¿Porqué no nos hace un resumen de su carrera profesional?
Yo soy de Ushuaia y hace 52 años que vivo allá, (llegué cuando tenía 4 años). Soy hijo de un médico que eligió ejercer su profesión en el extremo del país. Mi padre hacia neurotisiología, y decidió abrir una clínica en la planta baja y nuestra casa estaba en la planta superior. Así que ya desde los 7 años estuve conviviendo con los enfermos, viendo partos, así que u odiaba o amaba la medicina y terminé por amarla. Luego vine a estudiar como pupilo en el colegio San Jorge de Quilmes, y fueron años muy duros por la lejanía de la familia. Estudié medicina en Córdoba, y a los 22 años ya era médico, pero yo amaba Ushuaia y en las vacaciones de verano me dedicaba al turismo. Fui el primer guía bilingüe porque dominaba muy bien el inglés y casi fue mi primera decisión: dedicarme al turismo.
Cuando hice la residencia en Buenos Aires conocí a quien es hoy mi esposa que estudiaba conmigo. Como tenía que hacer la colimba pedí hacerla en el Hospital Naval y me enrolé como voluntario para ir a la Guerra de Malvinas y estuve en el Almirante Irízar que fue el barco hospital.
Me especialicé en cirugía cardiovascular y después del nacimiento de mi segunda hija surge la posibilidad de ir a Ushuaia a la clínica de mi padre, que entonces tenía 12 camas y un pequeño laboratorio. Mi padre era un excelente médico pero muy mal administrador.
Mi esposa como pediatra, y yo con mi formación como clínico (ya que en recuperación cardiovascular no tenía posibilidades), decidimos establecernos en Tierra del Fuego y tomé la Dirección de la clínica, discutiendo mucho con mi padre porque teníamos visiones distintas.
Fue entonces cuando él, que fundó el Movimiento Popular Fueguino, se postuló como Diputado, y ganó su banca, encargándome la clínica.
Mi proyecto fue transformarnos en una clínica de alta complejidad. Y lo logramos.

¿Cómo se va dando el cambio hacia otra actividad?
Fue un proceso que comienza en el año 91 cuando la ley de convertibilidad cambia la situación en el país y la inflación nos obligó a adaptarnos y hacer una verdadera gestión de recursos y financiera. En 1993 creamos Austral OMI, un sistema prepago de salud a nivel provincial y tomamos la UOM de Río Grande y el PAMI para Tierra del Fuego; en el 94 tomamos llegamos a Santa Cruz y después me presenté en Unión Personal para ofrecerles nuestros servicios y ellos me dijeron que si en una semana no teníamos a Chubut no podían incorporarnos. Así que volé a Chubut y lo conseguí.
Estoy convencido de que si uno hace las cosas bien siempre consigue lo que se propone. Creo que soy muy osado.  
En el 97 viene la desregulación de las obras sociales y pasamos de 2700 a 6000 afiliados. En el 98 llegamos a tener 50 mil asociados. En el 2000 me ofrecen tomar todo el país, excepto Capital Federal, y los números no me daban porque la estructura que había armada estaba desfasada. Lo hablamos con el gerente médico y vimos que había una desorganización administrativa fenomenal, como tener una oficina con 10 empleados en una localidad que contaba nada más que con 15 afiliados.    
Nuestra meta entonces fue invertir mucho en tecnología y comunicación logrando tener en el 2000 una clínica informatizada con todos los procesos de imágenes digitalizadas.

¿Cómo y cuándo nace Austral Assistance?
Cuando dejo Unión Personal yo me quería dedicar a la asistencia al viajero, pero desde el punto de vista del receptivo, porque contábamos con la experiencia de atender a los cruceros en Ushuaia. Armar una buena red de contención ya que tenía muy buenas relaciones en Bariloche, en Puerto Madryn. Es decir gracias a todo lo mencionado anteriormente la red ya estaba prácticamente hecha,  lo que quedaba era organizar el tema de la comercialización y es ahí cuando me comentan que Assist Card se había vendido y que el Dr. Aldo Arteaga tenía un proyecto y nos sentamos a hablarlo. Así fue como le dije “avancemos”, aunque mi concepto de la asistencia al viajero era muy distinto, ya que al hablar de cómo debía comenzarse a armar la estructura me presentan dos grandes estudios de abogados, y yo quería enfocarme más a la salud que a los seguros. Justo coincide con que nos contratan de Uruguay para dar la prestación como Austral Assistance a la Tarjeta Celeste.
Me pongo a estudiar a fondo lo que se consideraba que era una asistencia al viajero y nadie cubría ninguna enfermedad preexistente, los cargos médicos en el exterior eran mínimos, no te cubrían prótesis, no te cubrían enfermedades no conocidas por el paciente, ni una insolación.
Entonces al momento del inicio de operaciones en Uruguay dejo muy en claro que “acá vinimos a dar salud y a atender al enfermo, por eso vamos a cubrir enfermedades preexistentes”. Si tiene presión alta, colesterol elevado y sufren un infarto en el exterior no les cubren nada, y si mi hija viaja embarazada no está cubierta, ni qué hablar si el que viaja practica snowboard o esquí. Nosotros venimos a cubrir ese espacio que no tenía ninguna asistencia al viajero.   
Cuando uno administra el dinero de las obras sociales tiene que saber administrar la pobreza, por eso invertí mucho en sistemas para que la gente pueda ir sólo con su carnet y no tenga que realizar trámites administrativos. En Buenos Aires la diferencia sí la marca el prestador, pero en el interior son los mismos para el hospital público y para la práctica privada.      

