El Director General de Discover the World Marketing cuenta cómo ha sido tomar la representación de dos líneas de cruceros Premium como Seabourn y Holland America Line y los beneficios que se pierden los agentes de viajes que todavía no se animan a comercializarlos.

¿Qué significó para Discover the World tomar la representación de Holland America Line -HAL- y Seabourn, y como fueron estos primeros años?
Desde que tomamos la representación pasó de todo en el país, desde los problemas con los giros al exterior, a la incertidumbre por las elecciones y el cambio de gobierno. Evidentemente no fue el mejor momento para hacerlo pero así y todo, a nosotros los números nos acompañaron y fue una gran sorpresa incluso para ellos, porque en todos los mercados se enteraron de lo que estaba pasando acá en Argentina, donde incluso hubo compañías de cruceros que dejaron de operar y de vender. En cambio nosotros seguimos trabajando y la venta fue funcionando.
En relación a los destinos a los que las empresas apuntan, con barcos que vienen acá, también hemos crecido mucho. 
Gracias a eso empezamos a darle la oportunidad a las agencias de viajes de vender un producto empaquetado, es decir, darles la alternativa de vender el crucero con una tarifa aérea preferencial para que ellos la puedan incluir en su propuesta. Y esas tarifas se logran tras realizar las negociaciones necesarias, sólo si tenés un buen volumen de ventas. Cuando lo logramos pudimos empezar a ofrecerles esa posibilidad y eso sorprendió mucho, porque sabemos que todos los agentes de viajes luchan contra los grandes jugadores on line que tienen la facilidad de acceder al público directamente. Es algo con lo que uno ya no tiene sentido pelear sino que hay que aggiornarse. Para eso tratamos de darles herramientas de valor agregado., que si un pasajero compra un crucero en una página web X, necesariamente va a tener que comprar el resto por su cuenta y no va a conseguir las tarifas negociadas que sí tenemos nosotros, porque son tarifas que negociamos de verdad poniendo en riesgo el capital empresario porque contamos con cupos tomados para determinadas fechas. Esas son las herramientas que el agente de viajes tiene que saber que tiene a su disposición si vende estas marcas. Eso es una movida muy grande que requiere correr riesgos de nuestra parte (además de una gran inversión) ya que bloquear 2000 asientos de una compañía aérea en una temporada, implica correr riesgos. 
Todo ese tipo de situaciones son las que ofrecemos al mercado. 
 
¿Los agentes de viajes lo ven así?
Está quien las ve y las aprovecha y está el que sigue enojado peleándose porque un crucero se ofrece en varios sitios, pero nosotros tampoco manejamos eso y si me preguntás a mí desde un punto de vista como representante, también me afecta. Si lo vemos del lado del agente de viajes tenemos la misma lógica del negocio, pero sé que el mundo avanza y se va transformando en lo que es y nosotros, lejos de enojarnos, al contrario apoyamos para que los agentes de viajes tengan mejores herramientas para ellos. Eso fue lo que hicimos en este tiempo desde Discover the World y se incrementaron las ventas.
También hay que reconocer que en el país se tomaron algunas medidas del punto de vista portuario que han ayudado a que las compañías de cruceros miren a Buenos Aires con otros ojos. Eso hace que haya nuevos itinerarios y nuevas ideas.
 
¿Qué novedad tienen para contar?
Traemos al mercado el crucero de Holland a Brasil saliendo desde Buenos Aires con el Zandaam en el mes de febrero, en un barco de categoría Premium, un producto que no existe. Es la alternativa más económica que el clásico crucero a Brasil, porque es más largo, son 12 días, con un servicio bárbaro, que quizás el que vende de memoria las marcas más comunes se está perdiendo la oportunidad de darle al pasajero algo único donde se va a encontrar con un producto con una mejor tarifa, más cantidad de días, mejores puertos y es la única vez que por ahora se lo puede ofrecer, por eso se lo presentamos a todos. Sale el 19 de febrero y hace Punta del Este, Río de Janeiro con noche en puerto, Buzios, Abraao en Ilha Grande, Santos, Porto Belo, Montevideo y Buenos Aires.  
Un detalle muy interesante es que cuentan con cabinas para pasajeros individuales pagando lo mismo que si viajaran en doble. 
 
