inicial, pero también tenemos otros servicios como Sabre por lo que ofrecemos traslados y excursiones, y si bien el grueso de lo que se vende es la hotelería, Sabre se utiliza mucho.  

¿Cuál es la diferencia con otros sistemas que están en plaza?, es que se trata de un desarrollo propio. Nosotros empezamos hace 15 años de a poco, con empleados de la empresa y lo fuimos desarrollado hasta llegar a este momento en que está considerado uno de los jugadores importantes dentro del mercado de la venta de hotelería on line. Ojo que no lo decimos nosotros! lo dicen los proveedores en función de las ventas lo que nos da una idea de dónde estamos posicionados.

¿Porqué creés que se lo ve así?
Porque es rápido y sabemos que en este momento lo más valioso es el tiempo. No es lo mismo que el sistema te conteste en un minuto a que lo haga en 15 segundos. Esos segundos de diferencia son importantes y eso es lo que ayuda a que sea más aceptable. 

¿Te imaginabas hace 15 años este desarrollo y esta conectividad?
No. Yo soy muy agradecido a Dios y a la vida por todas estas cosas, y la realidad superó mis sueños y expectativas. 

Como empresa familiar ¿cuál fue el mayor desafío que tuviste que llevar adelante?
Con la incorporación de nuestros hijos a la empresa, lo más difícil fue encontrar el rol adecuado para cada uno. Esa fue una tarea que todavía estamos encarando, no es algo que se termina, porque evidentemente cada uno trae ideas nuevas que quieren imponer y es el momento en que uno saca a relucir su experiencia y se busca el justo equilibrio.

¿Se supera la brecha generacional?   
Eso es lo más difícil de todo: equilibrar modernidad con tradición. De cualquier modo uno tiene que ir basándose en los resultados, podemos ir incorporando cosas nuevas pero gradualmente, no podemos producir una revolución. Uno siempre tiene que ver si le está yendo bien porque es difícil cambiar por el cambio mismo si está funcionando. Le vamos sumando cosas nuevas porque uno tiene que tener una mente muy abierta…

Pero la mente abierta tiene que estar en las dos partes…  
Claro! Ese es el problema. No solamente nosotros los que estamos al final de la carrera sino también los jóvenes tienen que poder pensar que si este tipo hace 35 años está trabajando, algo debe saber; algo aprendió!  Y no porque estudió una nueva teoría en la Universidad esa es la única verdad infalible. Si algo está funcionando bien no hay motivos para dejarlo de lado. 
Estamos en la innovación permanente pero en forma muy gradual. Los aportes de los chicos son muy importantes. Muchos de ellos ya son Millenials que vienen con una concepción diferente! Hay que atender todas esas cosas y tratar de buscar un mix entre los viejos, los tradicionales y los chicos nuevos. Creo que hemos logrado un mix entre las  dos cosas y nos está yendo muy bien atravesando un período armónico y es bueno contarlo. 

¿Quiénes son y que cargos ocupan tus hijos? 
En este momento están todos en la empresa. Juan César está en Finanzas; Víctor Augusto, con las Quinceañeras, y en el área Comercial y Sistemas estarían Gabriel y Guillermo. Como dije antes todavía hay roles que se están definiendo, pero más o menos así estaría dividido. Pero no me gusta mucho que sean compartimentos estancos, si bien hay uno que es responsable de un área queremos que los demás conozcan y sepan de todo para que pueda haber intercambio de ideas y cuando se discuta una decisión los demás también puedan participar. 

¿Cómo te imaginás el futuro del mercado?
¡Qué pregunta! Evidentemente nosotros tenemos una gran competencia en las On Line u OTA’s que se han metido en la mente de la gente con la idea de que es lo más barato. 