¿Cómo se explica esa concepción diferente de la Asistencia al Viajero?
Primero hay que convencer al cliente interno. Ahora estamos en una discusión muy fuerte acerca de un plan que cubra enfermedades preexistentes hasta 20 mil dólares, porque en general lo que cubren los seguros de viaje llega a los 2000 dólares y eso no sirve más que para hacer un diagnóstico o unas placas radiográficas, por eso o directamente te digo no te cubro nada. o corro el riesgo y te doy la seguridad de que contás con el monto necesario para recibir la atención necesaria.  
Otra cosa que todavía no he logrado convencer a la gente de marketing es poner en letra roja lo que sí está incluido para que el viajero sepa lo que efectivamente tiene cubierto al contratar la Asistencia y si decide comprar otra más económica que lo haga arriesgándose a no tener la cobertura total que podría necesitar.
Además de eso hay que competir con el precio porque obviamente hay una diferencia en el costo, pero yo pongo como ejemplo el Turismo Estudiantil, que a veces te dicen como campaña de marketing que te ponen un médico 24 horas al día, pero no muchos están preparados para cubrir alta complejidad en diagnóstico, traslado a centros de atención de primera línea. Nosotros tenemos un acuerdo de exclusividad con las principales instituciones Sanatoriales de San Carlos de Bariloche y de Ushuaia, para darles un servicio integral para el segmento de turismo  estudiantil en los centros de deportes invernales.
Nuestra filosofía es primero brindar atención y después vemos quién lo paga.

¿Cuál es la prioridad?
Debemos ser la primera empresa en asistencia al viajero que antepone los temas de salud, no es un seguro de viaje.
La gran diferencia es que nosotros no queremos prostituir los precios, y por cobrar menos no poder darles el servicio que necesiten. Somos otra cosa. Por eso hemos podido sumar un producto para quienes hacen deportes de riesgo y así hemos cubierto a “Maravilla” Martínez cuando se rompió la mano.
Ahora vamos a darles la cobertura a quienes vengan a ascender el Aconcagua. Y con el producto Extreme ya cubrimos a los esquiadores, snowbordistas, rugbiers o cualquier deportista extremo a quienes, además de brindar la asistencia tradicional, los cubrimos tanto en competición y entrenamiento como en enfermedades preexistentes en prácticas deportivas.
Y sin ser una actividad riesgosa ir a Machu Picchu puede ser complicada para algunos viajeros y para eso tengo que armar toda la red de atención que incluya cámaras hiperbáricas para quien se descompense. Obviamente que esa red puede hacer que los costos sean más elevados, pero como todo cuando haya más volumen los costos podrán ir acomodándose.
Con lo que se paga por viaje, alrededor de 10 dólares por día, no se alcanza a cubrir todo lo que yo pretendo que se cubra, por eso por un tiempo tengo que estar dispuesto a correr el riesgo y decir bueno, hasta tanta plata 15 o 20 mil dólares te banco. Es una apuesta que la empresa está dispuesta a cubrir. 

¿Cómo se marca la diferencia entonces?
Se hace dando servicio y aceptando correr riesgos. Y dando esos pequeños extras en los que nadie pensó como atención a la mascota que queda en casa, o cubriendo una urgencia para los familiares que no han viajado e inclusive con nuestro web phone service para que el pasajero pueda comunicarse mediante nuestra página web, a través de telefonía IP, con sus familiares, amigos y hasta con su médico

¿Cuánto tiempo lleva en el mercado Austral Assistance?
Llevamos casi un año, pero te diría que trabajando en forma plena con el equipo comercial afianzado arrancamos en los primeros días de julio. Y ya estamos abriendo en Bruselas, Paraguay, Uruguay, Colombia.
Nuestra idea es brindarle cobertura a aquellos turistas que vienen al país y están tentados a hacer actividades ligadas a la naturaleza, al turismo activo, etc, es decir que puedan contratar una asistencia a nivel receptivo.

¿Para esa cobertura internacional han hecho alianzas?
Lógicamente. Tenemos una extensa red que incluye médicos particulares, clínicas, sanatorios, hospitales y cumplimos con los requisitos para ingresar a la comunidad Schengen.
Muchas empresas estaban acostumbradas que cuando llevaban a un accidentado a atender les cobraban casi todos los opcionales, y de repente aparece un prestador que les dice que le hagan todas las prácticas necesarias que ellos las pagan, es un cambio rotundo del modelo.
Hemos priorizado la atención a los viajeros y no las acciones de marketing.