Seabourn y Holland apuntan a un público especial, pero para conquistarlo primero hay que convencer al agente de viajes para que se los ofrezca, ¿no?
Claro, porque a veces hasta lo que dicen es contradictorio porque en cada reunión, en cada iniciativa de negocios en la que participamos hay muchos que dicen que están perdiendo terreno frente a las on line y su financiación y no se dan cuenta que con estas dos marcas necesitan más que nunca al agente de viajes y ellos tendrían que abrazarlas y decir “Ok, si se nos está haciendo difícil vender el producto más masivo, apostemos a esta opción que es mucho más rentable, un producto del que el pasajero vuelve y te va a comprar siempre”. La realidad es que tenemos la experiencia de que es así y con Seabourn, que tiene un pasajero mucho más exclusivo aún, pasa exactamente lo mismo. Son pasajeros que no van a comprar un crucero por la financiación y como tiene varias alternativas de producto de élite, ahí es donde el agente de viajes le debe saber recomendar cuál es el producto que por destino, fecha y categoría de cabina, más le conviene.
Si uno se pone a sacar cuentas de todo lo que incluye un crucero de Seabourn con cualquier otra marca Premium, (que tal vez sea un poco más alcanzable, si se quiere), cuando le sumás todo lo que no tenés incluido y que tenés que comprar por separado, termina dándome más Seabourn que la otra empresa, porque en realidad está Todo Incluido. Y en eso están todas las bebidas alcohólicas de las primeras marcas, todos los espacios gastronómicos de especialidades y para que nadie se quede con las ganas, los asientos en los restaurantes superan largamente la capacidad del barco.  Y algo que es exclusivo es ofrecer sin cargo equipos como kayakcs, mini veleros o equipos de buceo (para quienes tengan su carnet de PADI) en cada puerto que lo permita.
El conocimiento de esos secretos de la industria de cruceros se reflejaría en una mayor cantidad de ventas. Porque vendiendo un crucero de Seabourn ganan más comisiones sobre todo, porque tenés todo eso que la persona compra por separado a bordo o en destino y sobre lo que los agentes de viajes no reciben comisiones y acá sí.
 
Es un negocio para el vendedor pero también para el pasajero y para ustedes.
Nos sirve a todos, y es un producto que siempre va a necesitar al agente de viajes. Nosotros sabemos que nuestro mercado tiene un techo un poco más bajo que otros mercados que están más maduros para estos productos (como Europa o Estados Unidos), pero todavía está sin explotar.
 
Es como ir de 1 a 100…
…y recién estamos en 5. Nos falta tanto por recorrer, y por eso hacemos un fuerte hincapié en estos productos. 
 
¿Cómo se imponen estas marcas entonces?
Tratando de capacitar, sabiendo que tienen todo el apoyo nuestro como representantes, dándoles herramientas para reservar, que tratamos que sean lo más fáciles posibles para la agencia. Que si la agencia requiere algún booking engine en su sitio web, nosotros se lo podemos instalar sin ningún tipo de problemas. Estamos tratando de tener todas las opciones para que no haya ningún prurito a la hora de decir “no me conviene por A, B C ó D”. Ese es nuestro trabajo y el representar marcas es eso: darles todas las facilidades de herramientas de trabajo.
 