¿Es así?
No. No es así. Digamos que en algunos productos pueden tener los mejores precios pero no en todo. Yo siempre digo que nosotros estamos todo el día en esto y no la sabemos toda, siempre se nos escapa algo, y me pregunto: cómo alguien que viaja una o dos veces al año puede sentir que tiene la suficiente capacidad para hacer todo solo sin consultar. A mí me parece algo forzado.  
Si tengo que comprar un hotel que ya conozco y lo encuentro a un precio que me sirve, lo compro. Ahora, si necesito ir a lugares que no conozco, a hoteles donde nunca estuve o en ciudades a las que jamás he ido, yo veo bien que uno indague por internet para tener una idea, pero me parece fundamental que intervenga un profesional. Eso por un lado.
Por otro lado imaginá que se produzca una cancelación de un vuelo por cualquier motivo, lo traumático que es rearmar todo solo. 
Si en cambio lo armó un agente de viajes lo llamás y te desentendés. Uno se queda en su casa y el profesional te busca la solución, porque es el que tiene los contactos y los conocimientos para hacerlo. Cuando está todo bien, comprar por internet es posible y fácil. El tema es cuando se presentan los problemas. 
La gente cree que cuando sale de viaje no va a pasar nada, que todo va a salir perfecto y ese es un gran error. Uno tiene que tener previsto que pueden pasar cosas, no necesariamente agradables, y es muy bueno tener un profesional que te ayude. 
Creo que van a seguir creciendo las OTA’s pero también pienso que la gente que quiera servicio va a seguir eligiendo a una agencia de viajes, y nosotros vamos a tener mucho trabajo por ese lado.

Yo también soy un convencido de eso. 
Imaginá si tenés que elegir un crucero por ejemplo, hay infinidad de variables, uno que no viajó nunca ¿entenderá el lenguaje de la página web? A una familia no le podés vender una cabina cuádruple sin explicarle que tienen que bajar las cuchetas y compartir un solo baño. Si no sabe eso ese pasajero se va a frustrar. 
Uno tiene que tener olfato o visión para detectar qué tipo de servicio tengo que vender.  
Esos son los detalles que el aporte del agente de viajes hace para tener una experiencia de viaje satisfactoria. Nuestro rol no es ser zánganos que estamos en el medio, cumplimos una función importante en asesoramiento, como en cualquier otra área. 

¿La eliminación de comisiones de Aerolíneas Argentina afecta al negocio?  
No desde ese lado. Sí lo hace desde el lado impositivo.

¿Porqué?
Porque por una resolución de la AFIP, cuando era la DGI, la comisión de los tickets aéreos, al provenir de un producto exento, también estaba exenta. Al no haber más comisión ese es un tema que las Cámaras se van a tener que poner a analizar porque al no haber mark up ¿va a seguir exento o va a tributar? Ese es el gran problema que nos puede traer y lo que me preocupa porque el 1% es insignificante. Es el concepto lo que cambia.

Entonces se debe cambiar el reclamo.
Yo estaba en la Comisión Directiva de la AAAVyT cuando surgió el tema del IVA generalizado y debo reconocer el accionar de Ramón Di Giambattista, presidente entonces, y logramos una resolución de la DGI donde dejaba expresamente aclarado que si el producto era no gravado la comisión sobre el mismo mantenía el mismo criterio. Y eso fue cuando las comisiones estaban por el 10% todavía (será 94-95) y después se fueron achicando.. 

Yo siento que la discusión que están planteando viene por otro lado. 
La verdad que en el resto del mundo prácticamente todas las aerolíneas eliminaron las comisiones. Lo que hacen las aerolíneas es darte un plan de incentivos, según tus posibilidades comerciales te pagan un tanto por ciento si alcanzás un X monto de ventas, pero después, no durante. Cosa que si vas a ceder, sea de tu bolsillo, no de el de ellos.

Acordate que por años el agente de viajes para competir ha regalado su comisión.
Es verdad. Y además las aerolíneas de este modo se aseguran de que si van a pagar algo, sea a cambio de algo. No indiscriminadamente. Porque antes las comisiones eran indiscriminadas para cualquiera, vendieras un boleto o cien mil. Daba lo mismo. 
Ahora que no existe, te van a dar distintos arreglos: tarifas netas, negociadas, o incentivos. Ha cambiado totalmente el negocio. 
Hoy vas a tener un arreglo único y privado con la línea aérea en función de lo que a ellos les interesa y lo que puedas llegar a cumplir. Si te ponés de acuerdo vas a recibir un monto que tal vez sea más que la comisión, pero la aerolínea se asegura una producción.

