Hace 9 años que pertenece al Grupo Solways adonde entró con el cargo de Director Comercial. Al cabo de año y medio pasó a ocuparse de la Dirección General de Argentina por 3 o 4 años, al término del cual pasó a ser el Director Corporativo comercial para América Latina.

¿Siempre trabajando en Turismo?
Siempre. Comencé en turismo a los 17 años y estoy por cumplir los 60, así que llevo toda mi vida en esta industria.
Regresé a la empresa a hacerme cargo de Solways Argentina en el 2013 y aquí estamos.

Hablas del Grupo Solways, ¿cómo está compuesto hoy? 
El Grupo Solways es un grupo de capitales españoles que esté presente en América Latina en países como Colombia, Chile, Perú, México, República Dominicana y Panamá, con una representación, y en España y Europa donde está en Polonia, Italia y Alemania.
Es un grupo fuerte y muy ligado a producir y complementarse con las distintas cadenas hoteleras, principalmente españolas.

¿Cuál es el espíritu de Solways, qué los identifica?
En sí nació como soporte de la cadena hotelera Meliá para la hotelería de Cuba y posteriormente cada uno fue diversificando sus productos concretando sus objetivos regionales. Algunos tienen un gran volumen no sólo en lo emisivo sino también en lo receptivo. Unos tienen un gran volumen en Caribe, otros manejan una diversidad de productos como el caso de Argentina que tenemos Europa muy bien consolidada, además de lo que es Caribe.

¿Qué productos ofrece actualmente Solways Argentina a sus clientes?
Solways es una empresa sólida y dinámica. Al cabo de más de 10 años nos hemos consolidado en Europa, Medio Oriente, el Caribe es nuestro sello de presentación, y hemos podido avanzar muy sólidamente en Turismo de Incentivos y grupos, que son dos áreas que me han dado muchas satisfacciones a nivel comercial.   

Es casi una contradicción que en un mundo de viajeros cada vez más autogestionados e individualistas las salidas grupales se hayan consolidado tanto. ¿No?
Creo que en estos momentos hay un gran desafío para cualquier operador mayorista que es adaptarse a los cambios que se han producido en el mercado, que han sido muchos y muy rápidos. La mayoría siempre de la mano de políticas económicas, erradas o acertadas, pero es lo que hace a una empresa que tenga que modificar o adaptar su estructura. 
Hoy hay dos patas en el mercado argentino: una es la tecnología y la otra la parte crediticia. Sobre esas dos patas se sustenta.
En el caso de la tecnología lo que ha sucedió es que el público joven, individualista, se autogestiona, y ha aparecido una generación intermedia que impulsamos a nuestros padres o parientes a que viajen, porque no lo han hecho tanto como la generación más joven, y como nos gusta cuidar a la gente que queremos les aconsejamos que viajen acompañados. 
Además en el interior se sigue conservando mucho con salidas familiares y hay una necesidad de viajar y a la vez de sentir que  nuestros parientes estén acompañados.Principalmente son de gente mayor.

El concepto de viaje grupal ha cambiado con el paso del tiempo, ¿hoy qué se busca? 
Es el público el que van cambiando y el que va aggiornando el concepto. Nosotros antes teníamos una cantidad de días dedicados al viaje que superaban las tres semanas. Después los charters introdujeron, por la necesidad de venderse la semana de vacaciones, los viajes de 7 o 14 días. Todo va tomando una dinámica distinta de acuerdo a las épocas. Hoy lo que tenemos son productos que están muy cercanos a la capacidad económica de la gente que es Medio Oriente. 

Eso vino de la mano de las aerolíneas de Emiratos, Qatar y Turquía…
Por supuesto. Cuando vienen aviones de gran porte de un país a otro hay una gran capacidad de asientos a llenar y la banda tarifaria corresponde a las estrategias de los países propietarios de esas compañías aéreas. Pasoó antes con Sudáfrica cuando por una necesidad política, económica, que imperaba en ese entonces que era el Apartheid, para hacerse de divisas, promocionaron los vuelo, en realidad los paquetes en sí que eran muy económicos, porque no eran sólo los vuelos sino los servicios en tierra también. Se ofrecían viajes de 15 y 21 días y era casi una temeridad ir sólo dos semanas porque la gente viajaba por más tiempo de vacaciones. 
Esto hace que hoy tengas con Turkish, Emirates o Qatar propuestas que responden a los intereses de estos países para hacer turismo en la región. 