Para Charlie Ryan ¿qué caracteriza a estas dos marcas de cruceros? 
Holland America Line es una marca con 142 años de historia, y son muy pocas marcas las que pueden exhibir tanta experiencia. Es una marca que ha sabido entender que los pasajeros que eligen algo clásico son pasajeros que saben lo que quieren, que no van a elegir una marca en las que algo les puede fallar y después de casi siglo y medio navegando estás en un momento en que ya tenés que saber darle la vuelta para que el negocio siga funcionando. Además si tenés más de un 50% de pasajeros que repiten, las cosas están bien hechas.
A nosotros como representantes nos encantaría representar un montón de cosas, pero tenemos la suerte de que todas las marcas que confían en nosotros tienen el respaldo necesario para que no haya ningún problema. El pasajero vuelve contento y por consiguiente la agencia también está contenta.
Holland mezcla lo que es servicio, las actividades a bordo o en tierra, las excursiones, los destinos y el tamaño de los barcos que son medianos, ya que van de las 40 a las 100 mil toneladas. Y eso es un detalle importante porque tenés al que te dice “no mega barco no porque es mucho”, y el que te dice “el barco chico me parece poco”. Los barcos de Holland están justo en el medio, digamos que se ajusta mucho. 
El estilo de la decoración es clásico pero moderno al mismo tiempo, con un servicio sobrio, no intrusivo. Su fortaleza radica en los itinerarios que son algo más largos que la media de otras compañías de cruceros, parten de los 10, 12 días en adelante. Hasta tienen los de 120 días o Vueltas al Mundo. Con Holland hay posibilidad de elegir hasta 400 puertos en todo el mundo y una de sus fortalezas es que ofrece más overnights en puerto que ninguna otra.
Ofrecen excursiones muy exclusivas, con grupos pequeños o individuales, en recorridos a medida.
Para conquistar a un público más joven han sumado recorridos cortos (7 a 10 días) en destinos de playa en Caribe o México. 
Algo que ha hecho la empresa fue una fuerte inversión de más de 300 millones de dólares en renovar su flota, además de sumar barcos nuevos, uno que ingresó en el 2016, el Koningsdam y otro que llegará en el 2018, el Nieuw Statendam. 
Desde que tomamos la representación hubo un cambio muy grande en la comercialización, porque en estos dos años modificaron radicalmente su sistema que se había quedado un poco. Hoy tenés un sistema nuevo y podríamos decir que está en un momento ideal para que a esos pasajeros que ya han viajado mucho en cruceros la propuesta les resulte ideal. Después estamos seguros que van a querer volver.
 
¿Y Seabourn?  
Seabourn es una compañía que ha sido premiada como la mejor del mundo en muchas oportunidades. Es una flota pequeña porque son cuatro barcos y ya hay un quinto que está viniendo y un sexto que ya está encargado. Es una empresa que apunta a un pasajero sofisticado, pero que no sabía que podía serlo cuando viajó por primera vez. Era ese típico pasajero que viajaba en estas navieras a las que estamos más acostumbrados acá y que hizo un itinerario, le gustó, se subió a otra cabina y le gusto, fue mejorando de camarote, se empezó a poner más exigente, porque cuanto más viajás, más sabés y más querés. Así fue pasando por distintas marcas hasta que llegó a lo máximo que es Seabourn y se dio cuenta que lo demás es poco.  El tema es que da más miedo ofrecerlo.
A veces muchas agencias tienen pasajeros que pagan 500 o 1000 dólares una noche de hotel y viajan en Business, y no es algo extraordinario eh! 
Son pasajeros sofisticados que si te pones a pensar que en un crucero de Seabourn tiene esas mismas comodidades que el hotel o la línea aérea, pero tiene muchas más alternativas, como la gastronomía, los entretenimientos y además a bordo de un crucero se traslada entre destinos, le das mucho más valor agregado a un viaje que, con todo eso incluido, puede estar en los 400 ó 500 dólares por día. 
A veces hay que romper con esos esquemas y tal vez una forma inteligente sería preguntarles a esos agentes de viajes a cuántos de esos pasajeros que le pagan 500 dólares la noche de hotel le ofrecen la posibilidad de viajar al mismo costo diario, pero con el traslado a destinos maravillosos y con una gastronomía de excelencia. Y no es válida la excusa de decir que la vida en un crucero no le gusta porque yo no lo llamo crucero sino que se trata más de un yate de lujo, que no supera las 300 suites, y esto se da en el último barco que se sumó el año pasado, el Encore, que tiene 600 pasajeros, y donde la cabina más pequeña supera el tamaño de la habitación de cualquier hotel. Los otros tres barcos no superan los 450 pasajeros, y son el Soujourn, el Odissey y el Quest que es el que baja a Buenos Aires y hace Patagonia con Antártida. Además por sus dimensiones pueden entrar a puertos donde los grandes barcos están imposibilitados, por eso ingresan al Amazonas, por ejemplo. Ninguno de los barcos tiene habitaciones internas, todas las suites tienen vista al mar y en Encore todas tienen balcón. La misma estructura tendrá el Ovation que iniciará su recorrido en mayo de 2018.    
Hay que hacer mucho trabajo para que la gente le pierda el miedo a estas marcas porque se están perdiendo de ganar buenas comisiones y de tener pasajeros leales.