¿Cuánto afecta una plataforma como Airbnb, al negocio?
Esa plataforma no está muy desarrollada en Argentina. Pero no se puede parar, se viene. 
Vuelvo a lo que dije hace un rato, es la autogestión por internet, donde el agente de viajes no interviene. Si sabés lo que querés y lo encontrás, perfecto. Pero si necesitás asesoramiento diriá que “yo me ocupo de asesorarlo para que usted encuentre lo que busca en ese sitio y le cobro un fee”.

Es un modelo de negocios que ya existe en otros lugares del mundo.
Sin dudas. Si el cliente quiere esto y yo no lo tengo puedo asesorarlo para que compre correctamente. “Mire, yo le puedo hacer la averiguación, le puedo hacer la reserva pero mi fee son 50 dólares. ¿Está de acuerdo?”. Creo que por ahí viene la cosa, como hacen  la líneas aéreas, o sea, nadie te da comisión, pero vos le decís al cliente, “mire, yo le busco la mejor tarifa, pero le voy a cobrar 20 dólares”. Y te van a decir que sí, por supuesto. 
La ganancia va a estar en el volumen, no es que vas a vender dos boletos y salvás el mes.

La evolución del agente de viajes ¿podría pasar a ser la de consultor de viajes? 
Sí, absolutamente, sí. Creo que más y más, va a ser eso: un consultor, como cuando vos vas a un abogado y te cobra por hora. 

¿Cómo fue el 2016?
Fue bueno a pesar de que no creía que con la devaluación y las dudas que había con respecto a la estabilidad del dólar con respecto al peso, pensé que iba a ser mucho más complicado. Fue bueno en volumen de negocios. Lo que no fue tan bien fue la venta de algunos de los tours más caros, porque la gente es muy cuidadosa en lo que gasta. Sí se vendieron muchos paquetes al Caribe sobre todo la gente del interior, que viaja mucho a destinos de playa. 
Podemos estar satisfechos. 

¿Qué pasó con las quinceañeras?
Ese fue un segmento que costó mucho vender. Teníamos expectativas más altas en cuanto a cantidad de pasajeros. A ver, creo que soy un poco injusto al respecto. Nosotros tenemos dos viajes al año uno en febrero y otro en julio. Hubiéramos querido tener más chicos en la salida de febrero, pero sí tenemos buenos números para julio. 

¿Cuáles son las novedades para 2017?
Vamos a separar el producto de las quinceañeras del resto de la operación. Es decir que va a tener un legajo nuevo y una nueva marca, relacionada con el nombre. Al principio lo llamamos The Magic Experience, después fue sólo Magic Experience, más adelante quedó en ME. Cuando buscamos el nuevo nombre logramos una combinación satisfactoria, el nuevo se llamará “Let ME Travel”. Ya tenemos los permisos. 

¿Qué lleva a separar al producto quinceañeras?
Nosotros somos mayoristas. Pero el programa de quinceañeras sí lo vendíamos en forma directa, porque había gente que nos quería conocer, que no le gustaba mucho la idea de ir a través de una agencia, sino que quería saber quiénes éramos, porque era su hija, etc. En algún momento, tuvimos que abrir la posibilidad de vender también en forma directa. Pero eso nos traía algún tipo de resquemor con algunas agencias. Por eso barajamos la idea de que quinceañeras esté afuera de la mayorista, para que no haya cuestionamientos. Tendrá legajo separado, en un edificio separado. 

¿Cómo te imaginás el 2017?
Soy optimista. Yo me baso mucho en los estudios que hacen las líneas aéreas. Hace un año no teníamos vuelos de Rosario al exterior. Ahora hay dos vuelos, uno a Lima, con LATAM, y otro a Panamá con Copa. Son casi 10 mil butacas por mes, y salen casi llenos. 
Salta no existía, ahora tiene tres vuelos, y tiene una ocupación altísima. 
En febrero de 2017 empieza Mendoza; en junio, julio va a empezar Avianca, más las nuevas rutas que se aprobarán, o sea, todo indica que el mercado va a crecer, y nosotros tenemos que estar ahí atentos para atender la demanda. Así que soy optimista.