¿El argentino ha respondido a esas propuestas?
El público argentino responde a cualquier viaje que le ofrezcas. Es como que tenemos un gen que vino de nuestros antepasados que se animaron a viajar y nos transmitieron ese gen aventurero y curioso que todos tenemos encima. 
Me acuerdo que cuando fue el tema de la gripe aviar o la fiebre porcina hubo una baja en las tarifas para ir a China bastante notoria y la gente viajó igual. Es mas muchos decían “si no lo hago ahora con este precio no lo hago más”.               

¿Qué otros destinos son los que Solways vende más fuertemente?
Para mí hay dos criterios distintos en los viajes: el netamente vacacional de descanso que elige sol y playa y el otro tipo de viajero que decide hacer turismo, conocer ciudades, museos, mezclarse con la gente local, ir a comer y recorrer sitios emblemáticos de la historia de nuestros parientes.    
Nosotros vendemos el vacacional muy bien, la playa y los All Inclusive, que en su momento no fue muy bien comprendido porque me acuerdo que en sus principios los pasajeros te decían que no los querían porque preferían ir a cenar afuera, y había destinos donde no había nada afuera del hotel, y eso había que explicarlo. 
Cancún se empezó a vender sin desayuno, siquiera. Al hotelero le costó incorporar el desayuno a la tarifa.   
Todo va evolucionando y el turismo evoluciona junto al pasajero y hay tendencias que seguimos. Se siguen vendiendo las playas y hay ahora gente que comienza a viajar para asistir a una maratón, o eventos deportivos y son nichos que se van dando, y si bien no son regulares, tienen sus altibajos, es algo que comienza a verse. 

En ese turismo de sol y playa, fundamentalmente en el Caribe: ¿hay algún destino nuevo al que la gente quiera ir?  
Viajan a los destinos tradicionales hasta que alguien ponga una tarifa económica a St. Kitts (por ejemplo) y entonces se convertirá en un destino más que elegir. 
También influyen mucho los costos, por eso Punta Cana se dejó de vender en Argentina y costó posicionarlo nuevamente; lo mismo le sucedió a Cancún, incluso el público de Cancún se pasó a Playa del Carmen y nadie hablaba de Cancún y hoy está de nuevo a la par que Riviera Maya y Playa del Carmen. 
Saint Martin/St. Maarten fue un destino muy visitado por muchos turistas argentinos y hoy hay una brecha que hasta los agentes de viajes más jóvenes no vivieron ese boom. Los vuelos charters hacían Punta Cana-St. Maarten y salían llenos! Pero todo tiene que ver con la tarifa. Lo más llamativo es que la cantidad de horas de viaje no es un factor significativo para el pasajero argentino. No importa si son 20 horas arriba de un avión, con tres escalas, que son esas tarifas promocionales que se ofrecen, y las hacen igual. 
Como turista en sí el argentino es todo un desafío.

Mencionaste dos patas sobre las cuales se asienta el turismo hoy, ¿qué importancia tiene la financiación y el crédito como argumento de venta?   
Es “el” argumento de venta. La financiación es fundamental para el cierre de una venta. A veces cuando uno viaja y paga en otra moneda tomamos conciencia del valor de las cosas, pero con el peso argentino no tenemos respeto porque a lo largo de la vida nos ha defraudado tanto que no le damos el valor monetario a nuestra propia moneda.          
Hemos tenido casos en los cuales el cliente te dice “necesito que me digas si tenés financiación con esta tarjeta, porque sino tengo que seguir buscando”. Ya no es una cuestión de por dónde yo derivo como agente de viajes la venta, sino con qué plan de financiación contar para que pueda concretarla. 

¿Cómo se manejan Uds. tienen convenios con la mayor cantidad de Bancos?  
En la medida de lo posible hoy tenemos bastantes planes de financiación por suerte, pero tratamos de manejarnos con el criterio lógico, porque a veces las financiaciones tienen sus cargos y se compite con situaciones en las cuales al pasajero no se le pasan esos costos o se pretende que sea el operador el que los absorba. Pero las mayoristas no tenemos un alto margen de rentabilidad, trabajamos con el volumen, eso implica que seamos muy cuidadosos y que por igualar las condiciones de otro operador para atender a un cliente salgamos perdiendo. Tenés que dejar que compre con ese otro operador.

¿Y cómo los encuentra la tecnología?
Este año ya nos encuentra con una página web renovada a la que le hemos sumado el tarifario para que puedan comprar, y aspiramos que ya el año que viene los agentes de viajes tengan la autogestión de sus reservas a través de nuestro sitio web. Hoy cualquier agencia esté donde esté en cualquier parte del país necesita que su proveedor tenga una página web, como mínimo, con los tarifarios cargados y actualizados. Tenemos que entender que las herramientas tecnológicas se van imponiendo por circunstancias de las políticas o de la economía. 
Hace unos años un consolidador comenzó a promocionar la compra a través de internet y esto hizo que la gente comenzara a animarse a comprar por la web, porque todavía había mucha desconfianza. Ellos pudieron hacer el desembolso para hacer conocer esta herramienta al mercado. Hoy ya está impuesta. Todo el mundo entra a internet y consulta y compra desde la web. Esto es importantísimo para nosotros y lo que hay que tener en cuenta es que el actual gobierno hace mucho hincapié en la comunicación en las redes sociales, lo que va a provocar una tendencia, que ya es una realidad. Cuando uno empuja para un sector se hace moda y queda. Hoy la comunicación tiene su peso ahí. La tecnología vino para quedarse. 

¿Y cómo se ponen en contacto con sus clientes, los agentes de viajes?
Hay una forma tradicional que sigue siendo la visita a la oficina, es decir el contacto personal, pero vamos viendo esa otra tendencia que minimiza el traslado y prioriza el intercambio de información por vía electrónica. Si bien no tenemos un alto porcentaje de cibernautas, tenemos, gracias a Dios, muchos que todavía insisten en el cara a cara, porque creo que el contacto humano es muy importante.

Pasamos años de incertidumbre con el cepo y el 35%, ¿qué panorama tienen hoy?  
En la práctica estas medidas desaparecieron pero dejaron su huella. En lo que hace al día a día se puede decir que vamos trabajando sobre aguas más tranquilas lo que no quiere decir que en el horizonte no haya algunas nubes, porque el consumo de la gente ha bajado. Eso se palpa en todos lados. Hay costos que están pegando en el bolsillo de la gente y esas nubes se están viendo 
Si hay algo que no se nos puede criticar a los agentes de viajes es que no seamos entusiastas. Siempre estamos apostando como en las mejores épocas. Nos preparamos para comer el mejor asado y después cuando llego si sólo hay tres pechugas vamos a darle igual.   
Y no te puedo decir cómo va a ser el resto del año, uno se prepara para actuar en consecuencia y no se plantea programar seis charters, porque a pesar de todo somos  realistas.

¿El primer semestre fue tan difícil como se esperaba?
Estábamos conscientes de que iba a ser duro y estábamos listos para afrontarlo. Ha habido semanas en las que se vendió bien y otras no. No hubo regularidad. 
Creemos que el segundo semestre tampoco va a resolverse fácilmente. 
Las ofertas de las aerolíneas responden a la demanda. Hoy es difícil captar al pasajero y la gente necesita algún tipo de proyección para endeudarse por eso vuelvo a decir que el crédito es fundamental. La gente viaja, no es que hayan dejado de viajar, pero no son tantos como quisiéramos.
Quizás son mis percepciones. 

¿Qué impronta te gustaría dejarle a Solways?
Yo creo mucho en el recurso humano y la gente hace muchos esfuerzos en el lugar donde trabaja y me gustaría dejar una empresa sólida para que la gente que trabaja hoy tenga trabajo mañana, y dentro de dos años. Esa es la función de cada uno de nosotros: porque cuando se maneja una empresa hay que asegurar la fuente de trabajo. Eso es primordial. En todos estos años difíciles nunca tuvimos que echar a nadie, al contrario, aún cuando no había beneficios, estuvimos junto a la gente. 
Es una satisfacción tener empleados con más de 50 años y si yo no cuido esta fuente de trabajo, ¿adónde van?
Me gusta que la marca Solways sea lo que hoy se percibe y es: confiable, sólida que está al lado de la gente y que puede ayudar a quien lo necesite. Que es previsible para el cliente.  

¿Por qué un agente de viajes que todavía no le compra a Solways debería hacerlo? 
Nos tiene que comprar porque somos previsibles. La atención de la gente que atiende es excelente, podremos estar más abajo en lo tecnológico, pero cuando va a comprar Solways es comprar tranquilidad ,y eso es lo que va obtener.